中小经销商：糖酒会上如何选产品

在“糖酒会”这个巨大的交易平台上，为了快速招商，许多企业不惜代价地进行炒作、展览、促销，其中既有成功的机遇，也充斥着骗局和风险。由于厂商接触时间短，经销商很容易被参展企业表面的繁华所蒙蔽，特别是中小经销商，最容易“中招”。其原因一方面是由于实力和规模不足，中小型经销商往往被大型企业忽视，只能在众多中小企业中进行选择；另一方面，很多中小经销商往往对自身的资源认识不足，选择产品盲目，最后因产品选择不当而失败。
因此，产品选择的背后，意味着经销商既要客观评估自己的需求和资源状况，明确产品的选择目的，也要审慎判断厂家的虚实。对此，我们可以参考以下4个操作步骤：

一、 明确新产品的定位

一般来说，中小经销商在新产品的采购方面有几种不同的心态：一种是单纯追求高利润；一种是考虑发展的需求，认可企业的理念，期望通过与厂家的通力合作，提高系统管理能力和经营能力，从而提升持续稳定的盈利能力；还有一种是通过新产品完善自己的网络资源，达到吸引或培养品牌的目的。
因此，经销商需要提前考虑清楚自己究竟需要什么样的产品？为什么？结合自己的资源状况，能获得什么样的经营前景？这需要从内部资源和市场机会两个方面进行分析。

1.对自己的需求进行分析
首先要盘点自己的资源状况，包括目前的经营规模、人力资源状况、车辆和仓储等硬件设施、内部管理的制度化建设、网络覆盖范围和网络质量等，看看这些资源配置是否缺乏或存在不足。如果存在不足，就审视一下自己目前经营的产品结构，梳理一下各个产品的盈利贡献情况和市场占有率，剔除那些资源消耗量大、盈利能力差且没有发展前景的产品，之后再看看企业的资源状况是否达到平衡甚至富足。
全面盘点之后，如果企业尚有资源可利用，就要明确新产品在产品结构中的地位。比如是作为利润补充的短期产品，还是开拓新市场、扩大或巩固网络质量的产品，或者是获得长期稳定利润的战略产品。如果自己的产品整体利润不高，又上不了量，则可以考虑以新产品作为替代品。
主营中、低档产品的经销商想代理中、高档产品，要充分考虑到两类产品操作方式截然不同，后者对资金、市场服务和内部管理的要求更高。比如做小食品类的经销商的资源优势集中在商超和流通渠道，所以选择白酒产品时，就要优先考虑与渠道资源匹配的中、低档产品。

2.对市场需求进行分析
明确了新产品的方向，还需要对市场环境进行分析，包括分析该类产品在市场上的销售状况、竞争激烈程度等，了解该类产品大致的市场容量、进入成本等，评估该类产品整体的市场吸引力与自身经营能力的匹配程度。

二、 初步确定待选产品

明确了新产品选择的目的，就可以在糖酒会上通过广泛的走访，初步筛选出可供考察的企业名单。怎样挑选有潜力的厂家呢？笔者有三点建议：

1.除了知名企业外，不要被厂家现场所营造的声势所迷惑
因为有相当一部分企业，把糖酒会作为跳板，把赌注押在展会的噱头上：一方面展位做得很迷人，促销队伍也声势浩大；另一方面，把首批打款奖励的政策做得极具诱惑力，且巧舌如簧。“骑白马的不一定都是王子。”经销商要事先做好这种心理准备，从而保持清醒冷静的头脑。

2．细看产品
首先，仔细看产品的包装是否新颖、精致。白酒产品竞争日趋激烈，好卖相是第一要素。否则，包装支撑不了价格，或者包装无新意，终端陈列效果差，都会直接影响消费者对新产品的认知。其次，要看细节，因为细节的背后是企业经营理念和管理水平的体现。特别是对于那些营销能力不足，完全倚重经销商网络做市场的厂家，生产和技术的稳定性尤其重要。试想一下，一个看起来包装精美，但是漏酒或者瓶体屡有瑕疵的产品，你怎能相信生产企业具有成熟规范的生产能力？一个连生产都不稳定的企业，哪里还谈得上品质。一个品质没有保障的产品，怎能获得期望的高利润呢？

3.听厂家的理念和思路        
理智的经销商不是一来就问招商政策、毛利率等，而是多方面了解企业的实力背景，以及品牌运作的思路和方法，看企业是否有系统、长远的市场规划和切实可行的投入力度。比如，问问企业是否有样板市场？样板市场是怎样操作的？对外埠市场是如何支持的？有哪些销售促进措施等等。
总而言之，经销商挑选新产品要多看、多问，即使整体感觉不错，也不要急于决策。应取得样品和企业相关资料，准备下一步的深入考察和了解。

三、 对待选厂家进行考察

经销商在糖酒会期间，每天要浏览上百家的展位，要整理初步筛选的意向合作客户资料。会后，最好与厂家预约，到厂里实地考察一下，看看他的生产规模、技术力量和实力背景。还要特别留意企业高层人员的性格特点和作风，确定其信誉是否可靠。
另外，还要走访一下当地市场或企业的样板市场，看看该品牌在当地的销售状况，和当地的经销商进行交流和沟通。通过市场一线的调研，你会充分了解到产品的特点，以及企业服务市场的能力。这些信息可能比企业的自我介绍更客观、更深刻、更全面。
之后，经销商最好能将样品带回本地市场，进行小范围的调研测试，了解消费者对该产品的口味和品质的认可程度，终端对该产品的直接印象等。这有助于判断新产品的本土适应性。不同区域的消费者有不同的消费喜好，例如酒精度、口感、包装风格等，所以，忽视地域的特色，也会导致失利。

四、 审核合作条款

通过一系列的考察、分析和洽谈，厂商双方走到最后一步——签订合同。此时，很多经销商经不起厂家甜蜜的追捧，往往在酒过三巡之后，凭着初步建立的感情，草草签下合同，对于一些牵扯到后续服务的条款不做细的研究。或者，一些经销商出于和大品牌合作惊喜交加的心理——一方面出于对大品牌的信任，另一方面生怕自己过多的要求会破坏这场“门第悬殊”的婚姻，不敢提出异议。殊不知，双方一旦在合作中出现问题，受伤的永远是经销商，中小经销商更是如此。
因此，要把好新产品选择的最后一道关，先小人后君子，把关键问题提出来，做到事前统一意见。挑剔的顾客是好顾客，坦诚相见，也是对企业、对市场负责的做法，更容易赢得企业的尊重和信任。
在糖酒会上，经销商选产品，不仅仅是看产品包装和招商政策那么简单。从某种意义上来说，产品选择的关键是选择的标准和方法，核心是选理念，包括对自身的经营理念的思考，对厂方经营理念的考察。这对于急待发展的中小经销商尤其重要。

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