让大卖场的年度预算成为你的机会

又是一个岁末年初，各大卖场也随之进入预算编列的紧张工作中。预算是公司整体经营活动的目标，同时也是做好经营活动的第一步，通常包含销售额、毛利额、毛利率、收费、全年促销安排等项目的确定，是一个综合性的大盘点和大展望，没有预算就好比行路人没有方向，失去了目标。一般而言，卖场在预算前都会经过决策层决议，推出次年经营增长综合指数、发展扩张目标、经营重点和全年各项指标等重要经营方针和指导思想。当确定好大方向和总目标后，再按照部门和店别对这些指标进行分配，对分配的执行则由卖场采购来完成。
采购接到指标任务后，首先要做的是盘点全年营业情况，找到相关问题和突破口，然后就是把应达指标绞尽脑汁地“摊派”下去。这种“摊派”不是“1+1=2”式的拼凑那么简单，毕竟年增长率就像登山一样，越往高处，难度越大。但任何一个采购都是明知“蜀道难”，仍要硬着头皮将指标分配下去。因此，作为供应商，为了争取到更多的指标，了解采购分配的依据尤其重要。

采购分配指标的依据
在预算过程中，采购的整体思路会从抽象的概念转到更多具体的点，经过深入思考，最后又转化为详细数据。从卖场内部看，经过总目标——部门——门店——基层单位这一层层的分配，年度预算就算完成了；但对采购来说，预算的核心是要把这些目标最合理地分配给不同的供应商，毕竟卖场只是一个销售平台，真正的业绩要由供应商来完成，预算计划得再完美，如果不落实到执行者——供应商身上，一切只是空谈。那么，采购在分配预算指标过程中，主要考虑与供应商有关的哪些因素呢？
1．业绩指标：这是整个预算的核心。例如，一名纺织采购接到1000万元的指标任务，目前有40位供应商与之合作，也就是说，1000万元的指标任务要由这40位供应商来完成。采购就会根据每位供应商的实力、可成长性和配合度，来预计他们来年的销售状况，从而给予不同的销售指标。那种平均给予所有厂商相同增长率的采购一定是脑子短路了，因为客观上每个供应商的成长率是不同的，这也为供应商各自争取资源提供了机会点。
2．毛利指标：毛利指标是与业绩指标相辅相成的。毛利指标的实现有两个途径：一是保持既有毛利率的同时，通过提升业绩提高毛利水平；二是通过毛利率的降低带来业绩的大幅提升，从而带来更高的毛利额。卖场采取哪种策略将取决于供应商的计划，采购要的只是增长！因此，供应商在做计划时，还要考虑协助卖场通过最佳途径完成毛利指标。
3．收费：这一项是采购分配预算指标的重要依据，在现有卖场的盈利结构中，费用收取占据着很重要的地位，尤其是在销售陷入价格战的泥潭，销售毛利逐步降低的情况下，显得更加重要。卖场费用已经是供应商无法回避的现实，因此供应商考虑的重点不应在于是否给卖场交费用，而在于如何在尽可能维护自己利益的情况下交费用。
4．促销规划：营销容易创新难。营了不销或销了不“赢”都犯了技术性错误，所以营、销密不可分，因此如何营销就成了采购年度预算的重要一项。通常，卖场的企划部门会在年度总经营目标出台时，做一个全年促销规划，采购再根据这个规划安排每个档期的厂商和单品。这是一项令采购很头痛但又不得不做的例行工作，因为这项工作事关厂商的新品、费用、销售额和品牌推广等环节，影响非同寻常。很多供应商在年节来临之际，才想到要去谈促销、谈陈列，而忽视了年度性的整体规划。如果采购不了解你的年度计划，就不能提前安排你的活动，因此在旺季来临时卷入众多厂家的竞争也就难免了。记住，凡事一定是“预则立”！
充分了解采购分配指标的依据，这还不能让采购完全相信你，供应商必须主动出击，对症下药。

供应商如何“抛石引路”
按理说大卖场自家做预算，跟供应商没啥关系，但为什么还要鼓励供应商掺合进大卖场的预算呢？因为这不仅关系到供应商的策略问题，更能体现供应商的态度，其积极作用不容小觑。供应商在大卖场制定预算的过程中如何抛石引路呢？
1．借年度生意回顾的机会向卖场表一表新年决心。年度生意回顾对卖场和供应商都很重要，供应商如果能够在卖场年度预算前，做一个全面系统的回顾和展望，将会对卖场次年的操作思路起到一定的主观引导作用。同供应商一样，卖场年度预算中也有一个非常重要的部分——春节指标预算。供应商如果能够借生意回顾之机，在春节前一两个月与卖场直面沟通、重点营销，这块石就抛得最合适宜了。供应商大胆亮出你的决心，多少会让卖场对你多一份信心。与其被卖场强行分配计划，还不如主动帮卖场做好计划，结果可是大不一样！
2．结合与卖场一年来的合作，分析卖场来年的经营主方向。如果卖场的市场网点饱合，开店速度放慢，那么讲究经营质量就会成为它的重点；如果卖场想借销售额及市场影响力吸引外部资本投入，也许销售额会是主要突破口。找到卖场的经营主方向，也就找到了切入点，知道卖场想要什么，自己能给什么，不能给什么，又能弥补什么；作为回报，你想得到什么，最起码你能得到什么，对这些问题做到心中有数，在做年度计划时才能有的放矢，避免盲目。
3．果断亮出宏伟规划，抢占先机。在你的年度计划中推出一系列诱人的方案，让卖场知道你来年要重点做什么、怎么做，与此对应，提出需要卖场提供的资源：新品、促销、陈列、促销员……由于卖场资源有限，你拿到了，别人就没有了，这是控制竞争对手很有用的一个手段，也是“快鱼吃慢鱼”的体现。采购了解了你的年度计划，在安排他自己的活动时自然会优先考虑你已经提供的方案，你也就因此占有了先机。在营销活动中，先机比什么都重要！
没有计划就没有执行，在现有的零供合作中，太多的供应商习惯于等待卖场的安排，很少有主动、自发的规划意识，最后只能被卖场拖着跑，跑得上气不接下气。通过卖场年度预算的安排，往往可以看出供应商的计划能力，采购也喜欢头脑清楚、能够为他分担更多压力的供应商。这些压力恰恰是你的动力，你抓住了吗？
（编辑：石亚娟shiyajuan20@tom.com）

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