快速崛起的四个支撑点

对低集中度行业中的中小企业来说，只要策略得当，快速崛起是完全可能的。很多已走过中小企业历程的知名企业，如蒙牛牛奶、雅客糖果、奥克斯空调等，给我们上了一堂堂非常生动的课。要想快速崛起，关键要把握好以下几方面：

一、更新观念，把有限资源更多聚焦于营销
对于绝大多数的中小企业来说，企业可以调配的资金是十分有限的，厂房需要扩建、设备需要添置、质量需要改进、技术需要研发……这些企业的老总通常既做销售又负责生产和技术。一旦有限的资金和老总主要的精力都投在厂房扩建、技术提升、装备建设上，营销的事情只能“靠边站”了。
质量和技术固然重要，但如果没有强大的销售变现能力，再好的技术和产品也无法提升企业的销售业绩。尤其在今天的服装、牛奶等高度同质化的行业，企业要快速发展，关键是提高企业的销售力，忽略这一点就很难有所作为。
很多中小企业最缺的通常不是资金和人才，而是把十分有限的资源用在“刀刃”上。因此首先需要在资源运用上有一个根本性的变化，保障营销得到必要的投入。

二、从单纯追求销售到职业化、体系化营销的建设
当前低产业集中度的行业（如榨菜业、水泥业、物流业等）中，企业销售部门的人数通常维持在二三十人，甚至只有几个人，销售组织架构、人员配备一般都不太完善，销售的运作很多是非常原始和粗放的；企业的人力资源运作也很封闭，很难获得优秀的人才，营销能力严重不足。如此，是无法持久地获得销售突破的。事实上，这些企业之所以很难增长，其基本问题还是一致的：对于业绩的增长，它们在主观上是重视的，也尝试过新品开发、降价、模仿行业优秀企业等办法，希望能够提升销售，但很少通过体系化营销来实现，多年下来，销售部门还是那么一个规模。
企业的发展是一个系统优化的过程，随着企业把运营重心转移到营销上，会面临方方面面的问题，如：如何组建市场部，如何在一两年内从当前的三四个城市迅速扩张到20个城市以上，如何做出最好的价格政策，如何快速组建强有力的销售渠道等。中小企业的困难在于：怎样在不同市场环境、不同竞争态势、不同行业特性、不同资源条件下，始终作出最好的决策。只靠小聪明，“头痛医头，脚痛医脚”，是解决不了问题的。这些都对中小企业提出了非常大的挑战，必须建立健全销售管理运作体系，才能顺应职业化、体系化竞争的时代潮流。

三、突破性的品牌建设
当前相当一部分中小企业自身产品质量并不突出，技术也不出色，还没有多少资金，这些中小企业面临的市场挑战是十分严峻的。有足够的案例表明：成功的品牌可以为销售注入强大的动力，构建强大的品牌，是中小企业快速发展的一个捷径。
艾谱保险箱一个机械锁的技术革新，让保险箱的防撬性能得到很大提高，艾谱把这项技术命名为“无敌锁扣”，为品牌增加了很多卖点。白加黑感冒药以“白天服白片，晚上服黑片”为切入点，以时段作为定位，也是一个极为成功的案例。其他如农夫山泉、可采草本面膜、好记星、真功夫中式快餐连锁等，不一而足。
在品牌建设方面，中小企业不可能在传播上与大企业全面抗衡，也不应重金投资每一个领域。正确的做法是，利用可靠、低成本的技巧取胜，如通过差异化的市场定位，做到局部领域的第一。国内众多优秀的营销策划公司，在这方面已经具备非常丰富的经验了。

四、稳健前提下，企业持续地变革和创新
中国的完全竞争性行业里的成功企业，几乎都是从小作坊式的规模起步的，从几十万元发展到几亿元、几十亿元甚至上百亿元。无论它们处于何种行业，在从无序到有序的发展过程中，无论是请职业经理人、请优秀的策划管理公司或者进行渠道的变革、产品的开发等，都是充满风险的。很多决策任何人事先都无法准确地预测，但有一点是确定的，那就是它们在任何时候都首先将企业的“命”保住，一旦失败就会全局溃败的策略，是不会给实施机会的。
走内涵式发展道路，不断提升企业核心竞争力，是中小企业发展的根本含义，也是在产业整合的大时代中高速稳健发展的唯一方法。
柳传志有句名言送给所有中小企业的老总：“先要看，看好了再去试，一步、两步、三步，踩实一脚，再踩实一脚，每踏出一步，都小心翼翼地抬头远望并回头四顾，感觉这一步大了，就再回头踩踩，直到终于看到塌实的黄土路，撒腿就跑……”

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