你需要换人，还是换脑

新年伊始，不少企业管理者又开始了年复一年的嘀咕——“应该把××给喀嚓了，换个好一点的业务代表”、“去年业绩不好，就是因为没找到好一点的业务代表，市场机会白白浪费了”、“优秀的业务代表那么多，为什么我公司就没有一个”、“去年业绩不好，就是因为没找到好一点的业务代表，市场机会白白浪费了”……其实，想想那些基层业务代表也挺不容易，他们中大多数可以说是“起得比鸡早、睡得比狗晚、吃得比猪差、干得比驴多”。到头了，每逢年关还得整天提心吊胆，担心因为表现不够出众成为下一个被炒鱿鱼的对象，砸了一家老小的饭碗。

什么样的业务代表在老板眼中才算得上优秀

那么，什么样的业务代表才能让“苛刻”的管理者满意，才能成为他们眼中优秀的业务代表呢？
首先，得有一流的业绩。作为一个业务代表，什么都可以不看，就是业绩不能不看，业绩是考核一个业务代表是否优秀的硬指标。业务代表们拿了企业的钱，就得给企业回报。而且这种回报还不能少，100%刚起步，1000%不算多，10000%才算好。
其次，还得什么都得会，关键时刻方方面面都能顶上。作为一位基层业务代表，面对的问题实在太多太多，管理、谈判、后勤、催款，一个接着一个。优秀的业务代表必须能够充当各种角色，而且还得足够地道和专业：管理手下导购人员时，得像科特勒一样诲人不倦，还得像孔老夫子一样因材施教；和经销商、零售商谈判时，得比苏秦、张仪更能侃，最好能让公司一个子儿不出就把最好的资源拿下了；搞后勤、物流配送，得了解海陆空的运输周期，哪一条线路在什么时候最快，还得会掐指神算，保证哪一天会到什么货；催款就要像催眠，能催得经销商、零售商自动把款给还上了，最好还能提前预付一些。
再次，得没有个人陋习或是不良习性。业绩漂亮，人也得“漂亮”，不能一天一包烟，一周一醉酒，得像个不食人间烟火的神仙一样，吸进氧气也呼出氧气，举止优雅，言语斯文，绝对不要有任何的粗言秽语，当然更不能行为粗鲁。
最后，最好是做得多拿得少。老板们特别是私企老板最喜欢这一条了。员工给公司创造价值的时候永远都不会嫌多，员工领取应有的回报时老板们总是觉得拿多了，心不甘情不愿。如果业务代表都能够像杨白劳或是雷锋，只讲付出不求回报，那就最好不过了！

优秀的业务代表到底在哪里

一圈下来，我们终于发现，如果按照这个标准去评估，这个世界上压根就没有“优秀业务代表”，只有“优秀神仙代表”。那么，既然没有优秀的业务代表，数以亿计的营销工作又是谁在做，又是谁完成的，品牌的发展、网络的扩张又是谁在担当呢？
也许很多管理者不以为然，他们会说，优秀的业务代表不是没有，但都在外企、在合资企业；或者，在上海、在广州、在北京；再或者，在薪资更高的地方，在工作环境更好的地方。总之一句话，优秀的业务代表在其他公司，就是不在自己的企业。这样看来，关键的问题似乎不在于“有没有优秀的业务代表”，而在于“有没有发现优秀业务代表的眼光和思维”。
唐代的韩愈在《马说》的开篇就说道——“世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，祗辱于奴隶之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。”其实，优秀业务代表比比皆是，但其中的大多数就如同那些“祗辱于奴隶之手，骈死于槽枥之间”的千里马一样，因为缺乏伯乐的发现与任用，郁郁不得志。
如果管理者们都能像伯乐一般知人善任的话，他们就会惊喜地发现，身边一直围绕着数以百计的优秀业务代表，每个人都像一座金矿，等着有眼光的管理者来发掘。
李四平原本是一家啤酒公司A市专门负责零售网点业务管理与开拓的基层业务代表，他为人活泼，性情豪爽，而且颇有音乐天赋，平时爱K歌，在A市获得不少夜场KTV大赛的奖项，很受娱乐场所的欢迎。但很明显，他的老大并不以为然，三天两头敲打他，让他好好地把下边县镇的零售商辅导好，晚上少出门娱乐。零售商们也普遍不喜欢李四平，认为他“吊儿郎当”。所以尽管李四平跑得非常勤快，但销售业绩就是冲不上去。久而久之，李四平越来越萎靡不振，老大也想过完春节就炒他的鱿鱼。
春节刚过，公司进行人事调整，李四平有了一个新主管。新主管也是一个生性开朗、好玩好动的人，一来二往，新主管很快发现了李四平身上那“闪闪发光”的地方。新主管对李四平进行了工作调整，让李四平负责开辟娱乐夜场的啤酒销售业务。原本李四平公司的啤酒定位为大众消费，与那些夜场专供的喜力、科罗那、银子弹根本无法比拟，公司也曾经花费大力气投入，希望有所斩获，最后却一无所成。
李四平来到新岗位以后，120%地发挥了他的个人优势和魅力，把全市娱乐场所的老板们彻底给搞了个透，让公司的啤酒花费极少的代价进入了大多数娱乐夜场。紧接着，李四平利用他的娱乐天赋，帮助这些夜场出策划、想创意，把这些夜场的生意做得是有声有色。自然而然，李四平公司的啤酒也卖出了超乎想象的销量。
因工作岗位的调整，李四平从一个领导眼中不务正业、糟糕的业务员，从濒临淘汰的边缘转而成为销售明星，其间差距何止十万八千里，其根本原因在于李四平的新主管发现了他身上闪闪发亮的优势，并给予了100%的任用。如果说李四平是一匹业务的千里马的话，他的新主管无疑就是一位知人善任的伯乐。

更换你的思维，
而不是你的业务代表

管理者面对业绩不佳的业务代表时，首先想到的并不应该是盲目地更换，而是应该怎么转变自己的思维，更全面地去发现、发掘员工的潜力和优势，采取不同的技巧和方法，激活员工身上的工作潜能，促使其成为企业中优秀的业务代表，为企业创造超值回报。

岗位调动法
岗位调动法是一种换位思考的方法。
每个人都有自己独特的个性、特征、优劣，每个人都有最适合的特定的工作岗位。在特定的岗位上，他们往往如鱼得水，可以做到运筹帷幄、游刃有余，在谈笑间便完成了企业安排的工作。相反在这个特定的岗位之外，他们似乎很难有机会进行全方位的发挥，在工作中也会因种种的不适应有一种很强烈的压抑感，久而久之，工作激情消失殆尽，工作状态每况愈下，业绩自然是一泻千里。
企业如果能够知人善任，结合个人的优势特征，针对个人的属性做出适当的工作安排，就能做得“职得其人，人谋其事”，就可以令大多数销售员工都符合企业的用人标准，成为企业优秀的业务代表。

核心满足法
核心满足法是一种心理管理的方法。
每一个人都有自己最关注的事物，基层业务代表同样如此。有些人希望有好的学习机会，有些人则渴求更融洽的工作氛围；有些人期望游历天下，有些人则宁愿固守旧地；有些人愿意为了更多的回报辛苦一些，有些人则往往知足常乐。只有一点是共同的，就是每一个人的内心深处都有一个最迫切的需求，如果这个需求能够在工作中得到满足的话，毫无疑问可以令其锐意进取。这个时候，即使他不是千里马，也可以日行五百；相反，如果这个需求长期得不到实现和满足，就会令业务代表的工作激情和主观能动性消耗殆尽，使其像是一匹无精打采的千里马，空有千里马之身，却跑不出千里之地。

难得糊涂法
难得糊涂法是一种接近无为而治的方法。
作为基层的业务代表，赚的钱少，交的朋友层次低，所处环境差，难免沾染了一些令高层看来不太适当的习气，譬如为人不够谨慎、讲话不够谦恭、趣向不够高雅等等。这些习气的存在有些并不影响工作，有些则间接对工作有所帮助。如果要求基层业务代表放弃这些习气，像高层一样进出高档酒吧、喝威士忌、行为斯文，无异于痴人说梦，不切实际。中国改革开放总设计师邓老说过一句至理名言——不管黑猫白猫，只要会抓老鼠就是好猫。与此同理，不管业务代表是否行为高雅、言谈谨慎，只要他能够把工作做好，把业绩做大，就是优秀的业务代表。对于他们身上的那些习气，只要不影响到工作，可以视而不见，不予置评。

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