生意回顾、团队调整、市场方向

做一份生意回顾
今年不同往年，往年的生意回顾，可能更多是回顾过去一年取得的业绩，而这一次我要好好谈一下2006年遇到的困难和2007年的市场计划。
还记得2006年初，在过去3年成功的刺激下，管理层制定了过于乐观的目标，然而在接下来的日子里，销售人员却遇到了困扰业务的难题：我们产品所在的品类整体增长遇到瓶颈；在市场上遭遇了竞争品牌的强势狙击；由于薪资结构调整，基层销售人员流失数量较大；公司推行的一项重要的销售重心下沉策略遇到水土不服的现象……在这种前后夹击的状况下，我们缺少有效的措施来应对，销售结果自然好不到哪里去。
对于这种情况，我认为不是公司缺乏应对的能力，而是缺乏对实际市场状况的了解。所以，这次生意回顾目的，除了对自己所负责地区的销售做一个整体描述外，重点是对市场实际状况的描述，以及这些状况对销售的影响，希望公司能够了解到实际情况，在2007年做出相应调整。
一份好的生意回顾，不仅在于对销售数字的分析，更在于对销售数字、市场状况分析之后可以得出一些结论，为下一步销售决策提供有效的帮助和指引，让销售决策更加符合市场需求。

调一下人员岗位
因为全国性的薪资调整，和全国大部分地区一样，我负责的地区基层销售代表、直销员和理货员也发生了较大数量的流失。现在的基层销售队伍，相当大一部分是在2006年后半年陆续招进来的新人，经过半年历练，虽然证明这支队伍经受住了市场考验，但有些人员还是没有放在最合适的岗位上。旺季结束后，需要根据每个人的特征进行一次岗位调整了。
另外，中基层的管理人员虽然班底比较稳定，但是好几个主管在目前岗位上已经工作了两三年，工作环境太熟悉了，所负责的团队也太熟悉了，工作上明显缺乏激情，需要换个岗位，让新鲜的工作环境刺激一下他们的工作热情。
做任何事情，人都是最重要的，尤其在销售这项挑战性极高的工作中。在人的使用上，有两个因素是最重要的：一是给合适的人一个合适的岗位；二是将人的主观能动性调整到最佳状态。

改一下市场方向
在过去的一年，公司推行的销售重心下沉的策略，是最不成功的一项工作。我们的产品属于高端产品，经过十几年苦心经营，在省会中心城市取得了压倒性的优势，占据着几乎垄断的市场领导地位。近几年，在地级城市的推广，因为推广策略得体，进度也按部就班，所以在地级市场也有不俗的表现。
然而2006年初，公司大刀阔斧推出了销售重心继续下沉的策略，要求销售在县级城市全面开花，同时配给了相应的人力。为了更好地执行公司决策，我抽调精兵强将负责这个项目，但是执行不久就发现了一些矛盾：
首先是产品适配性问题。我们虽然决定开发县级城市，但是却没有开发在县级城市销售的产品，主打产品还是原来在中心城市和地级城市销售的产品品类。在中国大部分县城，尤其北方的发展中地区，消费水平还处于较低阶段，用这些在中心城市销售的高端产品来做县级市场，无异于一辆宝马车上了乡间的小路，根本施展不开。
其次，管理工具跟不上。县级城市的销售管理和中心城市、地级城市存在一些区别，我们依然使用原来的管理工具来管理县级城市，势必存在脱节。
根据公司目前反馈回来的信息，2007年仍然会推行这项计划，这是一定要执行的。虽然还是要执行，但是我打算做一些调整，如果公司在这个项目上没有大的举措，那么自己在工作时间分配、人员调配、资源分配上，考虑重点不再投放在这个项目上。
市场策略必须适合市场实际需求。如果一项市场策略被证明不适合市场实际需求，却又必须执行，那么作为区域的销售负责人，就有必要根据自己的权限来调整市场的方向，避免资源浪费。
我希望2006年走过的弯路，在2007年不再重复；也希望通过这几件工作，为2007年开一个好头。

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