策略、分销、新品、推广

策略
每个企业都有竞争策略，但是到了区域市场，这种策略往往模糊了：销售人员面对竞争，对本公司产品和竞品的分析不深入，直接的反应就是促销、降价，不能有效地、有针对性地进行SWOT分析，只注重短期的降价促销，而这种促销在强大的竞品环境下，对单品销售起不了很大作用。对此，必须要做的是差异化定位和推广工作。
某公司有一种酱油，色度比老抽差，不适合东北区域色浓味重的烹饪饮食习惯，所以销售一直平平，但又很稳定，也就是说消费人群少，但是很忠诚。这种酱油有一个特点：它融合了茴香、桂皮、丁香、草寇、花椒、生姜、香葱、辣椒等8种调料的味道，口感独特，与竞品有显著的差异。消费者调研发现，绝大多数消费者由于其不上色，均不用其炒菜，而饺子是东北地区食用频率很高的家常主食，消费者把这种酱油当作饺子蘸料，味道独特上口。了解到这一点后，厂家索性将这种酱油定位在饺子蘸料上，与海天、青花、东谷形成了明确的定位差异，避免了弱者对强者的正面竞争。
所以，竞争不仅是厂家之间的竞争，更应细化到品项的竞争策略，对于弱势品项避实就虚，迂回切入。

分销
不管是可口可乐的“101计划”还是康师傅的“通路精耕”，其目的无非就是更多的品项铺货、更多的终端掌控和广泛的POP吸引，是一种推力与拉力的结合，而分销商只是辅助的配送工作，赚取配送费。很多厂家对此纷纷效仿。
这种模式对于终端的开发和新品的推广，的确比经销商操作好得多，而且执行力强，但是局限在于：一是销售管理复杂，必须有一套相关的管理办法，对于管理水平一般的企业不可行；二是人员费用高，分销的细致化与人员多寡有一定关系，做不好就会造成费用很高而销量增长不大，而且人员数量庞大，效率降低甚至发生失控；三是分销的广度和网络的深度要基于企业自身经营状况，不能盲目模仿，要做到县市级的分销，最起码在地级市要有一定的销量和网络覆盖，必须有一定的销售额支撑。
我了解的一家本行业企业，其主力品类产品的销售占比达到80%，产品定位在高价位。在东北区域，其几个分公司所在城市的销售额占到60%，其余非分公司所在地的29个地级市场销售额月均十几万元，其中还有一部分销量来自辐射到的县级市场，而县级市场平均销量也就在1万元左右。这家企业要做县市级驻地人员开发，如果按增量来计算，可想而知，没有针对农村市场价位的产品，再加上其人员、促销费用，投入产出比会是什么结果。与其这样，不如继续加强29个地级市场的开发，因为这个平台做好了，本身就可以带动下一个平台的市场开发。

新品
虽然每个公司都有很多产品品类和规格，但往往其中几个品类和规格就占到了整个销量的80%，在这种情况下，要实现每年增长的销售指标，压力就越来越大。所以，对于新品和一些以往不重视的老产品，也应该开始重视，毕竟有了品牌知名度，再带动新品的推广相对会容易一些。而很多新品之所以卖得不好，主要是下面的重视程度不够。
解决这个问题，需要开展各种内部竞赛活动，运用员工特定目标奖励等方法，激发员工对新品的重视度和推广力度，再配合相应的市场推广活动，先把内部的积极性调动起来。很多企业往往是重视外部的促销活动，而忽视了对内部员工的激励。

推广
随着各种媒体增多，广告的到达率越来越低，而且竞品广告的增加又抵消了很大一部分广告影响，这种情况下，通过事件来做软广告的效果会更好。当“空中打击”的效果越来越差时，“地面部队”的作用就增强了，也就是现场面对面推广。结合产品的特点，开展社区推广、试用，以及终端人员的产品介绍、封闭通路（大型厂矿、大中院校等）的推广，传播的影响力和到达率会更高，消费目标定位也会更加准确。

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