稳固、跟进、匹配、务实

企业定位——稳固
目前的乳制品市场竞争白热化：一方面，一线品牌建立起强大的品牌壁垒，以此为主要竞争力纵横市场，并且近年来产品线已完成高、中、低档俱全的全系列布局，其规模优势进一步压缩了竞争者的运作空间；另一方面，其他竞争品牌或者利用地域优势把持一方，或者利用超低的价格作为主要竞争手段，牢牢把持了区域内的低端消费市场。
我们的品牌和产品都属于中档定位，在这种形势下，市场定位就尤为重要，因为这直接决定了与之配套的所有经营策略的方向。经过审慎探讨，我们最终定位于利用现有品牌力和营销区域基础，通过产品线的横向扩张，来实现销售增长。这是一种比较稳妥的发展战略，基本规避了较大的经营风险。

产品定位——跟进
纵观目前的塑瓶儿童奶市场，众多昔日英雄已销声匿迹，即便是行业龙头企业娃哈哈，其塑瓶奶的整体销量亦呈下滑趋势。这看似与液态奶市场的快速上升趋势形成鲜明反差，但仔细分析一下儿童液态奶的消费特性不难找出答案：虽然产品的最终消费者是儿童，但采购者是消费比较理性的成年人。随着消费水平提高和消费理念成熟，加上商超等现代零售终端快速发展，冷链奶正在逐步蚕食常温奶的市场份额，这是趋势，是市场规律。
所以，我们必须尽快在产品线上作出调整，以顺应这个趋势。结合资金实力和品牌力考虑，我们2007年主要新产品的定位将严格遵循跟进策略。所谓跟进，一是跟进目前市场容量较大的成熟产品，如纯净水、冰红茶、大瓶果汁饮料等；二是快速跟进标杆企业的成功新品。我们希望以此举措跨出儿童乳业的局限，争取更大的运营空间。

网络定位——匹配
新年交替，势必伴随着一波客户网络的更替，其中既有公司根据市场需要，开发、调整部分经销商的情况，也有一些经销商放弃我们产品的情况。在网络布局上，除了继续坚定以区域市场为基础外，我们对客户网络的调整也提出了匹配概念。
一个不太好卖的产品，“在哪里卖”和“交给谁卖”太重要了。开发一个市场、调整一个市场，或者上市一个新品时，我们要求充分考虑这个问题。也就是说，在选择一个客户时，除了要考虑客户的资金实力、网络优势外，更要考虑客户对我们产品的利润率和销售量的期望值如何，客户的主要渠道和我们产品适销渠道是否吻合，客户的经营理念是否和我们一致，客户的主营产品和我们产品是否存在品类上、季节上的冲突或其他不利因素，甚至客户的家人、员工是否支持我们的产品，等等。这个问题处理得当，会大大提高我们的市场机会和效率；处理得不好，我们可能会永远失去一个机会甚至一个市场。说白了就像婚姻一样，只有般配的婚姻才是和谐、稳固的婚姻。

营销定位——务实
时至今日，很多我们的经销商，甚至已经不做我们产品的经销商回忆起来，还是认为我们早期的市场代表亲临一线、脚踏实地开拓市场的精神，是最为他们所钦佩和难忘的。
从目前的竞争环境和公司的资金实力看，任何希望公司通过大量广告高举高打，或者通过一个促销奇招使市场获得高歌猛进的想法，都是不切实际的。所以，我们将2007年度的营销着眼点，放在了一线业务人员工作的务实性上，要求所有一线人员必须清晰地认识到这一点，放弃一切幻想，改变车站、宾馆、客户三点一线式的拜访方式，系紧我们的鞋带，投入到务实的工作中去。这就是当前环境下，我们实实在在的主要竞争力！是我们必须重新倡导的基本战斗力！
为此，我们在年会上重点重申了每个市场代表的各项工作内容，要求每个市场代表扎扎实实地将各项工作落到实处，以实际行动来感动我们的经销商，充分调动和发挥经销商的积极性和配合度，结合公司的各种努力，重新锻造我们坚强的战斗力。

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