集中化、小区域、抓核心、狠追踪、勤动脑

集中突破
“文似看山不喜平”，做市场也一样，亦步亦趋，波澜不惊固然也能卖掉货，但是要想取得大的市场突破却不可能，反而可能将市场做成“温吞水”。所以，在完成了初步布局后，2007年的重点就是握紧拳头打点，点动则局动，点上有突破则满盘皆活。大区、办事处、业务点要抓住各自的突破重点，集中资源打一个漂亮的突破战，并充分发挥好突破点的“喷泉效应”、“样板效应”，同时大区和办事处要进一步整合，发挥各突破点的“集群效应”，联点成面，争取早日成燎原之势。
集中突破，首先要选好突破市场、突破渠道、突破终端，一手稳定大盘，一手集中人、财、物撬动关键环节。特别是费用使用一定要集中，大区、办事处向重点市场倾斜，重点市场向重点产品、重点渠道、重点终端倾斜，坚决反对撒胡椒面，杜绝拿费用换销量的短期行为，反对与竞品拼广告、拼促销的愚蠢做法，而要拼创意、拼创新、拼方法、拼执行。
突破首先是人的突破、思想的突破，其次才是行动的突破、市场的突破。很多时候不是没有突破机会和突破点，而是人没有突破。2007年的每一个早上，我们都要对着镜子自问一句：“今天，我突破了吗？”

区域化发展
“小区域，高占有”是我们集团总裁提出的白酒操作指导思想，对于我们大区所处的市场现状和竞争环境来说，尤其有重要的指导意义。
白酒自身的区域性消费特点、地产白酒的区域化生存策略、本大区异常惨烈的竞争、各地客户参差不齐的实力，以及我们自身有限的资源和费用投入，使大面积、多战场的进攻既不现实，也很难取得成功。
目前环境下，在稳定大盘的同时，实施“根据地战略”，先打点再联面，“小区域，高占有”是最佳选择。而在实际执行中，我们要活学活用，打破定式思维，什么是小区域？一个市（县）是小区域，一个市的区也是一个小区域；一个渠道是一个小区域，其实一个优质终端又何尝不是一个小区域呢？
“高占有”，就是要在目标“小区域”内赢得话语权、主导权，占有率达到第一或第二。一旦我们取得了多个终端的“高占有”，就取得了某一渠道的“高占有”；取得了某一市场多个渠道的高占有，自然就取得了该市场的成功；多个区域的市场成功了，大区自然就取得了胜利。

核心终端建设
核心终端建设，同样是“小区域，高占有”的应用。如果说区域化发展是“根据地战略”，那么核心终端建设就是“据点战略”。核心终端建设是我们2006年整体市场运作规划中的一部分，也是2007年的重点工作，“分销铺市——终端活化——促销动销——单回货——核心终端建设”本就是一个系统工程，一个完整的市场操作体系，是市场建设的最高目标。
为什么要做核心终端建设？因为核心终端是目标消费者的聚集地，手里都有一定的客源，有的还有一批固定的核心消费者，白酒销售量较大，在行业内有一定的地位和影响，对带动和引导消费有较大的影响力，是我们启动市场的小盘。如果将终端分为核心终端、有效网点、一般性网点三类，只有不断扩大核心终端和有效网点，我们的市场才能稳定并持续发展。但核心终端不是自然生成的，是我们在促销、动销中发现潜质终端并培养出来的。
新的一年里，我们要不断地扩大有效网点，并在其中优选和培养出更多的核心终端。而要培养出核心终端，就要有敏锐的观察力和细致的鉴别力，并在市场建设中指导代理商学会站在优质终端的角度考虑问题，该支持的促销和宣传要优先、及时，帮助这些优质终端多销售，提高他们的总利润，使他们成为我们的客户和盟友。

追踪与纠偏
三分策略，七分执行。执行力的重要不必多讲，但是执行力要想不落空，就必须做好执行追踪和纠偏：一看做了没有，政策有没有落实；二看做到位了没有，执行中存在哪些问题；三看如何纠偏、改进，做得更好。
2007年，我们的政策和执行细则不仅要做好实施前的培训，明以原则，晓以制度和方法，而且一定要在执行中做好跟进和纠偏。特别是要同代理商一起做好“四级跟进负责制”，即大区跟进办事处，办事处跟进驻点人员，驻点人员跟进客户及客户执行队伍，客户执行队伍跟进终端商。工作跟进过程中，发现问题及时解决纠偏。
提高执行力没什么灵丹妙药，只有“跟进，跟进，再跟进”！持续跟进，持续改进。纠偏就是要关注执行细节，及时发现问题，抓住问题不放，直至问题解决。我们不只是一名业务人员，我们每个人都是管理者，都是解决问题的专家。
网点分销完不成，要分析找出原因，限期补齐；终端出货未达目标，要分析找出原因，限期整改；主推产品月度计划未完成，要分析找出原因，制定出追量计划和措施；促销效果不达标，要分析问题总结教训，提出下次改进事项……只有及时追踪和纠偏，才能使每一个同事在整体发展的市场和团队的裹挟下“强制”进步。

“穷市场”的营销学
“穷市场”分两种：一是指区域内居民购买力有限，消费水平低，市场总量小；二是指市场操作者手里的资源和支持少。我们这里指的是第二种。
就我们大区来说，大部分市场能得到的资源非常有限，与市场拓展需求相比属于“贫穷一族”。而受税赋、原材料涨价等因素影响，公司又不可能投入太多资源，这就要求我们研究如何“玩转穷市场”。
我们提倡，大家先从思想上转换到过“穷日子”上来，然后再围绕“穷”字做文章，念好“穷市场”的营销学。具体就是做到“共担、创收、巧用”。
“穷市场”最难的是“头三脚”，只要市场启动了，后面的文章就好做了。所以，拓展之初一定要与代理商沟通到位，说服他以长远眼光看眼前，在初期求微利谋发展，我们多投些，他少投些，共同启动市场——市场共建，风险共担，利益共享。
同时，我们要多研究公司的产品和政策，利用产品生费用，扩大资源筹码，学会自己“生钱”。可以用策略性产品拉大价差进行操作，产生的费用养主力产品；也可以用淘汰产品进行技术性操作“生费用”；当然，对于能直接带来高政策支持的产品更不能放过。智慧可以创造财富，动脑子就可以“生钱”。
会“生钱”更要会花钱，子弹少就要一打一个准，就要认真测评、规划好费用的使用，研究如何以小博大，如何借势造势，如何抓市场和消费者的兴奋点，把好钢用到刀刃上，多投核心渠道、核心终端，多做分销、动销，慎投广告。
一句话，规划要奇正得法，执行要及时到位。

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