一座小城一年开130家店，便利店新的想象空间

       因为互联网的冲击，大型超市目前面临非常严峻的考验，但为什么便利店却还在持续增长呢？

       那是因为便利店通过距离上的近，去抗衡了互联网物流的快，京东的物流再快，也只能上午订，下午到，可是我现在就要吃冰激凌怎么办呢？答案是下楼去便利店买。

        所以就在电商攻城略地的同时，线下便利店却在互联网面前挖出了一条长长的护城河。

        但是，这条护城河有多可靠呢？

       线下便利店的护城河，其实说白了，就是时间和距离。而时间又是最重要的，因为距离近其实就是解决了时间短的问题。

       我们家今晚吃饺子，突然发现醋没了；中午突然想吃冰激凌；今天天气不错，要开车出去爬山，要买点水和面包，所有这些场景，都必须在30分钟甚至20分钟内获得解决，也就是我从我们家走到500米范围内的便利店的往返时间。

       而互联网的物流有多快呢？

       普通淘宝，3天左右；

       顺丰次晨达，夕发朝至；

       京东自营，上午订，下午到；

       以前的快书包，3小时送书到家；

       爱鲜蜂速达便利店，1小时送货；

       美团外卖，30～60分钟；

       叮当快药，核心区域28分钟送达。

       但即使最快的这个，也无法与普通的便利店对抗，如果把送货时间压缩到20分钟以内，物流成本就会非常非常高。

       有时候，一个目标无法达成，可能不是人员问题，毕竟BAT不缺牛×的人；也不是实力问题，好多公司钱花得跟淌海似的；可能也不是态度问题，创业公司里普遍的干劲还都不错。

        这是战略问题，在商业上，战略是最基础的决定因素，战略规划了成功的路线。而制定战略，又有个视角的问题，有时候视角一变，立刻会豁然开朗。

       直到20世纪初期，人类的大多数军队作战方式都是纵队行军配以战线作战，欧洲各国在20世纪初期还都迷恋堑壕战和骑兵，但是在1917年11月康布雷战役中英国人就首先采用了用坦克突破敌人防线的战术，结果一举突破德军9公里的纵深防线。后来在二战中，德国将坦克突击演变成著名的“闪电战”战略。

       士兵还是那些士兵，只是冲锋的方式和工具变了，这就是视角的转换。

       我们看到，在之前的互联网改造便利店的过程中，一直试图用一种互联网组织去武装既有的便利店，这与美团外卖的模式有点像。但是外卖消费集中、需求高频，跟便利店还是有差异的，所以这条路尝试下来走不通。

       既然传统的军事中载具和武器可以合体成一种新式武器“坦克”，那么外卖和便利店能不能直接合体，成为一种新式便利店呢？

       当然可以，这就是叮当来啦互联网便利店的模式。

       与那些致力于改造传统便利店的互联网精英们不同，叮当来啦的创始人杨振华其实最早是在广东惠州本地开餐厅的，积累了一些线下连锁经营的经验后，两年前开始做网络便利店，名字叫叮当来啦。

       叮当来啦怎么做的呢？

       首先它是按照开便利店的模式去开店的，社区商务的核心距离是不超过1公里，叮当来啦开店的密度是周边500米，它跟美团外卖和爱鲜蜂不同，因为它有自己的线下店。

       那么它的运营模式是什么？

       首先是实体便利店，商品目录与7-11、全家等传统便利店相同，但区别在于，它选择楼上开店，而非底商。这样的好处是，它会节省下至少50%的店租成本，因为不管是写字楼还是住宅小区，底商的租金是最高的。

       比如我家之前的小区，在北京东四环附近，2012年小区入口50平方米左右的底商，租金大概是10万元一年，而同样的小区内的60平方米左右一居的租金，只有4万元一年。省下的租金就可以补足多雇佣外送员的费用。

       其次，它的交易有两种模式，一种是通过线上App或者公众号下单，由所在范围内的便利店直接送货，绝大部分区域保证19分钟送到。一种是直接到店购买，目前到店购买的成交量在30%左右。

       开店密度是周边500米，人员配备上，一个店长加2～5名送货员即可。

       叮当来啦初期在惠州开始营业，开出前10家店用了1年的时间，因为前10家店营业的火爆，后期通过加盟店的方式4个月的时间就在惠州开了146家店（有人实际加盟了两家合并为一家，所以实际店数为130家）。

       2016年则在广州、深圳、佛山、东莞开始延伸，目前广州、深圳已经各开了5家门店，叮当来啦月流水达到1600万元。

        值得说明的是，创始人杨振华完全没有互联网背景，所有经营资金都是自己投入，至今没有拿风投的一分钱。

       看起来，这个方式也并不复杂嘛，为什么别人没做起来或者不能做？

       叮当来啦恰好具备一些做好互联网便利店的综合能力。

        1．线下经营能力。创始人杨振华最早就从事线下连锁经营，积累了这方面的经验，目前他还有一个连锁的美甲店“白雪公主”在经营。

        2．初期从线下到线上的获客能力。叮当来啦第一年时间只开了10家线下店，在没有形成网络效应的时候，如何让一个通过App下单的便利店存活并发展，需要非常高的技巧，而叮当来啦团队确实具有这种让便利店开一家火一家的能力。叮当来啦的线下活动，一年总有几次刷遍惠州朋友圈。

        3．招商加盟经验和能力。

        4．物流、采购和供应链能力。对传统商家来说，这可能是一个基础能力，但是对于杀入实体店的互联网分子来说，却可能是最弱的一项。

        5．互联网技术和经营能力。或许叮当来啦并不是技术最牛的互联网企业，它却可能是便利店里最懂互联网的。

        所以说，并不是叮当来啦哪方面的能力有多突出，而是在于他们团队的能力更加平均，没有短板，恰好网络便利店就是需要一个没有短板的团队。

和那些还没成立公司就拿到风投的互联网创业者不同，杨振华是用自己的时间、资金、团队，投入两年时间，铺陈出了网络便利店的业务模式。

        我常常跟杨振华聊起是否要融资的事，他的反应是，自己不太熟悉那种靠一张嘴就能忽悠来千万投资的创业模式，自己做生意向来是踏踏实实先赚钱。

        如今的叮当来啦已经在互联网“最后一公里”的问题上交出了一份答卷，这份答卷是用两年时间，真金白银投入和几十人的团队拼出来的。如果创业公司需要BP的话，这就是最好的一份BP。

        当叮当来啦在一个城市中以500米周边为范围铺设一个个便利店的时候，所有快递上门送货时间将可能低于30分钟，它在未来将是一个极其有价值的物流网络。

        对于那些虎视最后一公里商机的互联网大佬如京东，叮当来啦或许值得关注。

 

       对于叮当来啦，我认为它未来的想象空间非常大，一个是横向的，一个是纵向的。

       纵向的空间，就是地面推土机式的向其他城市转移，目前深圳、广州、佛山、东莞都已经开始动作，面向全国其他城市的代理招商也行将开始。这是一个把现有业务慢慢深耕下去的做法，很容易理解。

       横向的空间，这个很有意思。

       有一天杨振华跟我说，他们准备做开锁的业务，已经拿到了开锁业务的经营许可，开锁的师父们也都请到了。

        我很惊讶，为什么要做开锁业务呢？

        他说你不知道，光惠州这样一个接近500万人口的城市，一年开锁的业务就有几千万元，而且利润非常高。以前的开锁行业，是没有全国性巨头的，每个城市大概会有一个最大的开锁公司，它把持了这个城市最好的电话号码，比如010-8888888这样的号，这个超级号码就是他们的流量入口，可以霸占很大一块业务。

        而开锁行业因为是一次性买卖，复购率几乎没有，卖家往往选择欺骗和隐瞒的手段变相获得巨额利润，口碑都很差。

        而现在，叮当来啦遍布整个惠州城，有品牌效应，便利店是持续经营，它发展一个便民业务有着天然的优势，我们决定从开锁业务开始。

        我听了他的解释，恍然大悟，原来一些不起眼的行业竟然这么深的水。

        而且，原来一个便利店有这么多想象空间。

        2017年2月23日，叮当开锁正式营业，到今天还不到一个月的时间，杨振华预计的是，在惠州达到年利润1000万元左右。

        当然社区商务这种模式，还给叮当来啦预留了更多的业务空间，尤其是当建立更强大的便利店网络的时候。

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