新经销商三步“上轨道”

很多人进入经销行业往往是“来也匆匆，去也匆匆”。当然，谁都想快速做大做强，可往往事与愿违。初涉经销，要循序渐进，才能渐入佳境。

任何一个市场年年都有买新车、找产品的新的经销商加盟，而每年也同样有经销商卖车、甩货退出市场。经销商退市的原因很多，但主要同他们脱离市场实际、过于理想化和急功近利、急于求成的心态有着直接的关系。如何才能稳步从业、渐次成功呢？笔者曾参与一个案例，与大家分享。

建立网络：不做经销做分销   凭借名牌建网络
2004年7月，笔者的一个朋友先后代理了膨化和瓜子行业中两个不知名的品牌，由于其初涉食品经销行业，无任何客情和网络基础，加之经销的两个产品无知名度，所以市场刚一启动就当头挨了一棒：往往是“早上满载而出一车货，晚上满载而归货一车”，并形成了“不出车少赔，多出车多赔”的恶性循环。由于两个产品的厂家还都是实力不强的小企业，对市场出现的问题也没有给予支持和解决，随着产品保质期的一天天临近，无奈之下，他不得不忍痛“大出血”将产品半价(后期以原厂价的三分之一)作了处理，不足三个月，亏损了1万9000多元。
对此，笔者经过分析，帮朋友确定了不做经销做分销，凭借名牌先建网络的经营思路。并按如下方式进行操作，在极短的时间内迅速建立了销售网络。
1.三个月内不再经销任何厂家产品，以给本地不同品类的名牌产品作分销为操作重点。在与经销商谈判时要求比别人的利润略高，不过，能够保证其正常的市场价格体系和不从异地市场倒货。此举得到了经销商们的支持，先后为康师傅、华龙、白象、黑牛、人人家、娃哈哈、绿箭、亲亲等行业知名品牌做分销。
2.高薪招聘了两名业务能力强、具备较多网络资源和良好客情关系的业务员，分别负责市内和市外销售工作。
3．发货单上注明任何产品在规定的时间内包调、包退。
4．业主(朋友)经常随送货车下市场，拜访下游客户。
5.传统节日(如中秋、春节等)给下游客户送礼品，加强客情关系。
由于车上装的都是当地畅销的各种品类名牌产品，加之经销商相应的服务体系及客情关系，很快就得到了下游客户的认可和接受，车上的货自然是畅销无阻了。每天是满载而出，空车而回。月销售额由原来的不足3万元，逐月上升到近20万元,在保证了基本费用的同时，也略有盈余了。

强化品牌：不做分销做经销   精耕细作做市场
初步建立了网络后，从2005年3月起开始实施从分销向经销的转型，并争取代理品牌产品。第一个目标是已成为名牌，但在本地市场销售不够理想的白象方便面，经过与厂家业务员的前后四次接触，取得了刚刚上市的“大骨面”系列的“试经销”权。通过渠道变革和大力推广，市场表现得到了厂家的认可,一个月后又取得白象方便面全品项的总经销权。半年后，该产品由原前三任经销商月销售额不足10万元提升到近30万元，并在该市所属的19个乡镇中学、中心小学及市内大专院校、网吧、车站、招待所等售点成为了绝对的“龙头老大”。
随后，还相继取得了金手指瓜子、巴巴脆膨化、珠江牛奶、康宝饮料和雪花啤酒等行业知名品牌在当地的经销权，一年后月销售额达60万元。
其具体的操作方式是在取得名牌产品经销权后，借助其品牌影响力，打破传统流通渠道的单一运作模式，进行渠道变革，强化现代渠道和特殊渠道的拓展，根据不同产品的不同属性开发相应的渠道、售点，实行精耕细作。
1．渠道定位：传统、现代、特通全面进入。
2．产品定位：除传统渠道外，注重对应小学的5毛产品，对应中学、大专院校及网吧的1元产品和桶面。夏季夜排档的扎啤和低价位瓶啤，中高档酒店及娱乐场所对应的中高档啤酒。
3．价格定位：严格执行厂家设定的各层次价格体系，实行严格的客户类型区分。
4．人员定位：专人、专区、专职、专事。
5．售点定位：终端铺市率要求100%，二批铺市率控制在80%以内。
上述方案实施后，所代理的几个产品无论在超市、零店、学校还是在加油站、厂矿、部队营房，甚至在监狱都真正做到了随处可见、随处可买，并使销量保持稳中有升。

追求利润：网络优势推新品    精益操作重利润
市场精耕细作提升了销售量，同时也导致了成本的相应上升，出现了规模不经济的状况。2006年6月，将所经销产品中利润较低且占库房和资金较大的几个产品退出，仅保留了利润较高又畅销的4个不同类型产品，同时又选择了3个具有发展前景、利润较高的新品类。由于具备了网络、客情等条件，新品顺理成章地很快就进入了旺销行列。大大地降低了运营成本，真正做到了规模经济的精益化经营，公司进入了利润第一的运营阶段。
产品的优化组合，利润的均衡搭配，是精益化市场操作的前提，具备了诸多先决条件后，产品进入良性循环乃是水到渠成。因此，追求利润的条件已经成熟，选择利润高的产品成为经营工作的重点。
1．将流通渠道毛利率在6%以下，终端毛利率18%以下的几个产品退出。
2．新代理的3个不同品类新、奇、特产品，其流通毛利率在10%以上，终端毛利率在25%以上。
3．毛利率较高的新产品作为主推产品，在业务员业绩考核中占60%，同时该品种给业务员设定了较高的提成率，激发了业务员推介新品的积极性。

小　结

1．初涉代理行业的经销商通过先做本地畅销产品分销，可以分摊运营中的相应费用，保证相对的微薄利润，避免从业前期走弯路，有利于快速建立销售网络基础，在圈内有立足之地。此时，不要奢望过精、过细的运作模式，可实行粗放式操作。
2．建立网络基础后，必须实施借助品牌这一关键性的策略。 一个小经销商要想做大，要想在本市场站稳脚跟并在行业圈中有一定的话语权，就一定要想方设法与品牌强势的大厂家合作。小经销商要想快速发展自己，就必须代理大品牌，借助品牌强势实现市场的精耕细作。
3．通过名牌产品的带动，使自身品牌（经销商）得到提高后，要逐步改变规模不经济的状况，实施规模经济的精益化操作。只有采取循序渐进、逐步提高运作方式，才能使自己逐步发展壮大，做强做优。
上述方法虽简单，但经过多次实践，不失为一种平稳过渡、稳中求发展、规避风险的有效方法之一。此方法后来被从事洗化、纸品、糖酒代理的几位朋友(均是初涉代理的新手)运用于市场操作中，都收到了较为满意的效果。
如果您也是一位准备或刚刚涉足代理的新手，不妨试用此法，相信它会使您少走弯路，稳步走向成功。

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