传统企业怎么打“免费”这张牌？

文 / 无谓姐

      以“1元1斤卖水果”这个低价噱头积攒人气，带动其他产品的销量拉高利润，这是你能想到的。其实还有三个点，才能构成一个完整的策略。

      小王在小区门口开了一家水果店，苹果全年就一个价：1元1斤。

      对，你没听错，确实只卖1元。

      1元？小王不是要赔死了？

     大家都知道品相好的苹果在春节可以卖到8～9元1斤，甚至10元1斤，但是生意却是火爆，这是为什么呢？

      我们来算一笔账：

      网上搜索红富士苹果的实时报价，我们可以得知苹果的最低批发价格是1元1斤，那我们就按1元的价格来卖吧，物流这块由买家承担费用，那就不存在其他的成本计入，那100斤的水果成本就是100元，一抢而空后，实际是保本，不亏损。如果是自己承担费用的话，物流费用就会计入亏损成本。

      如果按春节水果旺季来计算的话，其他店苹果的零售价是10元1斤，你只售卖1元1斤，当然不排除批发价随季涨价。以10元1斤来算，实际店家少赚900元，甚至少量亏损。

      那为什么小王要这么做呢？盈利点在哪呢？

      1元1斤的水果，完全低于市场价，不用打广告，小区的住户就会广播出去。人有“贪便宜”的心理，也有猎奇的心理，那上门瞧瞧，闲逛的人到水果店，买完低价苹果后，就会有种心理：苹果钱都省下了，那省下的钱可以买点其他水果……当随便买其他水果的时候，就是有利可赚的时候了。简单地说，人气的带动，为水果店带来了利润。

       总结：这是普通商家都会想到的营销策略，但是如果仅仅是这样，那显然营销的段位还是处于低位，还是用上以下几点策略吧！

      开过水果店的人都知道水果作为时令消费品，最头疼的就是保鲜。水果自然损耗大，也是影响利润的一部分原因，投资购入冷柜，那显然会增加运营成本，如果再计入人工成本，以水果利润20%来算的话，基本是0利润。

      那小王的做法却是苹果我亏着卖，下午5点后到店购买水果的人，不管你买多买少，只要你购买水果，我就送，不过送的方式很特别。比如：买5元1斤的芒果，就送10元1斤的小芒果1个，顾客品尝后觉得味道好，肯定会忍不住下次来购买1斤10元的芒果，当然有可能，他再也不买5元1斤的芒果了。    这样，顾客不知不觉就在我这消费了更多的钱！

      总结：把冷柜投资的钱转化为赠品，给消费者的好处就是降低了水果的损耗度，为自己赚得了口碑，最重要的是抓住了顾客的心理，提高了盈利点。

      苹果以1元1斤来卖，那显然是卖得越多，亏得越多。如果以每天100斤的苹果作为销量的话，显然在一抢而空后，店铺只有亏损。

      小王的做法是苹果在卖1元1斤同时，以一周为期限推出打折活动，其他水果第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折，第四天、第五天、第六天打6折，第七天打5折。看起来周日去买水果那是最优惠的。但是，每种水果每周是按水果的时令程度和新鲜程度，价格的幅度限量供应的，可能你周末来的时候是买不到了。

       因为每天都有1元1斤的苹果供应，那每天都有顾客来瞧瞧打折的水果有哪些，然后等合适的时候再购买。当然，最后的现象是到第三天、第四天的时候，就开始抢购了。

      总结：对大多数的顾客来说，贪便宜是普通的心理，在贪便宜的基础上再加入饥饿营销的策略，自然会让顾客疯抢不止。

      留住一个老顾客，比开发一个新顾客的成本要低得多，虽然通过饥饿营销达到了成交量，但是怎么留住可能会因郁闷成为别家水果店的顾客呢？那就是推行会员积分制，通过优惠政策来吸引来鼓励顾客累计消费。

      小王的做法是推行“一元一积分”的会员制，积满100分则有一次在任何时间段5折购买店里任何水果的特权。

      总结：通过会员积分制，让顾客觉得在普遍制定的购买规则中有了优先权，在心理上产生一种优越感和归属感，也达到了留住顾客的目的。

      最后，我们可以为小王总结一下：

       以“1元1斤卖水果”这个低价噱头积攒人气，带动其他产品的销量拉高利润；再抓住顾客“求产品价值忽视产品价格”的心理进行推广赠送，提高顾客的消费水平；通过周期打折和限量供应，进行饥饿营销拉动销量；以会员积分制来吸引顾客重复消费。

      当然，最重要的一点，这4个策略必须在保证你的产品品质的情况下去实行，产品为王，是一切营销策略的基础。

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