张铁山：新征程 再出发

       说张铁山之前，我们先聊聊雷军和董明珠的那场赌局，雷军用4年打造千亿销售神话，而格力空调实现这一数字，用了30年。这场赌局的背后，实际上是各自战胜对方的自信和实力的见证。

       类似赌局早就在张铁山身上得到印证。对于在中国啤酒市场叱咤多年的张铁山，一次次赢得市场先机，在传统打法和新式打法之间，他不选择走某个极端，而是自我创建“八卦图”，用“金星速度”完成每一场自我创新式蜕变。

      创业30年，张铁山之于金星，是一个开荒者，让即将濒临倒闭的金星步入发展快车道。

      他是一个孤傲者，在行业群雄并购大潮中，摆脱被卖掉的困境，让金星成为中国唯一一家没有任何外资背景、全国布局最完整、拥有全资子公司最多的啤酒企业。

      他是一个专注的坚守者，视产品如生命，用品质迎接市场肉搏战的每一次拼杀……

      他更是豫商群体的一位老兵，河南制造业的一个名片，中国啤酒业的“五虎上将”。

速度金星

      纵观金星发展史：从1983年的2000吨到2012年的200万吨，从啤酒产量在郑州市啤酒企业里名居末位到雄踞中国四强，金星用了30年。一位世界啤酒巨头高管对此评价，做到金星这样的规模，在国外需要100年。 

      这不奇怪。因为在张铁山、在金星高管、在金星所有员工的心中，一直鸣奏着 “做大做强、以速度求效益”的主旋律。  

      上世纪的1985年，受命于危难之中的张铁山上任伊始就有个念想：要造就造大船，要开车就上高速；在小鸡蛋壳里是发不出大蛋糕的。正是这种雄心的支配，1986年，也就是刚刚走出濒临倒闭阴影的金星就走上扩建道路：两器制改成了四器制，1987年四器制又发展成七器制，1988年由微机控制的30个五层楼高的发酵罐建成投产，啤酒年产量达到了4万吨。1989年一条年产4万吨的生产线投产；1993年金星走出国门，与美国蓝马啤酒合资，建设了一条年产5万吨的蓝马高档啤酒生产线，进而组建河南金星啤酒集团有限公司。

       有专家预测，中国啤酒市场已进入大品牌大集团割据时代，未来几年前10大啤酒集团将占据国内80%的啤酒市场份额。  

       此种世态，让一贯敏于行的张铁山感到必须调整金星的发展速度：以后的市场竞争，已经不再是自由竞争，开始趋向规模化集团化白热化的垄断竞争，这场变革对中国所有啤酒企业都是一场劫难。金星要想生存，就必须抢搭上这班船。如果把金星比作一块石头，市场比成大海，要想不让石头沉下去，唯一的办法就是靠速度！

       张铁山果断拍板：走出河南，参与竞争！  

       以1998年布局贵州安顺为起点，金星接连占领高地：陕西咸阳、山西洪洞、甘肃镇原、云南昆明、四川成都、江苏南京、广东中山、山东郯城、上海；在河南，金星掀起了声势浩大的豫啤整合行动：安阳、信阳、邓州、内黄、周口、漯河、三门峡……八年时间里，金星独资建设了16个分公司；而这些分公司的规模，也从最初的年产5万吨提升到30万吨。如今的金星，17家分公司宛如一条“巨龙”，龙头在长三角，龙身在河南、山西、陕西、四川、甘肃、山东等处形成“几”字形，龙尾扫向云贵广东，连续10年在中国500多家啤酒企业中位居四强。从此金星啤酒昂首踏入了“中国制造”的殿堂！

独辟蹊径的狼群战略

       在金星集团会议室的墙上挂着一张特制的河南省地图，上面用小红旗标示着金星七个省内公司的位置，中间一面大一点的红旗代表着郑州总公司。六个分公司建在省与省交界处的河南一侧：北有安阳内黄，东是周口郸城，西南踞信阳潢川，南设南阳邓州，西北占三门峡，形成了“四周拱卫郑州”的战略格局。

      在规模扩张上，发生在20世纪90年代中期的那场国内啤酒市场瓜分浪潮为金星提供了两种模式：收购与兼并。这不仅在当时即使现在也是一种时尚。但是金星却独辟蹊径，选择了“独资建厂、自我复制、小步快跑”的发展路。

      在战略方向上，金星又是中国啤酒界敢于“第一个吃螃蟹的人”：放弃了进军经济发达啤酒销量大的华东华南地区，选择了西部；而西部，啤酒工业落后，贵州省三千多万人口，一年啤酒的产量才10万吨，人均消费啤酒3升，不到全国人均消费的十分之一。  

    张铁山坦言：“一个企业的发展选择什么样的道路，一定要根据自己的实际情况来定，一定要有高度和广度，一定要能促进企业长期快速稳定的发展。”  

      按照这种思维来研究金星当时所处的内外环境，就可发现金星的决策在中国啤酒界的确是棋高一筹。中国酿酒工业协会有关负责人曾在比较了兼并收购与独资建厂的优劣后说道：“自建工厂可以直接运用最新设备和最新技术，比兼并一个陈旧的厂所需的投资成本更少，并更具竞争力。”这与张铁山的“独资建厂，一切主动权在我：能保证啤酒品质的统一；保证新厂的建设速度和规划；保证金星企业文化、管理理念的传播；有利于金星品牌由地域性向全国性跨越”的主张不谋而合。

      而到西部去，表面看是险棋。但实际上西部是座金矿：根据鞋岛理论，没有就是有，落后的西部啤酒市场蕴藏着无限的商机；而且，西部正处于国家大开发的前夜，各省区招商引资工作如火如荼，到西部发展能享受到很多的优惠政策；还有西部各省区的啤酒企业，生产一瓶啤酒的成本和郑州市差不多，但是它的售价却比郑州市高出一截，巨大的利润，将能为金星实施“面向全国”第二步战略意图提供雄厚的财力支持。所以张铁山反说，为什么不去西部，非到东南地区与啤酒巨头拼个你死我活呢？  

      这种商业思维，让金星在市场中步伐更坚实，“船身”吃水也更深。2015年，经济下行下金星产销量实现10%逆势增长，互联网+时代下，金星尝试在品牌传播和市场营销方面多渠道、全方位的转型。事实上，这跟金星彻底摆脱原有旧体制的束缚不无关系，让金星发展后劲和活力十足。

品牌金星

       2015年，张铁山聘请“中国好舌头”、国内知名主持人华少为金星的品牌形象代言人。无论是广告推广，还是产品转型升级，张铁山都试图用速度来赢得这场没有硝烟的战争。

“我很看好华少带给金星在品牌成长方面的拉升作用。”张铁山说。

       “2016年是金星的品牌年、效益年，全体金星人凝聚力量，攻坚克难，我们要以创新为支点，树立大目标，力争大突破，挑战不可能，实现金星梦”。张铁山在不久前的企业年度工作总结大会上鼓舞士气。

      金星啤酒确立了2016年的市场开发目标：河南省内县城市场占有率达60%以上，消灭空白乡镇，郑州市场流通终端占有率100%，餐饮终端占有率达60%以上。

       事实上，早在几年前，金星就吸取了美国百威啤酒的管理经验，从挑选原料到由专家小组对啤酒品味测试，共建立200道精密保质工序。这种涵盖整个啤酒生产过程每一个细节的精细化管理，不仅能保证每批金星啤酒的口味一致性，也保证了啤酒口味的自然纯正。 

但同样无须争辩，这辉煌更与金星日复一日地用先进的理念和思想培育员工分不开。

       从一开始，张铁山就在员工中灌输认真、负责、工作“零缺陷”的精神作为金星发展的基石与动力。张铁山引述了两位生化学家的研究成果来诠释他的思路”：“人类和大猩猩、黑猩猩的DNA只有1%的差异。但就是这微不足道的1%，把人类同动物区分开来。”

       张铁山由此引申，金星有近万名员工，几十种产品，每天生产成千上万件啤酒，工序复杂。每个员工，每件产品，每道工序，哪怕有0.1%的行动出现差错，就会对产品质量造成损害。工作“零缺陷”就是要求每个员工要有在第一次就把事情完全做好的精神。张铁山说，“在生产力的要素中，第一位是人。只有人的思想通了，你的制度才能得到彻底的贯彻。” 

      在金星，有过这样一个细节：一家分公司有一段时间生产的啤酒口味不能保持一致，用仪器监测一切环节都很正常。这难坏了技术人员，但他们没有放弃努力，日以继夜地从原料到成品之间的240道工序一个一个地检测品尝，最后发现原来是天气给他们开了个玩笑，由于天气干旱，酿酒水源在各项可分析指标都没有发生变化的情况下使口味有了变化。正是这严肃认真的精神，锻造了金星啤酒的过硬质量。金星高管说，这也是金星啤酒从河南到西北、到西南、到华东、到华南，在如此大的跨度里，在如此多的口味中，都能占领市场的关键。

       2016年金星的战略方向是：为年轻人提供有特色的中档啤酒产品，用差异化营销策略打造城乡三级强势市场，三年内成为上市公司。

      在2015年逆势而上新增6条易拉罐生产线的基础上，2016年金星全国子公司基本实现原浆啤酒产销一体化，这既缘于对国内国际啤酒市场的信心，更缘于金星啤酒多年来积累成长形成的良好发展态势的信心。

       在营销渠道改革中，金星一是把现阶段客户细分为流通客户和餐饮客户，实现精细化管理；二是注重单品大客户开发，加大易拉罐占比；三是3月份注重对省外空白市场开发，如河北、湖北、安徽等，加大易拉罐客户开发力度，今年6月开始全国市场布局。

       2016年，金星还将投入大笔资金开发优质终端店，完成金银铜店25000家、餐饮形象店10000家布建；掌控流通店259000家，餐饮店155000家。加强单品易拉罐大客户招商，布建470家以上；全国客户布建3900多家，流通经销商1270家，餐饮经销商2180家；打造千吨级客户260家以上。计划建设万吨县18个，5000吨县30个，千吨镇55个，突显重点市场的局部影响力。

      产品结构升级也是金星2016的一项重要任务。今后将侧重于中高档瓶啤及易拉罐产品的推广，淘汰低档次产品。在流通上将主推价位5~6元的纯生产品和8~10元的原浆瓶啤，并导入纯生和原浆拉罐产品。易拉罐推广以原浆、纯生、新一代系列为主；瓶装酒推广以20元膜包、新一代箱装为主；新品推广以“果园拉罐”、“泡泡啤”、“VC水”、“葡萄汁”为主，满足不同消费者需求。

      “一切成绩和荣誉，对获得者来说，都已是历史，都要站在零的起点上重新前进，品牌效应可以积累，荣誉感不可积累。只有保持归零心态，你才能保持创业初期的野性和激情！”张铁山将一切归零，开始了金星新的征程。

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