尚品宅配：家居C2B无缝衔接

      新居网和尚品宅配（新居网是尚品宅配的网上商城）的模式有四个关键词：C2B、O2O、大规模定制和云计算大数据。

     家具制造这个行业和地产行业息息相关。这几年由于地产行业的关系，家具制造行业发展得不是很好，很多企业下滑缩水比较严重，但是尚品一直都保持了高速增长。“以价值竞争代替了价格竞争，以解决方案和用户体验竞争代替了单纯的产品竞争”，这种评价比较中肯。

      尚品的商务模式就是C2B模式，以消费者的个性化需求作为驱动，创造附加价值。这种竞争的焦点不会停留在价格上，而是一种解决方案的竞争，并且我们给每一位客户提供的都是独特的解决方案。

      首先，消费者通过新居网，在线上免费预约设计师上门量尺。然后，由线下设计师上门量尺，设计家具方案。消费者再到店看设计效果图，确定方案，签合同。然后，家具图纸通过送到工厂开始生产。最后，由本地化的安装服务团队上门安装。

      这种家具定制是完全个性化的定制，是根据消费者个性化需求来设计家具的。我们的业务流程跟传统的业务流程不一样，把上门量尺这一必需的环节提前，变成免费的。而现在，这已经成为定制家具行业的一个事实标准。

      有人不理解为什么要免费上门量尺，其实这真的是免费吗？在上门量尺的时候，消费者要付出至少3个小时的时间成本，这3个小时其实是最好的品牌传播、服务传播、产品销售的时间。数据证明，量完尺之后，客户到店率高达95%，这比简单的价格优惠到店率要高得多。这就是在用专业性很强、黏性很强的服务来获取客户，最后促成成交。这是O2O业务模式中非常重要的部分。

      免费“量尺设计”，就是在整个购买环节里面找到的一个必需的点，通过它，把线上线下连通起来。需要特别注意，不要发生线上线下价格冲突。

      其实无论你买什么样标准化生产的产品，都可以在网上买到更便宜的。而尚品业务模式的优点就在于线上线下没有价格冲突，消费者在购买过程中没有价格可比性，因为尚品为每位客户提供的解决方案都是个性化的。

      O2O最重要的是线下对线上的驱动。线下产生故事，线上传播，从而影响更多的人，使更多的人到线下体验。

      家具行业产值非常大，但是缺少大规模的企业。因为前端个性化的需求制约了后端标准化生产和规模化扩张。

      为了支撑前端C2B的模式，后端要有大规模的生产。既要满足前端的个性化需求，又要实现大规模生产的高效率和低成本。

      家具行业有三大难题：生产成本，生产周期，出错率。每一份订单都不一样，产品不一样，生产工艺不一样，生产流程不一样，出错率就会相对较大，生产成本会高，生产周期会长。

      尚品通过工厂的柔性化生产制造技术来满足前端C2B模式，在工厂应用了自主研发的一些技术：虚拟纠错、虚拟制造、虚拟装配。

      这种核心竞争力来自于企业的系统：设计师完成设计方案，制作出效果图后，系统会同步生成生产图纸和元件图纸。遇到设计出错的情况，除了系统自身有纠错能力，还通过大数据数据库排查常见的错误。

      通过智能化的审单查单排程系统，基于条形码的生产过程控制系统等信息化改造技术实现前端设计的网络化、生产排程的电脑化，解决个性化需求和规模化生产的矛盾。

      工厂接到一个批次的订单，订单管理系统会把每一个订单拆成零部件，自动生成生产任务单。系统还会自动生成每一个部件在各个车间的生产作业指令。每一个部件都有对应的条形码，部件的全部信息都储存在条形码当中，系统通过条形码来识别部件。工人和机器都是依靠系统指令来驱动的，可以最大限度地解决出错率问题。

     做O2O模式，转化率非常重要。家具行业的业务环节很长，每一个环节都可能损失客户，所以尚品用数据驱动运营，提高每个环节的协作效率和质量。

      做大数据最重要的是要采集有价值的数据，每个设计师使用的软件都是自主研发的，可以实时采集设计师设计时的一些数据，工厂的生产数据也被收集下来，消费者在网站上的行为数据同时被捕捉到。事实上，这是以数据驱动的运营，而大数据的应用显然提高了转化率。

      作者为尚品宅配集团副总裁、新居传媒总经理

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