县域农资经销商如何触”电”

2015-12-23 17:00| 查看: 59623| 评论: 0|原作者: 赵高贵

摘要: 中国传统的农资销售模式，农资产品从生产企业到用户手里，一般是通过县域经销商批发，零售店销售才能到用户；但最近一年多来，随着农资电商的强势介入，农资产品恨不得一步直接窜到用户手里，好像不这样做，就不能自 ...

中国传统的农资销售模式，农资产品从生产企业到用户手里，一般是通过县域经销商批发，零售店销售才能到用户；但最近一年多来，随着农资电商的强势介入，农资产品恨不得一步直接窜到用户手里，好像不这样做，就不能自诩为电商平台，目的很露骨，但渠道扁平化。

从传统销售模式来看，县域经销商是所有生产企业非常倚重的合作伙伴；从电商模式来说，也是所有平台绕不过去的坎；倒不是说代理经销环节怎么牛，但物流中转和分销功能，至少目前是离不开县域经销商；综合植保技术、物流配送、地域优势、资金实力等要素，我更看好县域经销商未来在电子商务领域的创新升级，就目前来看，他们已经在电商渠道中担当了重要的角色。

一、成为全国性电商平台的服务网点
　　无论传统电商行业的老大淘宝、京东，还是农资行业的农一网、田田圈、哈哈送、云农场等，都把县级网点看着合作伙伴，淘宝提出的“千县万村”规划，要用三年的时间，在全国1000个县，十万个村建立农村淘宝店；京东县级运营中心直接由总部接管，2015年预计建成600家；农资行业的农一网县域工作站，诺普信的田田圈等都在县域经销商群体中寻找加盟网点，所以开发农村市场的最后一公里，一定是依托县域网点在拓展，无论加盟、合资、合伙、服务都有机会，作为农资经销渠道的重要环节，县域经销商无疑备受关注和青睐；眼下约有25%的经销商已经找到婆家，无论跟谁玩，先不要谈未来，体验一下触电的感觉最重要。
　　二、入驻第三方电商平台销售
　　目前一般综合性电商平台都是开放型的，特别是传统的电商平台，如阿里巴巴、京东农资频道等都比较容易通过审核进驻，但运营和销量都不是很理想；业内专业的电商平台开放型的不多，能容纳经销商进驻的一般又不具备品牌推广能力，就像杂货店，精准度差，用户粘性差；所以县域经销商入驻电商平台销售的数量不少，但效果只能呵呵了。

　　三、肩负农资电商的物流配送功能
　　众多农资平台看重县域经销商，最核心的是解决产品配送问题，有提前备货接单配送的，有即时订单收转配送的，有临时中转服务的等等，一句话，就是承载了产品物流中转功能；目前参与此功能的县域经销商也是苦不堪言，对于从事多年批发业务的经销商来说很难习惯和接受，与传统销售渠道的批发收益相比根本不在一个层次，但很多经销商朋友又怕跟不上趋势，掉了队，急于抢占农资电商的风口，所以跟着赔本赚吆喝。

　　四、成为众多农资电商平台开发C端的抓手
　　目前所有电商平台没有一家敢说自己直接做到C端，能与种植大户直接对接的业务量都少得可怜，多数电商平台还是以抓零售店、抓代购、抓村店为主，但这些都不是真正意义上的C端。鉴于农资销售的这种特殊情况，农资电商要真正实现农民、种植大户、家庭农场为C端的主体消费市场，个人感觉还有很长的路要走。他一定要依赖于广大农村网络通信，终端操作工具，网购习惯培育等，只有这些环境和条件改变完善了，才具备我们农资电商爆发的可能性，所以，现在各种空推、地推、圈推等等，虽然如火如荼，但收效甚微。打通C端，是一项投入大，时间长的烧钱工程，还是让淘宝农村，京东农资这样一些有钱的主去玩吧，业内电商作为第二梯队有钱的话也可以奉献一下，而我们经销商，配合一下就行，不是阻止大家去开发C端，而是必须明确，谁控制平台谁就应该投入或去开发，因为，流量和点击率永远都是电商平台的命根子，交易才会有人关注我们如何配送，如何线下服务，所以经销商只能区域共享这些资源，永远不能掌控真正的消费者，今后跟着平台有点汤喝就不错了。

　　五、弥补了农资电商技术服务的短板
　　农技服务一直是大家关注的农资电商的短板，这个不错，现在是，将来也是。我有多少多少专家团队，我有多少多少农技人员，我有多少多少植物病虫害图谱，什么上传一张照片就全部搞定，一个电话，一个提问就保证立马解决问题。农技服务是严谨的，科学的，一定是深入田间地头，现场查看灾情，并结合当地环境，气候，土壤，用药习惯来诊断和服务的。目前的电商平台好像还做不到这一点吧，那么就只有我们最基层的经销商来做了，他们有长期积累的实战经验，有自己的农技人员，对当地种植作物和病虫害发生规律了如指掌，而且又能很快奔赴现场，农户依赖度高，信任度高，所以，我们经销商朋友又当之无愧冲在前面了。我们既然触电了，既然不谈未来不谈赚钱了，就免费提供服务吧，反正线下也要做，至少还能从平台上享受价格的诱惑嘛，享受那些冲着平台而来的新用户吧。
　　以上现状，不知道我们经销商朋友看明白没有？是不是很纠结，很尴尬，电商的原理平台设计告诉我们，无界无限，信息对称，渠道扁平化，消费者终端，哪一条哪一环都跟我们经销商没关系，只要没关系我们渠道商何去何从，会不会在农资电商发展初期成为一个跳板，一个过客？现在已经有一些质疑的声音叫出来了，农资电商就是伪电商，不过是借电商的概念进行各种目的的炒作，农资经销商、零售商最终逃不出过河拆桥、卸磨杀驴的怪圈，是吗？

不过，笔者有几点看法还是要与全国县域经销商朋友们共勉的。
　　一、理性看待各种平台的诱惑，抓住自己核心的东西
　　电商来了，价格低，那是针对消费者的，我们不直接消费，我们是二传手，当然有人说我们也可以拿来加价卖啊，还有空间，你自己都可以问问自己能瞒消费者多久？
　　电商来了，能帮我开拓市场，抓用户。试问，抓的用户是你的吗？你能控制吗？那是电商平台自己的用户啊，人家可是冲着电商平台来的，不是冲咱们经销商来的！
　　电商来了，加盟，吃喝不愁，不赊欠，不操心，接订单送货就行，请问目前哪个电商平台能养活你，你能彻底放弃线下经营资源吗？
　　经销商要懂得抓住自己的核心优势，技术型的经销商当然要发挥技术服务优势，资源型的经销商要巩固产品和供应链资源，渠道型的经销商只有维护好自己的渠道，培育自己忠诚的客户；当然，还有政府采购、服务、价格、赊欠、人脉资源等等，无论何种优势，静下心来想想，最能坚守的，最不易被冲击的，其实只有提供满意的技术服务和全程作物解决方案，产品套餐组合，所以，各位可以对号入座了，你的优势在哪里？你需不需要转型创新，

　　二、选择自己合适的模式
　　找准定位，明白了我们的优势，你可以参考下面几种模式走下去：
　　第一种：继续坚持传统销售模式，不改变，不创新，不信邪，继续抵制所谓的互联网忽悠。可以活下去，3年5年都可以，特别是技术服务型的经销商还可更长一些，也许会越做越难，越做越萎缩，但对于年龄较大，思想保守，不想冲动的朋友来说，也算是一种无奈的选择。
　　第二种：线上线下结合，逐步过渡，走一步看一步，线下经营不能丢，甚至以线下为主，适当参与线上配送服务，并利用线上品牌、价格优势借机拓展自己的势力范围，也表明了自己参与的态度和积极性，看电商发展态势，再来决定未来怎么走。目前这类经销商较多，正在实践和摸索中，他们比较理智，虽然线上收益还不是很明显，且捆绑条件也较多，但可进可退，不会有太大风险。
　　第三种：彻底放弃传统的线下经营资源，全身心投入、加盟、拥抱电商，这种情况多见于合作意识较强的经销商，全部经营线上产品，甘愿为电商平台提供配送支持，提供线下技术服务，为合作方开拓市场，发展C端，大有一荣俱荣，一损俱损的气概。温馨提醒一下，线上资源和终端消费者，你能掌控么？哪天快递小哥出现在田间地头了，你的价值还有么？富有冒险精神的经销商可以试试。
　　第四种：自己玩O2O模式，谁也不信，谁也不靠，自己的市场自己说了算，怎么玩？自己也搞个小平台，原来的线下资源全部转到小平台上，自己控制上游合作企业或供应商，下游用户也不变，自己开发，自己维护，自己收集交易数据，自己分析处理，不受任何第三方限制，同时重点在平台上推广作物解决方案，普惠大众。谁只要牢牢抓住了终端和全程解决方案，谁就是王者，今后无论与谁合作，可进可退，就主动多了。这个想法新颖，要鼓励一下，但你要考虑得有专人来运营维护这个平台，同样需要走村窜巷去扫荡C端，把他们统统装进你的小平台上来，还得在当地有一定的技术服务能力。

　　作者观点：笔者倒是对上面第四种模式比较感兴趣，符合条件的县域经销商不妨试试看，一来由经销商自己运营，积极性高；二来农资是比较特殊的商品，就像生鲜电商一样，适合区域运营或联盟运作，一般县域服务半径也就60公里左右；三是解决了当前农资电商最头痛的几个难题，比如现场技术服务、物流快速配送、消费者信任等问题，这些都是我们经销商多年经营沉淀下来的优质资源，只是借助互联网或电商这个平台工具整合一下，效率很快表现出来，而且在过渡时期不失为一种以守为攻的策略。今后农村电商市场培育成熟了，小平台随时可以与大平台对接，可以与上游资源对接，形成联盟后，可以导入别人的流量，可以信息流、资金流随时对接，留个接口就搞定一切。
　　再说从区域市场来说，农资产品区域性很明显，全国登记产品一万多个，真正在一个县域范围内用得上的不过几十个。规模较大的全国性农资电商平台40多个，产品最多的也有上千个，同样在一个县域适用的不过也是几十个，所以更多的消费者会关注产品精准投放问题，会关注作物解决方案和产品技术指导问题，这一切，小平台，小投入，小资源足够了，县域经销商完全可以游刃有余。再有就是在解决质量问题，药害问题，药效问题等方面，反应快速，满意度高，不像全国性的大平台，容易推卸责任，拖延时间，处理不平等。

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