农资销售员如何有效规避年底库存？

一个合格的农资销售人员，不仅仅是能够保质保量的完成公司制定的年度销售任务，也不仅仅是在销售过程中通过和客户的默契配合全力落实基层的推广活动以及过程中的货款回收，更要重视的是年底的库存以及如何有效规避退货。

一、前期的市场开发和有效沟通是基本前提

市场开发是建立在了解市场、了解客户的基础之上。销售人员应熟知当地的种植结构、用药习惯、用药水平以及每个时期的病虫害情况，并通过基层的走访，知道哪些代理商主攻哪块目标市场，是苹果市场？葡萄市场？还是大田？在此基础上有的放矢与客户沟通。了解客户的真实情况，如主做哪些厂家，每个厂家的销售额是多少，业务员的水平如何，推广活动和铺货后的后期服务怎样……通过以上沟通自己便可以得到部分隐藏的信息：如客户和公司合作的信心，过程中回款情况如何？

    二 、过程中谨慎发货和货款的有效回收是预防大额退货的有力保障

销售不仅是看数量，更要确保质量。在过程中不能盲目的追求多发货，在给客户定政策的时候，首先要分析客户的销售能力，只有适合客户的，适合市场的推广活动才是最好的，并不是一个推广活动就能适合自己所负责区域的所有客户。

销售中期的适当压货和推广能够促进客户的销售和回款的积极性，但是也要考虑客户的销售能力，大批量的滞销库存和退货往往就是销售中期的不谨慎，没有考虑客户的销售能力大量压货形成的，给客户造成压力，回款不积极，导致年底退货，形成了恶性循环。

在销售中期还要时常查看客户库存，了解客户的隐性库存，如有大批量产品滞销就要根据市场情况制定销售政策，致力于滞销产品的销售。在此时期，客户的年底的退货情况基本可以判断，能够调出让兄弟区域协助消化掉的尽量调出。

三、合理利用大合同。核算客户返利，分析退货利弊

销售中期合理压货能够提高客户的销售和回款积极性，还能有效的规避退货，合理压货一般不会出现大批量的退货。如果客户出现退货情况需要自己分析是属哪种情况：

1、客户资金回笼不及时，无法结账——此种情况如果客户仓库有库存坚决给予退货，没有库存，也要及时回收隐性库存。

2、客户资金充裕，有小部分产品需要调整——充分利用年度合同，按照零退货和实际退货额核算两份返利，帮助客户分析利弊，让客户自己分析斟酌。如果不退货客户欠款1万，退货后欠款还是1万，那客户基本不会退货，即使所要退的产品再难以销售也会尽力销售。

编者小结：

压货是长期以来农资企业、农资业务员抢占市场、快速上量的一个“隐形杀手锏”。企业要增量，而市场空间又有限，想要挤压对手、完成增量，就必须学会“占仓”，这里的“仓”包括：经销商、零售商、甚至是农户。而经销商、零售商，却已对这种行为深恶痛绝，且不说销量不好完成，连辛辛苦苦赚来的钱，也全被这些存货套牢了。

本是互利共赢的双方，在这个问题上却成了对立面，如何破？刘新兆老师提出的一个观点很到位：即如何把货卖出去！方法有很多，这里不在阐述，但这种思维的转变至关重要。经销商可以学习宋俊成老师的观点做自己的品牌，业务员可以学习温延涛老师的观点去应对经销商，但核心莫不能忘：“库存拉锯战”不是我们的目标，我们是一个整体，我们要将好产品分享给更多的农户，让销量飞起来！

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