十字路口：促销找死？不促销等死？

越来越多的上游经销商和厂家业务员要求农资零售商配合举办促销、推广、广告宣传等终端活动，如店面促销会、农民会、田间试验、示范观摩会，厂商携手直接把宣传推广做到田间地头，直接让利于农民，直接做农民的工作，扩大产品的知名度和影响力，活动形式有很多种，花样也很多，但概况起来，就是促销推广，只是有些活动侧重于“促销”，有些活动侧重于“推广”，还有些活动开展的比较好，做到了“促销”与“推广”的结合。

或有盈利的老模式，将止步于行业的变化

当然，很多零售商依靠老一套的做法，生意曾经做的非常好，老一套、老路子肯定有其优势所在，但是这个行业一直在变化，农民的需求在变化，农作物的种植结构和病虫害发生规律也在发生变化。

以前农资店少，产品也少，技术要求也不高，靠乡里乡亲的信任、客情而生意兴旺，或靠货源优势、勤快进货而坐等生意，现在农资店多了，竞争混乱，产品多而杂，病虫害抗性日益严重，且农资新产品、新技术日新月异，选择性增多，农民也难以辨别真假好坏，在这个“酒香也怕巷子深”的年代，可能原来的老一套、老路子就不行了，原来的老产品、老方式就不怎么吃香了。

为什么现在经营一家农资店会如此艰难，为什么很少有开张时间不长的农资店生意非常好？为什么按老一套老办法经营农资店越来越吃力？为什么很多老店也是曾经的大店生意日益走下坡路？

全国各地日益没落的供销社就是很鲜明的例子，因为环境变了，消费者变了，那个时代已经过去了，那种机遇已经不可求了，依靠过去的优势和做法，已经变得没有竞争力了，“一切都在变，唯独你没有变”，因循守旧带来的后果只能是顾客不断流失掉，生意越来越难做。

正确看待促销，不为促销而促销

零售生意中好的东西当然需要保持和传承，但竞争环境日新月异，行业也在不断发生变化，因此，适当的推广促销活动还是非常有必要的，是符合当前农资市场发展所需要的，如示范观摩会和农民会，所谓眼见为实，让农民自己使用农资产品，自己做对比试验，亲耳听闻产品的实际效果，实实在在的看到产品的优劣，引导农民接受好产品，科学合理使用农资产品，多用高效、低毒、环保的农资产品，并通过厂商促销活动让利于农民，这才是真正的在为农民服务的同时，赚取合理的利润，体现自身服务“三农”的价值。
　　一谈到促销活动，很多零售商就不满意或不屑一顾：不就是厂家或者批发商出点礼品，贴个海报，农民来店里买货就赠送礼品嘛，没什么作用，还不一定讨农民的好，来店里买货的也都是我的老顾客......可以说，各种各样的想法和观点都有，认为给农民好处还不如给自己、店面促销费力不讨好、农民买药送礼品只会让其怀疑产品质量、自身技术过硬农民信得过何需店面促销、没有多少农民会参加店面促销等。
　　其实，这是对促销活动的偏见，认识上有误区，或者曾经开展过促销活动而没有取得满意的结果。毫不客气的讲，不是促销活动本身不好，而是你开展的还不够成功，积累的经验和摸索的关键点还不多。
　　促销绝对不是农民来买货送几个盆或桶那么简单，也绝对不是对生意没有帮助和提升，否则各行各业就不会对促销活动这么热衷，也不会有这么多消费者沉溺于促销热潮的购买中：买一送一、开瓶有奖、有买有送、亏本大甩卖、跳楼价、会员卡积分、抽奖、礼品券、折扣、试用装等等。

即使是一线品牌也不例外，汽车、家电、日用消费品、珠宝、服装、餐饮、电影院，哪个行业不是常年都有促销活动？消费者是不是经常对促销活动趋之若鹜？团购是不是已经深深的影响我们的购买行为和生活方式？我们买东西是不是已经习惯询问店家有没有促销或者折扣？是不是有些促销活动就是让你热血沸腾而冲动消费？　

扩大辐射面，店面促销引流量

店面促销对零售商的好处有很多：提升人气和销量、加快资金运转、稳定农户、单品容易上量、消化店内库存、打击竞争对手、争抢市场份额、打造店面品牌等。

当然，这是建立在活动开展成功的基础上，失败的店面促销活动当然是吃力不讨好，但这并不妨碍零售商去不断尝试和打破现状，因为促销的本质不会变：消费者买的不是便宜，而是占到便宜，促销就是要让消费者占到便宜。

简单的说，店面促销主要围绕三个目标开展：

增加老客户单次购买量和范围，如农户一年消费农资产品大概1万元，以前在你这边正常购买是3千元左右，现在通过促销达到5千，农户以前只是用你店里的杀虫剂，现在通过促销不仅购买了杀虫剂，还购买了一些除草剂；

引导新客户购买和使用产品，引导老客户购买和使用新产品；

资金回转，加快销售节奏，销售旺季还未到，已经把货都卖出去了，或者用药旺季已经让农民把几次的用药用肥都买回去了。

罗列几个关于促销活动的核心问题，供零售商参考和反思：

每次促销活动开展前你有精心策划和认真准备吗？你配合厂家或上游批发商开展此类活动吗？或者有想过借助他们的资源吗？

有没有通过各种方式进行提前宣传？如农民会、促销海报、单页、扫村宣传、广播喇叭、村长通知，有没有让从来没到你店里买东西的人接收到这个信息？

现场促销有没有造势？喇叭、音箱、产品陈列、堆头、礼品、植物和病虫害标本、奖品信息等是不是够刺激人？能不能吸引一部分来凑热闹的人？

能不能形成固定的促销对象和促销日？如会员卡积分能留住老客户，培养忠诚客户，每年固定时间举办“黄金周”促销活动，形式可以根据本地情况灵活制定；

活动内容和形式有没有创新？能不能和别家的有点不一样？

有没有通过促销活动让农民感觉占到便宜？而不是把产品卖的便宜。

值得注意的是，促销推广只是一种竞争手段，而非目的，促销推广的主要目的就是为了提升销量和品牌，积累好的口碑和信誉，而足够的影响力是生意提升的前提条件，辐射的面积才会更广。为了促销而促销，为了推广而推广，看到别人都在促销而促销，看到别人都在推广而推广，是当前农资行业存在的一种误区，导致不少零售商都陷入“促销找死，不促销等死”的泥潭中。

成功的促销推广方式，并且通过坚持和积累，一定会带来“店外生意”——包括新客户第一次使用（而不是老客户使用老产品和凑热闹的农民随机购买）和老客户使用新产品，会吸引新客户进行第一次购买和使用，是通过宣传带来的新客户，哪怕一次活动只是吸引了几个或十几个这样的农民，日积月累，就是生意的提升，而零售生意的提升，靠的就是客源的逐渐积累，需要足够的耐心和细致的工作，逐渐赢得农民的口碑和信任。

当然，还是建议零售商选择质量过硬的正规产品，提高自己的辨识能力和专业能力，最好是和大厂家或者信誉好的经销商合作，来开展宣传推广和促销活动，切莫为了蝇头小利而将假冒伪劣产品大势宣传推广，最终将落得害人害己的下场，这样的例子在我们身边发生的不少，零售商应该汲取深刻地教训。

编后语：

尽管今年的电商已然霸占了农资的头条，但是细细分析，那些所谓的农资电商仍少不了线下的推广，换言之各种形式的促销！可见无论时代如何变革，促销都是一种宣传推广，引流扩张的途径。

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