一个老农资经销商 面对同行恶意杀价后的选择

农资产品注定是要被边缘化

这是我从做农资到现在一直坚持的一个观点，当然，我不确定以后会不会发生改变，但是就目前来看，这毋庸置疑。因为，我们刚刚已经走过了以产品为中心的那个经营时代。

如果经销商还是仅仅抱着卖货的目的去经营这个生意，会很艰难，因为厂家直接卖给农民比你成本更低。

农资行业发展到现在，就两条路子，一条是技术突破，一条是成本压缩（产业链整合也是成本压缩效率提高的一部分）。如果压缩成本，肯定是要把这个行业中占有的成本比较大但是产出比较少的那个环节给压缩了。毫无疑问，经销商卖产品，不如厂家直销成本更便宜。

讲一个饲料行业发展的状况，饲料行业目前很多业务员是直接做到养殖户的，有很多中小企业，甚至于大型企业都靠着人海战术做到了养殖户，为什么？就是因为养殖行业发展的技术落后，经销商没有存在的价值，还吃那么多的利息。我招聘一个业务员，比你成本低，还更加卖命给我干。饲料行业发展中，一直存在着一个词汇“经销商业务员化”还是“业务员经销商化”，就是说，把经销商变成自己的业务员，和把业务员变成自己的经销商。

有人会说，畜牧行业和农业不一样，畜牧行业单位产值高。其实，你错了，农业总量要比畜牧行业大不知道多少倍呢。无论是绿色农化的直营店，还是诺普信的田圈圈，他们现在都在试图做这件事，那就是把经销商变成他们自己的业务员（当然，也可以说是合作伙伴）。

他们之所以可以做下去的一个很重要的原因就是，当前农资行业的基层仍然是贩卖产品，既然是贩卖产品那我直接搞下去肯定比你更有优势。

我有遇到过一些技术比较好的经销商，几乎都是这样的，农民到他店里以后，是不会指名道姓的要那个产品的，都只是说，我该打药了，你给配点，我要上肥料了，你给配点。

之前也说过中间的服务环节，一定不是依托某一个产品存活着，而是依托的一种解决方案（或者资源组合）。我们大家想想是不是这个道理？

用技术壁垒和服务来直面杀价

一个老道的经销商，面对竞争对手杀价而来，他对自己忠实的农民说，你们可以去他那里购买产品，那个价格确实很便宜。如果不是捆绑销售就去他那里拿吧，能省点钱就省点钱，要是捆绑销售，那就不要了。

我问那个经销商：难道你就不怕你的客户在人家那里购买了一次以后，就不来你这里了？

那个经销商笑了笑，看不好的病还得来我这里啊，还有，我配的药总体算下来也不贵，农民要是自己去那边配药，就算是促销的价格也都比我的高。所以，我不怕。有好事，就应该让农民去捡个便宜。

如果他们套餐出来，并且价格还很低的时候呢？我问经销商。

那就不卖了呗，我就组建一个修剪队，专门去给他们指导修枝去。

经销商说，“你没有人家有钱，人家想干死你，亏钱也能干死你啊，这个时候就不如给农民做个顺水人情，直接推荐农民去那边，农民省钱了，我再去干其他的，只要农民相信我，就有做不完的生意。”

当然这是一个有技术的经销商，是在果树区的；而在大田区，今年我们有一个客户，做的是土地半托管。不管他们产品卖的多便宜，我直接帮你把地给种了，和你自己去买产品的价格一样，你干不干？

其实，现在的农资大环境就是这样，那些个大企业就是靠着自己的资金优势，挤兑死那些没有资金优势的人。而如果，此时，你不转化思路，还想着从产品上去获得胜利，结果可想而知。所以，面对大企业用资金积压死你的现状，你只能避开，从另外一个方向他们不能入手的地方去还击。

大企业的弊端是什么？经济作物区，技术这个壁垒是他们目前很难突破的，至于未来会不会突破，不得而知，但是现在还很难去解决，当然，时效性的技术，比如突发性的灾害了，天气了，病害了等等他们更是鞭长莫及。所以，你要发展这个。

大田作物区呢？农业劳动服务，土地托管等等，是很多企业鞭长莫及的。

这其实都可以入手成为自己的突破点，因为有钱可以买到一两个“主动型人才”，不可能买到服务全国那么多的“主动型人才”。当然，未来标准化以后，可能就不需要这么多“主动性”人才了，但是，那是以后的事。

当然，你可以说你做不到，那就没有办法了。

并且，我只能说，这只是现阶段我们突破的方向，再过三五年，方向会在哪里我就不敢去猜测了。只是，如果你现在找到方向并且突破了，未来你才有机会有资格进入下一轮的博弈当中去，如果这个阶段你都死在了大企业的资金大炮下，那啥也别说了。

记住一点就行了，服务商卖的永远不是产品，而是问题解决方案。而目前，整个行业缺少的就是这些方案的解决人才，业务员也可以着重的考虑一下自己应该重点掌握的哪些知识。

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