C2F是流通革命，还是昙花一现？

      虽然白酒行业经营困难，但是白酒界的热点话题一直不断，从早期的B2C电商开始，经历了后期的O2O以及所谓的C2B，更有最近出现的视频电商和链端网的C2F，一时间“百花齐放、百家争鸣”，白酒界进入流通环节创新氛围最好的时期。

      近来一个消息搅动了酒水江湖，酒界大佬、酒水O2O先行者李风云携买买圈团队，重磅推出“链端网”——酒厂和终端零售商互动交易匹配平台。

这一传闻在8月19日成为事实。当天下午，链端网宣布上线，据称，该模式以C2F为核心，经过前期在北京市场的检验，日均营业额100万元以上，已经具有一定的市场基础。

      从某种意义上看，链端网开启了白酒流通领域C2F的序幕。

      随着链端网的出现，有关O2O和B2C优劣之争又一次成为酒水圈的焦点:

      B2C其实就是商业零售，也就是把传统的线下店铺零售，转变到了线上空间进行虚拟交易。B2C虽然由于其比价原则的存在，会推动品牌产品走向低值化路线，但是由于其四大价值的存在，决定了其商业模式的有效性。

      B2C存在的四大价值：互联网虚拟空间无限大，可以存储足够的产品信息，便于消费者选择；可以通过互联网平台实现随时随地的便利性消费和送货上门的到家服务；互联网的无边界生态环境为电商业制定了一个通用的比价原则，使电商产品在享受便利性服务的同时，更享有低于线下店的实际价格；电商店铺主要基于互联网平台进行经营运作，不需要储存大量的实物货品，经营风险较低。

      正是上述四大价值，B2C模式取得了野蛮式的快速发展。

      酒水O2O模式，核心不是流通环节的革命，而是“互联网+”的应用和发展。实际上，线上零售店铺和线下零售终端，都能满足各自目标消费需求。线上零售能够满足消费者追求便宜、寻找特殊产品的便利性需求；线下零售可以满足消费者即时消费、现场体验的消费需求。

      酒水O2O，实现了线上线下零售店铺的有效结合，能够在部分区域满足消费者“低价方便购买+即时消费体验”的双重需求，会促使线上、线下B2C店铺经营都上升到一个新的层面。

      在O2O落地实施中，关键资源在于线下实体店的建设和互联网化升级改造，因此，在这一阶段，具有一定线下基础的“酒便利”和“1919”取得了较好的发展，而酒仙网和买买圈由于线下实体店铺不足而斩获较少。

      酒水行业第一个吃螃蟹的买买圈在O2O大战中的失误是没有足够的坚忍和足够的线下端的整合力度，确切地说，是发现机会后匆匆而上，遇到困难时，由于准备不足，匆匆而下。酒仙网在O2O大战中的不足，主要是其投资方更加关注速度和热点，而缺乏相应的战略性考量，没有足够的时间和耐心去等待线下的精细化整合和升级，从而导致其快速表面化发展，而没有坐实线下支撑基础。

      其实，我认为酒水O2O在很多情况下会成为一只“跛脚鸭”。线上没有地域界限，没有距离感，起步就是泛全国化，但是传统线下企业的线上流量获取也是其一般情况下难以逾越的鸿沟；而线下由于区域保护政策、高昂的渠道建设成本以及线下实体零售商铺的管理升级等制约因素，发展缓慢。因此，线上线下的平衡发展或倍数发展，无论是线上优势企业，还是线下优势企业，很难做到两全。在O2O协调发展方面，酒便利的发展相对稳妥，其在郑州市场和北京市场的发展值得关注。

      链端网经营模式的核心是C2F，在这里做一下深度剖析：

      在酒水流通模式中， 五级营运模式、四级代理模式和三级分销模式相对来说比较常见。其中，五级营运模式，也就是常说的大包商模式，是以营运商为流通中心，厂家作为产品流通的起始环节，经过以下五个节点到达消费者：生产厂、营运商、区域代理商、分销商、零售商、消费者。

       四级代理模式取消了营运商环节，三级分销模式则取消了营运商环节和区域代理商环节，直接由分销商环节经过零售商环节到达消费者。

B2C主要体现在取消了分销商、区域代理商环节，严格意义上来说属于三级分销模式、部分产品甚至实现了二级分销，由厂家直供。但是一般情况下，在B2C环节之前还存在F2B、B2B等节点。

      谈C2F，要明白C2F的前身是F2C，也就是说，首先解决了商品由生产厂（Factory）直供终端零售商（Business）的渠道扁平化问题，通过缩短流通环节，降低流通成本，让消费者以较低的价格获得优质消费品。

      其次，C和F的位次调整，体现了产业链的经营重心调整；F2C实际体现的是以生产为中心向消费者提供优质产品，而C2F则体现了以消费者为中心，生产厂根据消费者的消费需求进行商品生产和商品供给。

      所以，C2F不是简单的线上线下资源整合，而是以消费者为中心的渠道扁平化革命。

      价值一：渠道扁平化，直接打通了厂家和消费者之间的层级关系，是一场比较彻底的流通革命。

      价值二：以消费者为中心，与消费者高效互动的黏性建设。

      价值三：厂家和消费者双赢，较少的流通层级，降低了厂家的渠道管控难度，更有利于价值体系的稳定发展，同时还可以让利于消费者。

      价值四：强调终端场景建设，强调终端黏性消费和互动消费。

      以情景内容为中心的视频电商能否逆袭？

      据悉，美国视频电商在中国的合作伙伴“9库”近期上线，这里也对新事物的发展做一些扫描和审视。

      第一，“９库”从名称来看，有点类似长沙的“华夏酒酷”，开始就脱离不了模仿的干系。第二，作为以内容擅长的视频电商，虽然从新事物方面，为我们引入了一个新的平台，也为酒业注入了新的生命力，尤其是与以“它庆”为中心的啤酒类消费高度匹配，加上嵌入式场景引导，会产生如同“世界杯+啤酒”的高度互动共振，彰显效果。第三，视频电商具有典型的美式风格特征，在美式文化产品传播互动方面具有先天的优势，如在“可乐、啤酒、洋酒”等产品消费方面，其影响力确实领先于其他平台渠道。但是，在面对以中国的“主人中心式”情感表达为主题的白酒消费场景的视频化设计方面，除了宴会市场外，显然有明显的做作嫌疑和过于复杂以及高昂成本的限制。第四，预谋式的视频电商，从一定程度上来说与东方文化存在根系冲突，并且在文化层面的排斥，是短期内难以改变的。第五，“9库”的导入，既没有消除酒业的消费痛点，也没有提升运营效率，更关键的是其消费场景的互动设计方面是以影视内容为中心的，这对产品的带动消费方面，设置了更多的局限和文化区隔。

      因此，作为国内新事物的视频电商“9库”，从积极的方面来说为酒水行业带来了新鲜的空气，但其消费局限性和文化排斥性可能非常强烈。

      视频电商实际是场景化的B2C，只有在强调“C”端体验的场所才有机会去呈现。而在目前酒水消费的大环境下，“C”端体验氛围建设不足，视频电商几乎没有展示的平台。

      C2F强调终端场景建设、倡导“吧台革命”，以酒店终端作为凝聚消费者的平台，为消费者提供价值呈现和消费互动场所，因此C2F不仅不是视频电商的竞争对手，甚至会成为视频电商商业价值呈现的载体和助推器，成为视频电商的最佳寄生母体。

      从理论上来看，C2F相对于传统的B2C、O2O以及C2B又上升了一个层级，但是在落地过程中还会有很多从未遇到过的困难不断出现，C2F是流通革命，还是昙花一现？关键取决于以下两大瓶颈的解决程度：

      瓶颈一：行为路径瓶颈

      链端网虽然设计了诸如“吧台革命”“码上购”等主题性发展路径，但就目前的状况来看，仍然没有打通“F2C”最后的节点障碍，也没有找到有效解决“吧台终端”的寄生式发展模式，更不用说C2F的消费中心式变革路径。

      瓶颈二：信心坚定瓶颈

      只要C2F的发展方向正确，那么接下来，项目成败的关键就聚焦到了创始人的“信心坚定”程度；而这一方面也恰恰是最为让人担心的。方向上的不断创新，不是真正意义上的发展，而是事实上的没有方向，这对项目成败来说是最大的风险！因此，创始人对C2F发展方向的坚持以及在前进道路上面对各种质疑和营运挫折的忍耐程度，成为项目成败的关键。

      C2F不仅增加了消费者剩余价值，解决了生产厂家的经营难点，提升了终端商的赢利能力，同时，还解决了诸如“终端服务、即时消费、厂消互动、极致品质”等许多消费痛点。

      因此，我对C2F这种消费中心式平台模式寄以厚望，同时，也对链端网的未来发展提出了两点建议，期望他能够走得更远:

      建议一：把C2F作为公司战略目标去坚守，而不是频繁更换。

      建议二：在行为路径方面，建议通过以下“四步走”的方式来实现。

      第一步，通过构建“链端网”这一厂家和终端零售商的互通平台，比较彻底地解决酒水流通环节层级过多问题。

      第二步，通过“吧台革命”，整合“生产厂家+终端店面”，实现共同提升的发展计划。

      第三步，通过消费者大数据建设，为终端店提供低价易操作的消费者互动软件，间接建立消费者大数据库，为消费者互动黏性建设做好基础准备。

      第四步，通过打通与主流电商、优势终端的衔接，通过“爆款打造计划”“一键上传功能”等便利通道设计，最大化呈现链端网的兼容特征。

      C2F作为新生事物，是今年酒水流通领域创新变革的代表，从概念方向来说，其清晰地阐述了方向性问题，为酒水流通环节的变革指出了一个新的方向；但作为新生事物，能否渡过险阻，而不是昙花一现，关键在于要设计好路径和具有强大而坚定的信心。

编辑：王巧贞380829298@qq.com

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