坑爹的零售店数据（二）

万众期待的零售店数据第二部分闪亮登场了，在开始这一期分析之前先解释几个问题：

1.关于样本数量：很感谢给予我们全力配合并提供信息的60多位零售店店主，要知道我们的调查员在走访了100多家零售店之后才拿到这60多份数据，成功率刚过50%，为了保护他们隐私不能透露相关信息。有很多零售店主不愿意接受调查，有少数干脆将调查员扫地出门，虽然样本数量有限，但是该样本可以在一定程度上反映出我们所调查区域的零售店情况；

2.关于代表性：由于调查区域的限制，该分析结果对于我们将来在这一区域做营销规划时有比较重要的参考价值，一旦将范围扩大至一个省或者全国，该样本的分析结果参考性将大打折扣（是大打折扣，不是一点没用），所以各位零售店主可以根据这两篇文章提供的分析方法在自己的周围做一个简单的调查，为自己未来的经营规划提供数据支持和事实参考，这比你去听某营销大师忽悠或者算命求签有用而且省钱的多。

下面开始这期的零售店分析，本次主要分析零售店多因素数据间的相关性。

一、零售店车辆情况：        

概述：零售店送货的交通工具主要是机动车辆，有些零售店主通过多年经营有一定的经济基础，自己购买了车辆，而另一些零售店主则由于各种原因没有买车。

 分析：

1.随着零售店竞争的加剧，提供附加服务成为有的零售店寻找差异化经营的突破口，其中很大一部分零售店为农户提供了送货至田间地头的服务，这部分零售店为了送货更加及时有效，投资购买车辆；

 2.有12家零售店由于驾照、年龄、残疾、经营方式等原因没有购买车辆，但并不是说他们不提供送货服务，他们能够通过其他渠道如社会车辆、乡村物流送货，但是也有一些零售店认为送货是一种低级别的差异化竞争，利用技术服务、赊销、活动等方式能够吸引足够多的农户前来购买并带走商品，并且很多大户都有自己的车辆，送货不再那么有吸引力。

二、零售店进货渠道       

概述：传统农资渠道是厂家——一级代理商——二级代理商——零售店，但是多年来很多企业为了适应新的市场需求，或者基于自身发展的考虑，逐渐缩短渠道，也有很多厂家在局部或者全国开始了厂家——零售店的渠道模式，比较有代表性有标皇兆，江苏区域的辉丰等。我们在实际调查中也发现了短渠道的模式，但是数据略吓人，经销商看了要淡定。

分析：

1.营销模式的多样化反映在产品、价格、渠道、促销等方面的多样化，随着产品同质化、杀价、促销方式雷同化，能做到营销模式差异化的只有渠道了，好在有很多企业及时对传统渠道做出差异化调整，从而让零售店有了更多的选择，调查表明35家零售店接受了厂家直接供货，虽然从厂家进货占销量的比例有大有小，但这种厂家直接对接零售店的渠道模式是被零售店认可的。随着技术的进步和网络的普及，很多企业开始开拓渠道，进一步寻求差异化；

2.有9个零售店出于安全性、信任度等考虑，坚决不愿意与厂家直接合作，这说明传统的多级分销渠道还是有忠实的拥趸，而且所有和厂家合作的那35家零售店还是离不开批发商渠道，支撑它们销量的部分产品还是来自于批发商。   

三、学历与年龄之间的关系      

1.35岁以下的零售店主中，中专、大专学历占比达到了70%，35—40岁的零售店店主全部都是初中学历，小学学历的农资店主均大于50岁； 

2.学历越高的从业人员，年龄相对越低。  

四、学历与从业时间的关系      

1.中专、大专学历的零售店主经营时间均在7年以下，初中学历的零售店主中，只有2人从业时间小于5年，其余从业时间均大于8年，小学学历的零售店主从业时间全部大于15年；

2.学历越高的从业人员， 从业时间相对越短。

五、学历与进货渠道之间的关系

1.所有大专、中专、高中学历的零售店主均有从厂家直接进货，这得益于他们对信息技术的掌握，通过网络、报刊、杂志等渠道拓宽产品接触面；所有不愿意和厂家合作的零售店均是初中和小学学历；

2.学历越高的零售店，进货渠道越多样化。

  六、重要的节点数字

1.年龄节点：27岁，这是调查发现的最低从业人员年龄；63岁是调查发现的最大从业年龄；

2.2年：我们没有发现存在两年以下的零售店，这在一定程度上说明一家新零售店存在的时间临界点是2年，撑过两年是能不能继续生存的关键，也说明了最近2年新开业的零售店几乎没有，或者没有存活过2年。

结论：     

1.根据调查数据，63岁可以作为从业时间的结束节点，从调查数据发现57—63岁的农资零点后店主有6位，占比约13.6%，可以理解为未来5年自然淘汰的零售店约占比13.6%，而根据第一期分析数据，5年内新开的零售店数只有12%，比自然淘汰的数据低1.6个百分点，照目前情况发展下去，未来5年该区域淘汰的零售店数量大于新开的零售店数量，从而导致零售店总数减少；

2.新开业的店主与其他店主相比仅在进货渠道这一因素存在较明显差异，而在车辆、促销方式、专业技能等众多因素上并无多大差异，在某些因素如做客情、赊欠额度方面可能还存在劣势，这说明新开业的店主们在入行前并没有深入思考经营创新，经营难度当然会很大，这让我想起那句“你的竞争对手会把你的智商拉低到和他同一个水平，然后用丰富的经验打败你”，没有贬低从业时间长的零售店主们的意思，只是为新开业的店主们提个醒！

3.新开零售店被对手注意并吞并或淘汰的时间一般为2年，正所谓今年很残酷，明年更残酷，后年很美好，但是很多人死在了明年的年30晚上。

■编辑/王奕 wangyi187@126.com

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