探索： 一个苹果作物方案为何研发六年？

缘起苹果：以市场为先导

下午3点，在农心总部办公室我们如约见到北方果树作物项目经理张建军、苹果作物经理雷曼老师。

张建军告诉记者，因为苹果是陕西种植面积最大的作物之一，而当时农心代理的国外产品如功夫、世高、乐斯本、大生等全是在苹果区销售，并且农心自己研发的产品也大都是和苹果有关的，所以在2009年公司提出作物解决方案的时候，苹果作为陕西分公司“2+2项目”里最重要的作物之一（“2+2”项目是指在每个市场里有两个最主要的作物和两个次重要的作物），开始列入公司的重点工程。

张建军说，刚开始农心只是希望能够在苹果这个作物上实现他们想要的东西，比如销量、口碑等，这是最原始的形态。但后来经过大量的市场调查，他们更希望能够在苹果上有一种科学的推广方案去解决其病虫害的问题，而不是简单的提供原始形态的产品。

于是，农心成立了研发小组，张建军任小组负责人。

农心把方案研发过程分为六个阶段：一、化合物的筛选；二、室内毒力测试；三、根据毒力系数，推算配比；四、田间验证，验证配比系数，倒逼改进；五、确定配方；六、确定剂型。一个方案从提出、研发到登记，平均需要5年左右的时间。为了节省时间，农心利用在登记的两三年时间里同步进行田间实验。

方案的研发也是一个反复验证的过程。由于不同地区的方案是不一样的，同一个产品对不同的病害也是有差异的，所以在研发化合物是以省为单位，各个省的化合物针对该省的靶标、化合物、配比、使用技术都是很确切的。在不同的省是否可以用同一个化合物解决问题呢？答案是需要验证，有可能化合物、产品相同，但方案使用技术上安全性、药效等问题肯定需要再次验证。经过反复试验，从而得出正确的结论。

研发方案出来以后，淘汰率基本在10%以下，但在方案研发过程中被淘汰和叫停的占绝大多数，因为在这个过程中，为了避免成为半成品导致方案夭折，市场部会在方案设计和研发过程中，进行干预、评审、纠偏和监督，最终引导方案尽可能的按理想模型出来。

在这个过程中，市场部就是一个“翻译器”，充分彰显了农心“以市场为先导”的宗旨。由市场部来核心管理研发什么样的产品，即农户需求什么样的产品，并建议被市场部评审委员会提出并立项，然后将要求交予研发部门。研发成功之后，进入实施登记阶段，交予研发成果评审委员会，如果评审通过，则转交到市场部进行该产品的企划营销工作。市场部做两头工作，研发部做中间部分的工作，并由市场部全程监督研发过程，及时评审纠错纠偏引导。

苹果方案营销：三位一体快速导入

张建军说，苹果整体解决方案研发的动力来自于市场和农户需求，所以在研发之初农心就完成了产品定位问题。当产品进入登记阶段的时候，其定位、规格、价格预算等问题已经确定了。当方案真正投入市场的时候，产品前期的示范、观摩、渠道共识等工作基本完成。那么接下来的推广工作就变得容易得多：一、通过召开大型会议，获得渠道商的共识；二、通过企业和科研院所的合作，获得更多专家的推荐和政府合作来扩大影响力，同时，农心也面对农户和终端零售店召开大型的体验式示范观摩会；三、在产品宣传上，除了简单的宣传品、扫村之外，农心因地制宜，在不同区域采取适合该区域的推广活动，另外，借助当地媒体展开一系列的造势活动等。

在具体的推广中，农心采用“三位一体”的渠道推广模式，即厂家、县级批发商、终端零售户三位一体。张建军说，我们不会抛开县级直接做农户，也不会抛开县级直接做乡镇，三者缺一不可。农心80%的精力投入到终端到农户这个环节， 20%在县级经销商到乡镇零售商这一层次。

这几年，农心在陕西的影响力日渐增强，在县级和乡镇级的共识层面上几乎没有障碍，只要是农心的方案出来，无论是县级经销商还是乡镇零售商，都愿意卖农心的产品，困难之处在于从终端走到农户这个环节。所以，农心的推广人员会集中力量，一个县分三四十个人，下到村里去和农户面对面的去做宣传、推广、观摩、示范、体验。每个县有一个固定的业务代表服务20多个零售终端商。另外，农心的推广团队构成里还有非公司员工架构，如当地土专家系统合作，包括种田大户、科技能人、农业院校的老师、专家合作，他们有的常年在田间地头给农户做指导。任何一个新的项目出来，都需要做示范，这个时候示范户就成了农心产品在当地的“村级联络人”，影响带动周边农户。

就这样，一个产品开始在市场中逐渐站稳脚步。张建军说，实际上一个方案刚开始推广的过程中，第一年是下降的，第二年基本持平，第三年开始上升，并随着农户对方案的认可接受，使得推广变得越来越便捷，能够快速实现单品上量，扩大市场变革。

苹果方案改良：竞争力再造

世界上没有一个东西是完美的，再好的方案，也有它的弱点，作物方案的短板又在哪里了?

“由于解决方案并不是封闭式的，农户在使用过程中往往会替换方案的产品，渠道商也有可能替换我们的方案。前几年我们对此一直感到很困扰，这个现象出现的原因主要是因为产品同质化和方案的竞争性不强，简单的以功能性需求为核心竞争力。”张建军如是说。

为此农心对症下药。针对农户，农心的解决方案不仅仅是简单的为农户提供产品组合，还有通过培训交给农户的包括技术指导、现场田间诊断、试验示范、观摩等。此外，公司有短信群发平台，业务员在一线推广、观摩时积累了大量的农户信息，通过短信平台将重要的讯息如天气、病害、防治方法及时群发给农户，让他们做好防护措施。这也是别家产品达不到的服务支撑。

针对渠道商，解决的办法就是如何帮助他们增加市场份额。除了提供产品组合之外，农心协助渠道商做宣传、推广，拉动农户来购买，扩大渠道商终端店面的销售半径和服务半径。在陕西苹果区提出“3+2”模式，即一个零售商辐射周围2个村庄，会在周围另外3个村庄建立新的业务增长模式，吸引更多的客户过来，帮助他带动销量的增长，从而让零售商愿意和农心一起来开发市场。

在产品组合、服务、帮助渠道做大做强的同时，研发过程中农心非常注重产品的竞争性和前瞻性。当然，针对同一个问题不同的方案产品会很多，因此农心研发部门在研发过程中，对化合物的选择和专利保护方面都做了很多努力。

除了以上问题，在如何应对赊销方面农心也突破了多年的桎梏。

张建军说，我们采取了一系列引导手段，比如去年在河南全部要求先款后货，在推广作物解决方案的时候，原以为现款以后销量会下滑，但是践行现款一年之后的实际情况是不降反增，可能是因为我们没有将过多心思放在账务上，而是一门心思做推广、做服务，所以导致销量提升。所以，公司预计明年在陕西也会推行现款后货这种模式，毕竟赊销顽疾早晚得打破。其实，现在的经销商不缺钱，他赊销是对产品质量不放心，如果取得他们的信任，赊销问题不攻自破。

苹果方案未来：释放劳动力

苹果作物解决方案的发展，当然也是一个逐步完善的过程。回顾6年的苹果方案研发路，张建军把它总结为三个阶段：

第一阶段：最开始的时候，我们的推广方案主要是针对农户用药的不同时期作为节点，当时的想法是：将最合适的产品，放在最合适的用药时期，来解决农户的实际问题。

第二阶段：随着农心提出这个解决方案之后我发现这是农户最原始的功能性需求，但功能性需求未必代表农户的最本质需求；第二次，我们提出来，病虫害防控相对容易解决，最难解决的问题是如何让果面更光滑、如何让苹果的品相更好、让农户最终卖个好价钱，同时，我们也想到如何通过我们的方案，持续性的减少“大小年”现象，比如说我们通过强强合作，和钙、钾肥合作、微肥的引入等，同时，我们也开发更先进的剂型，如毒死蜱的水乳剂的剂型来解决打棉蚜高效的同时解决果面污染问题。同时在苹果后期保叶过程中，把叶片保护的更好，为当年果实膨大和上市，和来年发芽分化、减少大小年现象等方面做了更多的努力。

第三阶段：这时候我们在解决方案上也做了很大的调整，农户在种植过程中更希望降低成本，很多厂家认为降低成本是降低药剂的成本，但是药剂的便宜是其次的，更多的时候降低劳动力成本，省工省时才是真正降低农户成本。此时，我们想通过长持效期、高效的药剂来减少农户的打药次数，通过降低农户的用药次数来减少农户的成本，这才是农心方案更关注的。

张建军说，一直以来，我们没有停止对作物解决方案的调整。在未来3-5年，农心苹果方案的研发方向不局限于病虫害的防控，今天通过有效的药剂解决病虫害问题，通过高效、长效的药剂解决打药次数和降低劳动力的成本问题，但是这些问题都是很简单的问题，我们更多的是想如何最大限度的释放劳动力。我们曾经做了一个简单的统计，苹果从开花到收获，农户至少要摸21-22次才能卖个好价钱。我们想，如何能在降低劳动力的同时，通过药剂层面让疏花、梳果、套袋、着色变得更简单？这已经超越了植保的范畴，但是这的确是农户的本质诉求，这也是未来3-5年我们农心苹果解决方案努力的方向。

（编辑/刘千里963670235@qq.com)

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