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不可能是零和游戏

2014-10-29 14:50| 查看: 77168| 评论: 0|原作者: 陈豪 石建国

摘要: 电商带来的生意是行业长尾框架中那些不知名、用量不集中、非常规购买的产品以及各种电子产品,而传统产品将依然存在于传统业态。

现实中代理商的核心优势就是渠道规模化,配送、交易成本集约化,资金强大,有成本优势和专业谈判优势。面对电商,传统的渠道优势、配送优势相形见绌,资金和谈判优势、业务专业优势在电商中根本就不涉及这个维度,因此看来电商是各个维度完胜。

传统代理商还有未来么?传统代理商的优势可否在新形势下转化和再造?

从业务形态看,电商业务集中为普通服装、特色食品和非名牌日用品,当前的主流品牌网上交易数量并不是很多(电子产品除外),总体来讲网上交易的产品主要集中为地域特色产品、食品,或者以非标准化的产品为主,货值、重量比值高,单位价值相对低的产品,价格不超过100元,即是品牌不突出的普通用品。

依照以上特点可以看出,正牌奢侈品,高价值产品如钟表、大型电器、车,标准化传统产品如普通的柴米油盐,单个比重大的产品如乳品、饮料,品质要求高的精密产品等很少成为交易主角。因此,以上行业的代理商基本不会担心被取代。

而普通日用品、价格主导的产品和一次性或小品牌产品将被电商替代。当前实体行业非名牌产品的经营也非常有压力,此类产品最好依托电商发展。

所以,未来电商带来的生意将是行业长尾理论框架中那些不知名、用量不集中、非常规购买的产品以及各种电子产品。而传统产品将依然存在于传统业态。

即便如此,那么代理商们将如何面对这个模式变革呢?

第一,根据长尾理论,代理商必须剥离那些没有品牌、没有特点、没有实力的品牌,要集中做好品牌、大品牌。

第二,代理商适当退出,合理经营。对于那些适合在电商经营的产品,把业务留给电商,放弃不合适的模式和业务。

第三,对电商业态不能固步自封,要积极面对,顺势而为。如有必要,可以将相关业务转为电商,由对立面转为适应、投入,并做大电商业务。既做实体又做电商,比照实体代理的实力,他们完全有能力做大自己的电商,并从厂家拿到更多的折扣,获得更大的利益,依然保持优势。

第四,代理商主动出击,由被动接受变为积极接受,主动建立网上商城、网上经营,如各种天猫专营代理。以此建立更大的虚拟平台,实力加上资金,随着经营的发展,可以再次成为多品牌的网上专营商。平台即为生意,成功蜕变也是出路。

第五,像传统土特产,地方产品本来就没有品牌,品质、标准、知名度都不强大的产品本来就适合网上销售。这样的代理商其实一直都是行业的边缘,本身竞争也激烈,他的存废完全是竞争的结果。反过来,如果这类产品能积极利用网络,壮大后,还可以转为线下实体店,也不失为一个选择。

由此看来,电商和传统模式是互相补充而非互相替代的,二者将在未来实现互补,不可能是零和游戏,就如当前大卖场和零售店一样相互竞争又各自存活,二者只是生存的规模和方式不同而已,绝不是绞杀。


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