施炜： 互联网时代，中国营销的最大教训是什么？

过去的营销经验和教训，至今依然有用

中国人自己发明的营销理论和方法只有一个，就是深度分销。深度分销是基于中国国情的：幅员辽阔，人口密集，市场是立体的，渠道高度分散。要想实现高效率的深度分销体系，只能自己做，掌控终端，控制货物流动的最后一个小闸口，把这个闸口控制住。如今，垂直可靠的渠道体系是我们主流品牌的基础。

这个做法在互联网时代是不是已经过时了？没有。比如饲料品牌“双胞胎”，最近几年快速成为全世界最大的猪饲料企业，借助这个模式依然做成了全球第一。

随后，中国市场上出现一个现象，就是大卖场崛起。比如苏宁、国美崛起，比如家乐福、沃尔玛的扩张。原来处于弱势的渠道，伴随着规模扩张，地位改变，开始倒逼上游制造业。

制造企业怎么办？

于是诞生了“平衡型渠道体系”。比如对家电企业来说，要不要跟苏宁合作？肯定要合作，不合作可能失去未来。但只与大卖场合作，又可能失去三、四、五线市场，怎么办？

平衡，一边与苏宁、国美签协议，一边在农村市场建专卖店，同时还向建材市场等渠道渗透，最终形成一个相对平衡的市场格局。

21世纪以来，营销界最大的事情就是电商来了，这曾经让传统企业困惑不已。电商扁平价值链，凭借价格优势，以融资型的经营模式（敢烧钱），形成顾客规模，以此发挥平台价值。因为聚合，所以收益。 

我们再来看看，过去给我们带来了哪些教训。

比如方便面行业，纯粹规模导向、竞争导向，扩大规模，把别人干掉，结果却是全行业下滑。

比如白酒行业，概念层出不穷，却没有清晰的价值诉求，从来没有告诉消费者为何值得消费，结果是腐败程度决定销量水平，腐败打击程度决定销量下滑幅度。

再如文化文具类行业，对消费新生代的漠视，导致几十年也没有做出有文化/情感附加值的产品来。

总之，历史给我们的最大的教训是，我们对于时代潮流缺乏敏感度，我们过去对顾客需求的把握太懒惰了，导致时代变化太快的时候，我们被动焦虑。

展望一下未来

中国社会结构是细分化和复杂化的。细分人群越来越多，你去看一个互联网各种部落，各种论坛，就能了解了。未来做特大规模的市场越来越困难了，更好的思路是做一个密集市场，一个真正的细分人群。

我们生活在物理空间，但是未来就是既生活在物理空间也生活在虚拟空间，相互不能替代。

未来的营销主流，一定无法脱离这几个层面：社群、社交网络、特定人群、细分市场、线上线下、基于互联网定制，开放价值链和组织边界，开创价值链，以大数据为支撑的精准营销，云结构下的服务和运营。“大数据”和“云”就是大资源池子，基础就是用户。

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