酒企：要让“变”如影随形

挖掘营销创新是白酒企业在未来市场竞争中实现销售增长的一大趋势。比如，越来越多的白酒企业开始关注体验营销；以卖葡萄酒的方式卖酱酒都是营销创新和体验的一种有效方式。

由“扩大影响力”变向“激励营销团队”

为尽快打开市场，酒企往往比较关注市场投入，而忽视企业内部营销团队的激励投入，从而挫伤或打击了营销人员的积极性。一般而言，营销团队激励投入应该占整体市场投入的30%左右。当然，团队激励投入在设定目标时要注意：1.让团队对企业前途充满信心；2.用共同目标引领营销团队；3.把握“跳一跳，够得着”的目标原则；4.制定目标时要做到具体而清晰；5.要规划出目标的实施步骤；6.平衡长期目标和短期任务；7.从个人目标上升到共同目标；8.让当事人参与目标的制定工作；9.避免“目标置换”现象的发生。

由“厂家强势”变向“厂商平等”

在以往厂商合作中，酒企特别是高端白酒企业很强势。随着白酒消费的低迷及竞争的激烈，白酒厂家必须放下姿态，平等对话。从对等、合作、双赢的角度来发展或开发区域经销商，真正实现厂商一体化，只有这样才可能实现“必胜”的目标。

由“独家代理”变向“密集代理”

密集代理是白酒企业实现扩张式赢利，提高市场覆盖率和市场占有率，实现单品规模效益突破，营造销售氛围的一种可行、有效的方式，特别是具有一定网络、资金、队伍和理念的代理商数量的增加，对销量业绩的贡献更为重要。但密集代理对管理者的要求很高，从这一角度而言，白酒营销的关键还是人，人的核心是管理，而不是战术和战略本身，因为再好的战术与战略，没有管理和人的执行力也是无法实现的。

在转型的过程中，一定要将销售区域、产品品种、产品价格、产品结构分开，并通过深度分销或深度分销模式来运作市场，防止出现产品价格的不稳定和冲货现象。

由“低价操作”变向“深度分销”

目前，摆在白酒企业面前的是转型、建立自己的营销队伍和服务体系，并根据市场需求做出相应的产品。这就要求企业在保证品质的同时，从销售渠道和市场营销上不断地去创新，赢得市场和消费者信赖。而“协同深度分销模式或深度分销模式”是急需要实施的两种模式。

一、省内县级市场采取厂家为主的深度分销模式。该模式下，经销商的职责是：1.完成公司的一级商打货，做好仓库管理；2.按“三固定”原则送货，并做好对终端的售后服务工作，提升直供率；3.协助公司业务队伍达成公司的各项策略指标和终端基础工作；4.参与热点谈场，并承担热点一定比例费用。该种模式下厂家的职责是：根据每个渠道的终端数及市场容量配置相应的主管、业务员。职责内容是：1.公司业务人员负责市场的开拓和维护；2.按照公司策略，推进各项指标的达成；检查和跟进经销商的服务并做好考核；3.促销活动的策划、执行，对活动效果负直接责任。

二、省外市场或省地级市场采取经销商为主的协同深度分销模式。深度分销与协同深度分销的最大区别是业务员队伍，前者属于厂家管理，后者属于经销商管理，厂家协助管理。该模式下经销商的职责是：1.按厂家要求组建自己的配送队伍、业务队伍，并设立相应的管理人员；2.负责市场的送货和各项服务工作；3.依照厂家对市场的操作要求和设定的策略指标，进行市场的开拓和维护；4.按厂家要求对配送队伍及业务队伍进行考核和整改，提升工作效率。该模式下，厂家的职责是：根据区域和渠道设置相应的主管，职责包括：1.指导和跟进经销商按公司要求进行市场操作和维护，对经销商业务员进行指导考核；2.定期对经销商进行厂家策略及市场操作的培训，提升经销商队伍能力；3.对市场上发现的问题，及时督促经销商整改，并跟进整改达成效果；4.负责每月促销活动的策划、通知和方案的报账。

深度分销中的“深”的把握：1.要渠道扁平化，减少中间环节；2.价格体系稳定，不能存在低价抢客；3.由于终端价格稳定，客户利益就受到了保障；4.要掌控终端资源，要求业务员每周至少拜访一次；5.要控制窜货；6.要及时应对市场上存在的问题。

总之，白酒企业要适应目前的市场竞争，就必须学会“改变”，只有“适时而变”才是企业发展的永恒主题，也是企业取胜的法宝。

编辑：苗东明 435588163.@qq.com

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