我们最喜欢的四种厂方业务员——经销商给厂家的第二封信

尊敬的厂家领导：

我们经销商列举了一些不称职的厂方销售员对我们经销商的种种伤害，引起了广大厂家、经销商的强烈反响，转发量处井喷之势！其实，文章中所说的垃圾类销售员毕竟是少数，大多数厂方销售员还是很优秀的，厂家派他们来了之后，他们的专业、学识等综合能力帮助我们大大提升了经营水平，我们非常感谢他们！总体归纳起来这些优秀的业务员分四类，希望引起广大厂家的足够关注。

第一类：顾问型业务员

顾问型业务员一般都是知识比较广博，经验丰富，善于总结的人；他们对行业有较深的了解，具备深厚的营销知识和管理知识，对市场的运作有较多实操经验。现在市场上有很多经销商的操作模式和管理方法都是跟不上厂家要求的，这类业务员以顾问的形式跟我们这些经销商做出指导和培训，其指导和培训主要在以下方面：

1.看我们的组织结构运行方式是否合理，是否合乎市场要求，是否符合专业化分工。

2.绩效考核是否只有销量考核，还是有定性和定量相结合的考核，考核项目合不合理。

3.组织技能能否满足市场要求，销售经理能力能否达到业务要求。

4.各项工作有没有制度化、流程化、标准化。如：业务员例会怎么开，是否定时开，每天谈什么内容。

5.财务管理有没有进销存账本；出纳、会计分工是否明确；对现金管理、应收账款管理和存货管理有没有明确的制度和流程。

6.办公室和仓库有没有按“5S”要求执行。

7.仓库管理有没有标准和制度。如“先进先出”、“日清月结”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，标示是否明确，是否按划线标示摆放等等；对每天的进货、出货有没有明细台账，做到账物一致。

8.跟单、开单流程是否清晰；有没有售后服务标准。

9.客户拜访是否线路化、标准化。

10.对产品的选择合不合理，产品结构关乎我们经销商的盈利模式。

11.对分销商的加价率是否合理，这也关系到我们盈利和市场占有率和竞争力问题。

12.怎么样开发市场，先开发那些市场，怎么样管理分销商，怎么样做客户档案，怎么样跟零售终端买手谈判，怎么样做促销活动等等。

以上内容他们都可以以顾问的形式和我们进行探讨，并且提出自己的看法和建议，让我们改进，还可以针对我们的需求为我们的员工做一些培训。这样的厂家业务员无形中就成了我们经销商的老师，自然我们就“听”厂家的话了。

第二类：能帮我们争取到利益的业务员

恕我直言，我们这些经销商大多都是“利益驱动型”的。

没有利益，你就是产品再好、厂家再有前途，就是世界500强企业，这跟我们一毛钱的关系都没有。对我们厉害的招数就是“晓之以利、动之以利、诱之以利”。一般厂家都有很多促销、赠品、终端费用、广告费用、返利、运输补贴这方面的支出，就看这些业务员有没有本事帮我们去拿，怎么样去拿而且又不伤害厂家的利益！

以前有个厂家业务员，很能干，在争取利益上面确实值得一学。他到我这个市场后，首先物色一个有代表性的终端门店，然后动员我付出一定代价，做好这个门店的陈列、堆头、店内广告、促销、导购等等。往下就邀请他的上司到我的市场视察、检查工作、给工作意见；而他则告诉上司说这个店很有代表性，每个月能产出多少，给公司带来多少收获，能带动其他门店学习。接下来就是要求公司支持费用做好样板街、做好样板市场。作为上司也希望在自己的辖区内有这样的业务员为自己争光。费用嘛，谁用不是用？关键是业绩！作为我们经销商，面对这样有思维的业务员，自己又能得到利益，何乐而不为？

第三类：能解决问题型业务员

市场问题几乎每天都有，但很多时候我们经销商的埋怨就是来源于业务员没有及时地处理市场上出现的问题。日积月累，问题成堆，导致经销商对厂家的看法就越来越深，最后演变成敌对关系。

通常有以下问题，我们特别需要及时处理：

1.对产品质量的投诉处理

对产品质量的投诉必须要在最短时间内处理，特别是对消费者的投诉，要及时做出反应，做到“先外后内”，意思就是说要先稳住我们经销商和消费者的情绪，给一些补偿，平息他们的怨恨，然后再对内部相关人员做出处罚。

2.对费用垫付的投诉处理

我们经销商垫付进场费、条码费、堆头费、店庆节庆费、终端合同费、终端返利、广告宣传费等等的费用支出，但厂家又没有能够及时报销。对费用之类的你一定要言出必行。告诉所有厂家一句经典的话“考察一个人或者一个厂家，看费用能不能及时报销就可以知道他们有没有诚信”。

3.对窜货的投诉处理

很多业务员对经销商窜货的处理喜欢拖。作为经销商，我认为厂方业务员要快速反应，首先是及时向上司汇报，汇报窜货的品名、数量、地点、店名、时间、金额，经销商的反应程度，危害程度，对市场的冲击所造成的损害。等待上司所做的处理，同时又及时向我们通报处理结果。

4.对退货的投诉处理

优秀的厂家业务员一定要掌握好退货标准、退货流程，以免到了我们退货时才“临时抱佛脚”。经销商退货是很难避免的，真心希望能及时退换货或者是按制度执行就行。还有，市场的问题还有很多，如延迟送货、服务质量不好、财务账单对账不准、少送货、没有按计划进行促销活动等等问题，优秀的业务员一定会“及时、准确、按标准、按流程办理”，让我们满意。

第四类：勤奋工作型业务员

能成为上面三种类型的业务员，水平还是比较高的，一般都会受到我们的欢迎。部分厂方业务员知识不高、经验不是很丰富，水平一般，那们你必须勤奋，俗语说得好“天道酬勤”。

勤奋肯定不会令人生厌。我见过一个厂方业务员，姓陈，23岁，他刚从学校毕业，做销售不到五个月，分到湖北宜昌。宜昌这个市场对他们厂一直是个难题：三个业务员过去都没有找到经销商来合作；其中有一个准客户，业务员三番四次去求他，都是毫无结果。小陈到了宜昌以后，首先找了一个80元钱一个晚上的小旅馆住下，他不敢住好的，因为他还没有任何业绩。他思来想去终于想去一个办法。他前往准客户处，问客户招不招工，条件是包三餐，不要工资。那老板想，世界上还有这等好事？小陈看出老板的想法，说可以先试。老板同意。

小陈进公司后，很快就跟经销商的业务员打成一块，一起搬货、一起铺货，每天回来还要帮老板点货，结账，打扫卫生，见到什么工作都主动去做。也是事有凑巧，老板的妈妈生病了，住院没人照顾，小陈主动提出他去照料。一日三餐，打针吃药，小陈把老板的妈妈照顾得无微不至。

直到这时，老板才想起问小陈为什么不要工资。小陈也才原原本本告诉老板，他是XX瓷砖公司的。老板这才恍然大悟。这个小陈就是通过自己的勤奋，换来了经销商的欣赏。我相信，世界上没有人不喜欢勤奋努力的人，在自己知识、经验、水平、学历都不如人的时候，这未必不是一个好方法。当然，即便是自己经验丰富、水平很高，勤奋还是需要的。

经销商到底喜欢什么样的业务员，我想只有厂家了解了我们的需求，多一点站在我们经销商的角度想问题，就会做得很好，派过来的销售员就会成为我们经销商欢迎的人。

其实，能得到我们经销商的欢迎，厂家的业务就成功了一半。

                                                                      全体经销商

                                                                    2014年X月X日

■编辑/安亚杰anyajie82@163.com

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