别让梦想迷了眼 ——作物解决方案新解

作物解决方案现在成了农资界的热门话题，也似乎让迷失的农资找到了未来，让所有相关者蠢蠢欲动，让整个价值链为之兴奋，可是果真作物解决方案能解决农资的困惑吗？能让迷失的农资人找到方向吗？能解决农资营销的困境吗？下面笔者就此话题说说自己的理解与看法，以供大家探讨。

什么是作物解决方案

解决方案用百度搜下可以看到是这样定义的。解决方案就是针对某些已经体现出的，或者可以预期的问题、不足、缺陷、需求等等，所提出的一个解决问题的方案（建议书、计划表），同时能够确保加以有效的执行。从这个定义来看，解决方案一个是针对某一问题而设定的，也就是说解决方案，就是来解决某问题的，没有问题，就不存在解决方案。第二有一定的针对性，也就是说有明确的对象，针对什么的什么问题做的方案。

在其它行业我们也常听到解决方案的这个词。比如大到城市污水处理的解决方案，小到生活购物一站式解决方案。对于农资行业来说，谈解决方案，谈作物解决方案也是最近几年的事情。作物解决方案，简单的来说那就是针对作物从“种”到“收”问题的方案。作物从种到收都有会面临什么问题呢？第一是要面对土壤环境、土壤养分的问题；第二要面临气候环境、雨水、气温的考验；第三还要面临病虫害的威胁和干扰。那么也就是说对于作物的解决方案应包括针对土壤的营养方案、针对环境的栽培管理方案、针对病虫的植保方案。这是针对作物而言的，就作物来谈方案的。作为一个解决方案，除了考虑问题的本身外，还要考虑其服务的对象。也就是说我们还要考虑到人的因素——种植者。作物种植者有什么问题呢？他种植前需要选种、需要考虑种什么，种植收获以后他需要考虑怎么才能卖到个好价钱。也就是除了以上三大方案外还要考虑投入产出，考虑通路是否顺畅等等。要做从“种子”到“餐桌”的解决方案。这是做作物解决方案的基本思路和基本出发点，即作物本身和种植者。当然解决方案有大有小，针对产业链中不同的角色，会有不同的定位，也有不同的理解与定义，其广度与长度是不同的。

为什么要做作物解决方案

为什么要做作物解决方案呢？是因为单个产品，各顾各家这种销售方式遇到了挑战。原来各买各家的产品，有什么病虫、就配打什么药，突然有一天，当你去向农户推荐说现在该打杀虫剂了，农户告诉你我在第一次把全年的药都买了。你就急了。原来，张家做了个所谓的全程解决方案，把各个时期需要用什么药都一次性配齐了。因此，做作物解决方案第一是竞争的需要。

第二，你在农药店，好不容易来了个大买主，一次性买药上万元，你苦口婆心对某产品介绍了半天，结果那个大户说了一句：农药我不太懂，但是我要能保证解决问题的，安全不出事，还要有优惠。你就蒙了，因为做作物解决方案是种植大户的需要。

作物解决方案时机和对象

清楚了为什么要做解决方案，其实也就基本清楚了什么情况下可以做解决方案。最适合做作物解决方案的是基层零售店，而不是厂家。第一对于产品资源，零售店对于区域的作物产品配套要优于厂家，产品组合也更灵活。第二针对对象来说，不论是小户还是大户都可以做方案，只是方案的层次不同而已。 而对于制剂企业来讲，第一自己产品资源不足的无法做解决方案。如果什么病都用你的产品，那就是拿着方案在忽悠；第二对于低价值作物也没有必要做方案。你的解决方案无法体现优势，方案也就无法进行了，当然也要看你方案的价值体现了；第三对于散户、小户来讲，你的作物方案有多少人能认可，同时你又能服务满足谁，你是否清楚，否则解决方案也只是叫好不叫座；第四，对于大户来讲，是需要作物解决方案，但作为制剂厂家来说，你要服务于他除了考虑你的硬件产品资源外，还要考虑你的软件服务（配送、技术）等能否跟的上，否则你也很难让他忠于你的方案。其实说到这里也就引起了另外一个问题，那就是作物解决方案实施的难点在哪里，其经济杠杆又在哪里。

作物解决方案践行的难点与杠杆

如果说一个新的事物，新的方案得不到消费者的认可与买单，再好的创新也产生不了经济价值。反过来讲如果一个方案给企业带来不了经济价值，这个方案在好也是一文不值。所以说解决方案的杠杆就是如何让消费都感到它的价值，感到用解决方案与普通方法的差异点和优越性，否则一切方案都是不持久的。

解决方案的难点首先是思想如何进行统一。消灭肉体简单，消灭思想很难。超凡的思想是不会与凡夫俗子共存的。这种思想的统一不仅是企业的内部，还存在于整个价值链的各个环节。

如何进行分步骤的从技术产品到方案产品再到解决方案。这其实是一个不可逾越的路子，就如同我们谈共产主义，如果只知道共产主义的美好，没有实施的步骤，那也只是一种梦想，连理想都谈不上。

作物解决方案的各单元如何分工与协作。真正意义上的解决方案关联到各个单元，如农药、肥料、种子、农机、收获加工等等，一个企业很难从头做到尾，作为其中一个企业如何进行协作与分工。

如何做到方案的标准化和灵活性。对于农作物来讲，一个方案很难解决所有的问题，北方种葡萄和南方种的葡萄从品种到病虫害都有差异性，区域的自然环境用药水平都有很大的不同，如果只是一个方案如何能适应这种变化，病虫害气候也是在不断的变化中。而如果方案不同有如何做到标准化与规模化的推广，不能规模化的推广有如何产生更大的价值。再一次的强调，不同的病都用一样的药，与一样的病不同的地方都用一样的药都不能称为真正的解决方案。

农资制剂企业如何定位自己来做解决方案

首先，要根据自身的资源与环境合理的定位自己。比如你是做什么作物的解决方案？在那里做？做解决方案中的那一模块？都要想清晰，也就是说，做解决方案决不是谁都能做和什么都能做，一定是从一点一滴做起的，从一个作物，一个区域，或是一种病虫害等做起，而不能求大而全。第二，对于自己的组织内部，要根据作物方案来改革匹配你的组织结构与绩效考核方案。做解决方案最理想的结果就是看到最终都是一个个专科医院的模式。你是皮肤病专科医院，他是牙科专业医院，李四又是男科医院。当然综合的医院也有，那就要看你的资源与定位了。第三，你不一定要做解决方案的医院，你也可以做医药的超市。第四，你也可以不做医药起市，你可以转型做渠道配送商。第五，发挥你现有的优势。也许是渠道，也许是产品，或许是技术。将来作物方案整合的也许不是你，而是别人整合或联合你，这也是一种价值。也就是说，作物解决方案并非是所有人的唯一出路，你可选择的还很多。中国地大物博、农户分散居集，不是一种模式能全部占领，也不是一种模式就能满足所有的需求。但是你要清楚的是什么是趋势与方向，方向不能错，否则你越努力，死亡的越快。

作物解决方案对上下游产业链的影响

作物解决方案，作为现在农资行业的一个热门话题，是对土地流转，农业政策变化的一种符合与匹配，也是中国农资乃至农业的一场深化变革，其意义与程度也不是一言半语能说清的，可以预见的是它必将对农资行业整个产业链产生深远的影响。

首先，产业将进一步的提升整合，会通过资本和技术的力量加快产业的集中。第二，从上到下产业链的各单元将迎来一股变革潮，中间有许多机遇同时也存在着诸多的风险与不确定性。部分的企业或在这种变革浪潮中兴起，也有部分或成为变革的垫脚石而牺牲。第三，随着作物解决方案的践行深入和推广，将会提升整个农资市场的竞争水平和优化市场环境，其中最大的受益者是消费者。第四，作物解决方案的推行与实施将成为一种趋势和主流，这种趋势会随着中国土地政策改革流转的深入而加速，同时或随土地的稳定而成熟。总之，作物解决方案将是一项长期的、艰巨的工程，作为这其中产业链的某个单元，要有足够的耐力与定力，要根据自身资源量力而行，而不要盲目去单打独揽，学会“协作、分工、联合”将是成长的必修课。

■编辑/安亚杰anyajie82@163.com

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