专注于小众市场的智慧

农药市场的竞争犹如原始丛林的弱肉强食，中小企业的困境有目共睹，想在强大的大企业面前夺取市场利润空间，太难。要生存，唯有避开，专注于小众化、小领域的市场，创造自己的特色，这是一种智慧。

对于篮球运动员来说，在一个靠实力和强硬对抗的NBA(世界最顶尖的职业篮球组织）市场，想要有立足之地，很难。斯蒂芬·马布里，典型的天才控卫，在NBA里，他落下了“独狼”的称号，几乎无荣誉可言，可是在CBA(中国最高等级的篮球联赛）北京金隅队，他是总决赛MVP；易建联，在NBA小牛队，只能在垃圾时间上场“打酱油”的边缘球员，尽管他那么的努力，时刻的准备，最后他选择回到CBA,他的价值得到充分体现，也是CBA当之无愧的MVP。

农药行业的中小企业和运动员一样同样经不起长期处于大众市场的边缘状态，眼看着肥肉，却吃不到嘴里。好吧，那么另辟蹊径！与其在大市场里做小鱼，不如在小市场里做大鱼。

叶枯唑，一个过去因为厂家众多、市场价格混乱、渠道杂乱无章而导致销量逐年下降的，对于大多数企业来说，叶枯唑属于鸡肋产品。这个小众化产品、长尾产品、利基产品，它防治的细菌性病害在水水稻上属于次要病害，特大企业不会过多地关注这个市场，然而作为中小企业的浙江龙湾化工有限公司，因为专注于细菌性病害，将这个产品做活了。

别人不关注的市场和产品，我来做，这就是中小企业生存的智慧。

特色作物的种植规模不断扩大，病虫害用药也存在极大空缺，然而对大企业来说，特色作物依然是一个小众化的市场，加快在特色作物用药上的登记不是大企业的聚焦点，对于中小企业来说却是个携带着风险的机会；这里还有一个经典案例：

两名推销员到南太平洋某岛国推销鞋子，他们到那里却发现当地居民没有穿鞋的习惯。于是，一名推销员给公司发了电报，称当地人没有穿鞋子的习惯，并终止行动。另一位推销员却却认为很有市场潜力，让公司运一批鞋到当地免费赠予居民试穿，结果打开了市场。

这告诉我们，当市场机会出现的时候，需要一种不同的思维。就像特色作物用药市场，如果只盯着登记费用过高或市场小众，那么无法成功，只有专注与特色作物用药的研发、登记与推广，耐心地坚守，才能成为最终的胜利者，而加快特色作物用药登记，是打开小众市场的第一把钥匙。

很多时候，中小企业处于一种这样的状态：大市场太激烈，小市场利润太少。没有去选择一个小领域去专注，做做到专业化，这导致自己大小市场都无法进入的边缘状态。浙江龙湾化工，专注于特色作物细菌性病害药剂的市场挖掘，其产品噻菌铜在兰花上成功登记后，又申请了在铁皮石斛上的登记，他们在矢志不渝地专注一个小领域；而江西禾益化工也是巧妙避开了一个竞争激烈的大众产品市场，将企业定位于特色作物高端杀菌剂的研发，在小众作物里，努力做到最专业。

很多时候，选择避开是一种智慧；避开之后专注于小众市场更是一种智慧。

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