客户邀约太难了，去和他们约会吧！

我们可以根据客户表现出来的购买欲望程度，将他们划分为H、A、B、C等4类客户，不同级别的客户设定不同的互动目标。

H级客户，一般是7天内购买的客户，每天要互动一次。

这类客户的购车欲望程度最强，随时都有可能买车，如果你不及时地把他抓住，他很有可能在你第二次打电话给他的时候，已经成为别的品牌车型的用户了。

对这类客户，我们的互动目标是邀请到店。为了加快到店，可以设计更大的优惠来诱惑他，等他来店后再推销别的产品给他，有条件地让出了优惠，却从别的地方赚取了利润，曲线救国也是一个行之有效的策略。

这类客户的购车欲望程度虽然没有H级客户那么强烈，但是随时都有可能转化为H级客户，进而产生购买。我们的互动目标也是邀请来店，但是不一定能实现，那就要设法创造见面的机会。在邀请的时候，我们要做好两手准备，一是成功邀请来店，二是邀请不成功也要创造一个见面的机会。

如果能顺利邀请来店，那就最好，如果客户有理由说来不了，那就换个方式和客户见面，比如提出到客户附近的咖啡馆或者小茶馆，邀请客户喝茶休闲，也就是和客户做个私人的商务约会。

这种方式很少销售顾问尝试，其实客户很喜欢，看似要花一些钱，但是一旦通过这种方式拿下了客户，成交的价格都不会太低，利润也比较可观，销售顾问的提成也不会太低。而且能与客户建立起比较好的私人关系，后期的转介绍也比较多。

B级客户，一般是三个月内购买的客户，每两周要互动一次。

这类客户一般还在不同的品牌和车型之间来回地做对比，购车的欲望程度并不太强烈。他们可能因为资金没到位，也有可能手上还有旧车子用着，不急于购买新车。销售顾问们急不来，也不要把价格优惠过快地告诉他。互动的目标是维护关系，了解他现在的购车决策进度。

比如你应该了解他都看过哪些车，看得怎么样，资金的问题解决得怎么样，旧车有没有考虑好如何处理，家里人对购买新车的一些看法，等等。也可以适时地邀请客户来店参加一些体验活动，从而创造见面的机会，进而使客户从B级客户升级成为A级客户，促进销售成交。

C级客户，一般是半年内购买的客户，每月要互动一次。

与这类客户互动的目标是让客户觉得你还惦记着他。因为他在近期不太可能买车，你逼他也没用，逼得太紧反倒适得其反，还不如给他提供一些信息，比如市场行情信息、产品信息都可以。

增加你在他面前出现的频率，让他对你有熟悉感，熟悉感本身就能带来信任感，这一点从很多企业都愿意在央视上砸钱做广告就得到了证明。客户对你越熟悉，他在做选择时，就越有可能把你放入他的考虑范围，从而获得他的订单，相伴比承诺更有说服力。

所以，你就时不时地出现在他面前，增加他对你的熟悉度吧，只要让他觉得你还惦记着他就可以了。

如何与客户约会？

要想与客户约会成功，我们需要考虑4个问题：从哪里开始下手？在什么地方约会比较好？约会的费用从哪里来？约会的时候应该做点什么？你应该先把这4个问题的答案考虑好了，再开始和客户的私人商务约会。

1.从老客户中的意见领袖开始

老客户已经有了一定的感情基础，你主动约请他，他会感激你还记得他，在乎他，从而更加愿意给予配合支持。

他作为意见领袖，拥有广泛的社会关系资源，这些资源都有可能成为你可以利用的资源。你也因为被客户接受，而增强了信心，为后期的工作开展增强积极性。

2.准备好几个随时拿得出手的约会地点

选择约会地点的时候应该考虑三个要素：

一是方便客户，这样的地点，能体现出你对客户的尊重和诚意。

二是消费成本在自己能接受的范围之内，一方面减轻自己的经济压力，另一方面不能让客户觉得你从他身上赚了很多钱，从而在后期跟你砍价的时候下死手。

三是对客户有足够的吸引力，让客户觉得自己很特殊。

你可以说你们约会的地方在环境的设计风格上、品位上、历史上、文化上与客户存在某种特殊的关联。做到这三点，会让客户觉得你是为他专门量身定做的，这样的约会提议，一般比较容易被接受。

3.把一部分店头活动的经费转作销售人员的约会经费

前段时间在微信朋友圈中看到一篇文章说，某汽车集团公司的营销成本中，仅是广告费用一项，单车成本就达到了3000多元，这仅仅是就厂家投入的广告费用方面的统计数据。如果再包含销售终端动辄十几至几十万元的店头活动费用，那就更加恐怖了。

这笔费用其实可以花得更有效，更有针对性一些的。比如减少店头活动的费用，同时为每一辆车的销售给予一定额定的费用预算，这部分费用让销售人员自由支配，核算到个人销售提成中去，成交之后给予核销。在销售淡季的时候，这可以提高销售人员走出去的积极性。

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