农药差异化营销助突围

农药的差异化营销有哪些模式呢？笔者根据自己的理解总结如下：

产品本身的差异化：

我们应该从化学成分、含量和质量、剂型、助剂等产品本身进行差异化分析，寻找其卖点，比如奥迪斯千万大品-霜晴(30%甲霜.烯酰吗啉WDG)，全国独家登记，配方独特，剂型环保，优良的助剂及加工工艺使霜晴对霜霉病的防效明显快于其他产品。奥迪斯2013年上市的龙腾金茚(9%甲维.茚虫威SC)经过江苏、浙江、四川、福建等地大量的示范试验的证明，龙腾金茚对茶树、叶菜类作物的长势有明显的促进生长、提升叶片质量等作用。这些特点都是产品本身的差异化，这需要我们在实践中进行观察、总结才能体验到。

产品包装的差异化：

包装的差异化便于展示、便于突出形象，在营销过程中让人第一眼就印象深刻，在众多的产品中第一眼就能看到，在种植者心中形成品牌。比如奥迪斯真彩---金色铝瓶包装，在08年推向市场，立即引起关注与轰动，至今还在引导着西北、山东等果树区域的用药水平。

产品定位的差异化：

在营销过程中，我们营销人一定要做到以下几点。

1)将产品的定位选准。比如作物、病虫害，保护还是治疗，速效还是持效等。寻找适合自己区域和实际的作物，实现专业化防治。如奥迪斯霜晴针对葡萄、瓜类等霜霉病的防治，最大的特点是速效，但是持续期会相对短；宝治傲帆最大的特点是持效期长，但是速效性稍差所以我们在实际的应用中如果霜晴+宝治傲帆联合推广，这样就弥补了相互的短板，起到了速效+持效的效果，同时降低防治成本，省工增产。

2)靶标要选准：营销人员一定要清楚，产品资源有限不是所有的作物都可以做好，所以一定要选择自己的公司和产品依托重点作物进行靶标营销。

3)挖掘产品最好的优点：农药产品是一个功能性的生产资料，其功能和特性有优点也有缺点。我们针对其特点，发挥其优点，避免其缺点，而不是把它变成万金油产品。

产品理化性差异化：

产品理化性差异化是一个企业区别于行业其他企业产品性能的最直接因素，它反应了企业的研发实力、企划能力和产品质量的领先程度，是消费者认知产品的重要价值链要素，也是产品的核心竞争力因素！所以产品的理化性差异化的演示，让经销商、零售商体验到公司产品的差异化卖点，这是我们目前突破重围的关键环节。所以目前，我们营销人员如何将我们产品的崩解速度、悬浮率、润湿性、渗透性、粘附性等差异化卖点更好的传播，是我们目前努力的方向。在传播过程中，一定要对我们每个产品的差异化做到心中有数，将产品本身最大的卖点扩大、传播。比如奥迪斯美名扬(5%甲维盐SC)，与国内甲维盐对比最大的卖点是超强的渗透性——2-3秒钟帆布片沉底，充分说明了美名扬的药效强劲。

渠道的差异化：

我们营销人员一定要清楚的明白：

1)农药是个专业性产品，客户的专业性影响产品的销售，每个生意做得好的客户都有自己擅长的作物，所以要把适合的产品投放给合适的客户，而不是将所有的产品都投放给你认为好的客户，所以渠道的专业性和擅长作物也非常重要。

2)渠道的合作性和高效性：渠道和厂家合作度和默契度影响以后的一系列销售和推广工作，最好的客户是公司自己培养的客户，一个品牌的崛起必然是一批员工的崛起，一批经销商的崛起。渠道的高效性决定了服务能力和事务危机处理能力。

人员服务的差异化：

人是产品的灵魂，我们营销人员的素质，在一定程度上决定了业绩的成败。也有很多人的谬论是营销人不应该与客户的关系好，跟客户关系好了能损害公司的利益。我们要记住：牢固的客情关系是开展市场营销的坚实平台，客情关系是项目成长的土壤，是戍守领地的城垣。

无微不至的服务是克敌致胜的法宝，营销员也是服务员，没有服务就没有市场。

营销无定论，服务无止境。我们的营销将士，只有在营销过程中，坚持不懈的、扎实的做好基层服务；寻找差异化卖点，围绕种植者价值进行有效的传播，才能够取得辉煌的业绩！

（编辑：杜俊林dujunlin0526@126.com）

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