种植大户， 对农资生产厂家影响不大？

目前，“家庭农场”成为一个被热捧的词汇和现象，但依据自身的实践经历和理性思考，我认为，家庭农场对农资生产企业的影响不太大，但对基层零售商的影响却很大。

种植大户更加专业化和职业化，因此在采购农资时，更关注性能价格比，故“物美价廉”是种植大户的实践之选。

如果一个农民真心以种地为生，心无旁骛，那么他在农资领域里也必定是一个集约化的集成高手，“集约”是种植大户的实践理性，在种植“理财”领域里，很多种植大户甚至比厂家业务代表更懂农资。花小钱解决大问题，是种植大户的实践使然。

种植大户的特点：

1、非常懂种植技术，对农资产品很熟悉，比厂家的小年轻更懂田间管理；

2、动手能力强，喜欢选择那些物美价廉的农资产品，甚至自己动手复配；以我观察，南方很多种植果园的种植大户，自己动手混配，使用硫酸铜的非常多，他们往往自己配置波尔多液，同时还会选择硫磺粉剂等等，这是他们长期实践摸索出来的理性选择。价格实惠，效果适中，因此种植大户更加理性。

3、一般都要求赊销农资，很少付现金（能支付50%已是很不错的），因为赊销也是对农资店的信用考验和事后置信。

种植面积越小的农户，越容易受品牌、促销和广告的暗示和影响，但种植大户则不然。

在市场营销中，有一种营销是不容易受品牌暗示的，那就是“工程营销”（包括工业品营销）。在重大工程和技术化的工业品项目中，里面都是专业化的行家里手，他们更关注技术细节和性价比，不在乎品牌和促销的暗示，因为他们都是理性的技术人，所以，在德国的工业领域里，充满了“隐形冠军”——他们只依赖先进技术和实践理性取胜，只有行业内的专家才了解他们的实力，局外人士对他们似乎一无所知，因此他们都像是“隐形的”高手，深藏不露。

我们日常所谈的“营销”，主要是指快速消费品（日常用品）的营销，直接面对终端消费者，此类营销容易受到广告、促销、推广、品牌和文化等暗示和影响。

农资产品，严格地说，是属于中间产品（类似于工业产品），与直接消费无关，只与农作物有关，因此，种植面积越大的农户，就越理性——不容易受到广告、促销、品牌和文化的暗示，因为他们本身就是种植领域里的行家里手，故种植大户会拉低部分农资产品的市场价格。

这样，种植大户，对农资店具有很强的议价能力和谈判能力，对那些没有资金实力的农资商而言，起到大浪淘沙的作用。目前的种植大户，对基层零售商是一种直接挑战和正面冲击，但还不足以撼动到农资厂家。这是因为：

1、生产厂家不愿意直接赊销给种植大户；

2、分散的种植大户，不便于厂家的市场管理；

3、种植大户的农资采购，多元而复杂，一般厂家也满足不了多元化的复杂需求；

4、在农资厂家看来，中国的种植大户至少在目前阶段还是微不足道的。

因此，种植大户会逐步向农资批发商靠拢（直接购货），跳过基层零售商，但还是够不着厂家的要求门槛。

（编辑：杜俊林dujunlin0526@126.com）

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