现身说法：水果O2O怎么做？

我最初是尝试通过微信公众平台做区域水果配送的，后来实践中发现了水果尤其是低端水果配送存在着无标准、品质不稳定、高损耗和高配送成本等不可回避的问题。在坚定经营大众需求最广的中低端水果的前提下，我最终还是决定将经营主体回到实地上，而将微信、微博等作为一个辅助的营销渠道和宣传卖点。

与此同时，我惊喜的发现附近一所大学内居然还没有卖水果的店面，以致于学生们都需要到校外的水果摊贩上购买。我迅速找到校内的一家超市商谈，租赁了4.8平米区域用于经营新鲜水果，从而成为校内第一家卖水果的。但就在我开业后不到两个星期，学校内便又迅速出现了两家实体水果店（后合并为一家）、一个微信水果店、一个水果网站。竞争对手的来势汹汹，让战争一触即发。

战斗场地：一所拥有空乘等专业的三本院校，在校生约一万人，其中女生占多数。

在所有的竞争对手中，我的水果店并没有足够的竞争优势。尤其是在和“平价水果”的竞争之中，我还处于明显的劣势地位。但恰恰是我们两个店，都面临着高昂的租金压力。又受到水果需求总量、新鲜水果易损耗等多方面因素制约，注定了我们这两家相隔不到30米的校内水果店难以长期共存，要么是两败俱伤，要么是你死我活。

而从实际情况来看，我的店“死”掉的可能性更大。由于我是租赁的超市内的一小块区域，因此无论是地理位置、场地面积、水果总量、水果价格、经营灵活性等各方面，都远不如“平价水果”的独立店面更有优势。

更加致命的是，就在敌人摩拳擦掌有备而来之时，我自己的阵地上却起火了——我的合作伙伴、负责开车进货等事宜的小李，在爷爷奶奶的威逼利诱之下，被迫退出生意去国企上班了！这直接导致我一个水果店，却失去了新鲜稳定的水果供货保障！

临阵之际，失去了战友和援军，这打击近乎于是致命的。

绝地反击

孤军作战的我，面对大举入侵的敌人们，被迫祭出了酝酿已久的“互联网思维”下的变革之术。

首先是彻底放弃自己进货的想法（其实也是进不了，我自己没有驾驶证，不能开车）。转而与校外其它50% 对于中低端水果来说，通常的毛利率维持在50%左右。因此，“粉丝价”一经推出，其价格之低就让许多学生发出惊叹，也让竞争对手们无从降价。

水果超市合作，由其来为我提供水果供应。这样虽然平均进价要比我自己去水果批发市场贵了一点，但却省去了自己进货需要付出的交通成本和时间成本，因而还是比较划算的。

然后就是在销售上，调整经营策略。我订立了两种价格体系：“正常价”和“粉丝价”。“正常价”就是常规的定价方式：进价——加价 ——销售价。而“粉丝价”则比较像是常见的“会员价”，都是给予优惠——但根本上的不同是，“会员价”只是加价的幅度少了些，但我的“粉丝价”则就是我的进货价！

对于中低端水果来说，通常的毛利率维持在50%左右。因此，“粉丝价”一经推出，其价格之低就让许多学生发出惊叹，也让竞争对手们无从降价。

那么“粉丝价”既然是按进价销售，我该如何保本，又如何赚钱呢？且看我是如何定义粉丝的。

要想享受“粉丝价”，有两个必要条件：1、添加我的微信或者QQ为好友；2、每个月需要赞助我10元钱。

对于第一个条件，基本上大家都能够接受；而第二个条件，由于水果的“粉丝价”确实便宜，所以许多人在算账比较后，也都选择缴纳“粉丝赞助费”。

对于我来说，收取的这每月10元的“粉丝赞助”，一方面是由于“粉丝价”卖水果不赚钱，为了平衡租金和人工成本而行的无奈之举；另一方面，也是为了能够通过这样的手段筛选并留住水果消费的“大户”，使其付出一定成本从而避免选择其它水果购买渠道。

掌握“大数据”方是核心！

但相对来讲，第一个条件中的加微信或QQ好友，打造一个由我掌控的信息传递沟通渠道，才是我真正的“长远利益之所在”。

大学校园内的学生们除了学校安排的学习生活外，还有很多的其它需求，譬如培训、驾校、旅游、兼职等。这些需求通常都是由校外的社会力量来满足。在这个过程中，最大的问题往往是如何把信息传达到目标学生手中，常见的招募学生兼职和贴传单等方式，都存在着到达率和时效性的问题。而当我的QQ和微信中，拥有大量的学生粉丝好友时，通过活跃度非常高的QQ空间和微信朋友圈，可以高效便捷而无成本的发布我的广告信息。这样，就超出了单纯的贩卖水果，伸长了我的盈利链条，进可以自己组织诸如驾校报名、团体旅游等活动，退可以收取第三方的广告费等。

那么这一切效果如何呢？

在“粉丝价”低调推出后的三个星期，我就获得了两百多个粉丝——也就是说，这个月，仅是粉丝赞助一项已经收入了两千多元。而我每个月的固定租金成本是三千元，已经基本达到了平衡。

在这个过程中，有很多人问过我一个问题，就是“如果一个人办理你的粉丝，然后其他人都用这个人的名义买怎么办？ ”。在我看来，这种情况是会出现，毕竟我没有能力去推出很好很完善的粉丝识别和管理系统；但却也不会成为一个“问题”。因为虽然一个女生会把她的优惠资格借给其她人用，但却未必会愿意借给所有人用；反过来，同样也未必有很多女生愿意借用她人的东西，从而欠下人情——说到底，有些时候女生之间的计较方式，是大大咧咧的男生们几乎难以理解的。我相信只要让女生们确实感受到“粉丝价”的实惠，那么会有越来越多的人愿意做“粉丝”。

所以在初期阶段，我甚至有意放水，默认了多个人用同一个人的名义享受“粉丝价”的行为——反正销量大，抢占了市场，对我就有好处；尤其是水果，只要不是放坏丢掉，那就是赚到了！当然，未来实战中还会有想到想不到各种的问题，譬如竞争对手的反应、我的供货是否能稳定保障、微信和QQ的信息传播平台作用是否能实现等等，这些还都需要在未来一点点的经受“实战”的考验，也都需要临机应变才行。但是至少现在，通过这种互联网思维下，将水果以成本价向粉丝销售的模式，让我在低端水果零售领域，面对激烈的竞争，也有了初步的信心与勇气。

编者按：

难以理解的。我相信只要让女生们确实感受到“粉丝价”的实惠，那么会有越来越多的人愿意做“粉丝”。所以在初期阶段，我甚至有意放水，默认了多个人用同一个人的名义享受“粉丝价”的行为——反正销量大，抢占了市场，对我就有好处；尤其是水果，只要不是放坏丢掉，那就是赚到了！

当然，未来实战中还会有想到想不到各种的问题，譬如竞争对手的反应、我的供货是否能稳定保障、微信和QQ的信息传播平台作用是否能实现等等，这些还都需要在未来一点点的经受“实战”的考验，也都需要临机应变才行。但是至少现在，通过这种互联网思维下，将水果以成本价向粉丝销售的模式，让我在低端水果零售领域，面对激烈的竞争，也有了初步的信心与勇气。

炫果是南京的一个南京艺术学院大三学生创立的，创始人是孙寅奇。炫果现在主要业务是通过微信等互联网渠道进行下单，做鲜切水果的售卖和配送生意。现在炫果只有一家店，但据孙寅奇说他不拘泥于实体店，只要有需求，他都可以配送。本文为孙寅奇口述。

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