娃哈哈渠道控制力的秘密

相对其他饮料企业来说，娃哈哈现有的渠道已经很密集，但是为何还要强制一批商发展二批网络呢？娃哈哈强势推进二批网络的建设。归根结底，出发点有两个。

一、一批商的销售情况远远达不到娃哈哈的要求。

娃哈哈的长处在于农村市场，也是有志于做透农村市场的一个品牌。但是，农村市场幅员广阔，人员分散，那么如何做透？如何让每一个消费者都消费到娃哈哈的产品？这就要求娃哈哈必须要增加销售网点。也就是说，要在每个村子的小卖部都要看到娃哈哈的产品。然而，一批商的批零兼营妨碍了这一要求的达成。

首先，一批商的能力和精力是有限的。以河北省为例，如果以每家一批商平均供货200~300家终端计算，一个省大概仅能直供1万~1万5千家终端，而据统计省内至少有5万家终端。也就是经销商批零兼营仅能控制20~30％的终端，还有70~80％的终端没人管，处在自然销售的无序状态，也完全丧失了做全做深做透的机会。

一批商的能力和精力是有限的，人力、物力跟不上，自然没有办法达到厂家不断增加销售网点的要求。因此，娃哈哈给一批商不断加压，任务量也越来越大，当一批商的销量提升遇到瓶颈后，扩大二批销售网络就成为必然。

其次，一批商给部分终端供货，会阻止二批商继续开发自己的网络。如果一批商直接给某个乡镇的部分零售店供货，那么二批在开发这个区域时就懈怠。这样就造成有人做不透、有人不愿做的情况。显然，这也是娃哈哈不愿意看到的局面。

二、一批商批零兼营使二批商利润降低。

娃哈哈雄霸市场这么多年，价差管理非常到位，这也是其傲视群雄的主要理由。渠道每个环节都有相当厚的利润空间，赚钱是让众多经销商争先恐后做娃哈哈的重要原因。

在过去几年，一批商批零兼营对娃哈哈的销售做出了重大的贡献，但在现在这个阶段却露出了短板。一批商大都仅选择那些大终端或者是具备一定批零能力的小三批（如乡镇里的批发部），而且往往采取“优惠价”，二批在所辖地无法按照企业制定的标准价差体系赚取利润，从而丧失积极性。

同时，一批商和二批商争夺终端资源，造成的直接结果就是市场批发价格混乱，进而出现一大堆的管理问题。娃哈哈这样的畅销产品最难避免的就是被当做是冲渠道的产品，当一批、二批不再当它是一个赚钱的产品，而是一个冲渠道的产品，那么必然将面临被经销商漠视的命运，迟早会被经销商甩掉，不少的成熟品牌证明了这个道理。娃哈哈在极力避免自己成为“用来冲渠道的产品”。况且娃哈哈真正要把根扎到农村的市场一线，必然离不开渠道各个环节的全力以赴。因此，这就要求娃哈哈必须控制好各个环节的利润率，保证渠道利益链的均衡。

降成本、强控制，一石二鸟

娃哈哈推进二批网络建设最终要达到什么目的呢？又出现了怎样的局面？

娃哈哈推进二批网络建设的目的是密集布局，直接

控制到乡村里的小卖部。其中两个直接的效果就是：一是缩短了渠道中的中间环节，市场管理层级减少；二是实现多条腿走路，将市场控制权完全掌握在自己手中。

一、减少渠道中间环节。

在调整之前，娃哈哈的渠道利益链是这样的：娃哈哈直接控制县城的一批商，二批商将每次要进的产品品种、数量报给一批，再将相应货款打给一批商，由一批商汇总之后报给总部，总部再直接把产品发到各个二批指定的仓库。二批直供各乡镇里的小卖部或者是给乡镇里的小三批，再由小三批批发到各村子里。

这轮调整之后，这样的利益链仍将维持。也就是娃哈哈厂家管理一批，一批管理二批，二批配送终端。唯一不同的是二批网络由以前的为一批掌控变成全部由厂家掌控。

以前厂家配货要发给一批和部分一批报上来的二批商。没有报上来的部分二批商由一批商供货，这样二批的利润率和市场开发进展完全由一批商控制。这样做有两个弊端。

第一个弊端是厂家把货发到一批的仓库后，一批再发到二批的仓库，中间的倒库过程中出现的仓库、运送的车辆、人员等费用多出来一层。现在厂家直接把货发到二批仓库里，省了一批商的这个费用，减少了渠道的管理费用。同时，还可以减少配送时间，提高娃哈哈的市场反应速度。

第二个弊端就是一批商可能会从中赚取一部分厂家本来是给二批留出来的利润。这对于娃哈哈赖以生存的价差管理体系有着根本的冲击。厂家的管理层级压缩了。由以前的多层管理体系，转变成二级管理体系，即 厂家.. ——二批——终端 （一批）二级管理体系在压缩成本、增加市场反应速度上具有非常明显的优势。

厂家直接掌控二批商，这样就减少了一批商这个中间环节，节省了大量的销售管理费用。当然，减少这个环节，并不意味着就去掉了这个环节。一批商还在娃哈哈的渠道体系中，不过承担的职能已经由销售转为管理了。这一点我们在后文将详细分析。

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