我不是销售员，我是算命先生

正因为是电销，要面对的是看不见摸不着的客户，很多展厅销售中的技巧都用不上，只能像瞎子算命先生一样，利用自己的耳朵来做判断了。通过听来了解客户的想法，从而判断出他的意图、需求、购买欲望程度。那如何听呢？

我们要听的是客户向我们提出的问题，他提出的每一个问题都可能是他关注的内容。比如客户一般会询问：

你们的车子是哪里生产的？

价格是多少？

都有哪些配置？

综合使用油耗是多少？

为什么价格比网上的价格高那么多？

为什么你们宝马的设计和奔驰还有奥迪的都不太一样？

为什么你们的优惠比别人的少？

你们上牌的服务费是多少？

按揭手续能不能简单一些？

什么时候能交车？

车辆的每次维修保养费用是多少钱？

如果我过去你们店里，到底还能优惠多少钱？

类似的问题还有很多很多，销售顾问要听的就是这些内容，然后把这些问题做一个分类。你可以把这些问题归类为价格优惠类、产品技术类、产品使用类、竞品对比类、售后服务类、商务决策类，共六大类问题。

从实践来看，如果一位客户在电话里仅仅询问的是价格优惠类，产品技术类，竞品对比类的问题，那基本可以认为他目前的购买欲望并不是很强烈，最多还只是在询价阶段而已，还没有到真正要做购车决定的阶段。

如果一位客户不仅询问了价格优惠类、产品技术类、竞品对比类问题，而且还询问了产品使用类、售后服务类和商务决策类问题，比如询问车辆如何使用，真实用户使用起来的评价如何，可以去哪里进行维修保养，维修保养费用如何，保险如何购买，上牌服务流程怎么样，具体费用是多少，什么时候可以提车，都有哪些颜色可以选择，可以接受什么样的付款方式等等，所询问的内容越具体，越详细，越接近有车之后应该考虑的细节方面，那么购车的可能性就越大，也就是他的购车欲望越强烈。优秀的电销专员应该具备这样的“听”的能力。

第二步：转移客户的关注点

算命先生在给客人算命的过程中，若是遇到了某一个自己判断不太准确，不敢妄下结论的问题时，往往都会狡猾地转移话题。

比如，你问他下一胎是生男孩还是女孩，他若拿不准，就会故意不回答你的问题，而是反过来问你一系列的问题。比如他会问你父母的生辰，丈夫生辰，他们之前是否做过某某事，问了一堆问题之后，再推算一遍，然后说一些让你听起来似是而非的，怎么听都是正确的道理。而此时你已经忘记了自己原来提出的问题了。

在实际的电销中，几乎每一个来电的客户都会一个劲地询问价格，非得问出个底价来而不罢休。

面对这样的客户，我们自己心里一定要清醒地认识到，在电话里的报价，无论你报得多低，客户都不会认为真的是已经到了真正的最低价。

就算你真的把最低价报出去了，客户也相信了，但他不在店里，也无法真正地把车子卖给他。

就算他真的冲着这个价格来到了店里，他还是会再跟你一而再再而三地砍价一番，要不然就要这要那的让你赠送东西。

客户总是得寸进尺的，除非他是脑子进了水的土豪。所以在电话里，你死活都不能报底价，谁报谁傻瓜，谁报谁先死，客户还会拿着你报出的价格去压另外一个商家，然后获得一个更低价格，在另外一家4S店购买。这都是血的教训。

如果客户一再询问底价，你应该反过来礼貌地询问客户：“先生，我看得出您真的很想买辆车子，但有个问题我不知道该不该问，您到底是要买一款价格最便宜的车子，还是要买一款最适合自己的车子？”通过这个问题，提醒客户相比较于价格来说，他更应该关注自己的真正需求，从而跳出价格问题上的殊死纠缠。

第三步：给一个既确定又模糊的承诺

算命先生是如何让自己说的每句话让人听起来好像都是正确的呢？

聪明的算命先生，一般不会直接说“你后年会怎么样”，而是说“你后年如果不怎么样，就会怎么样”；他也不直接说“你的八字后年克父”，而是说“后年你的八字应该克父，如果不克，家中定有破财或烦心事，或孩子身体不好”等等。

这些话让你听起来总是正确的。这类既确定又模糊的话，销售顾问也应该会说。

什么是既确定又模糊的承诺？确定，就是向客户做一个保证，给他吃一颗定心丸。模糊，就是不说出具体的措施，不承诺具体的价格优惠金额，甚至还可以设定一些前提条件。

在邀约客户的时候，他们经常说某某4S店的价格如何如何低，还说某某品牌的优惠如何如何巨大，从而给你施加价格压力。

你如果不答应他的价格要求，他就有了充足的理由来拒绝你的邀请，自然不会来店。如果你答应了他的价格要求，你就失去了主动权，陷自己于被动。有一位东风悦达起亚的销售顾问就曾经向我说过一个发生在他身上的真实案例。

他们销售的一款车型正在搞价格优惠促销活动，于是就打了个电话给客户，说有价格优惠8000元！好家伙，这下把客户给吓坏了！在上个礼拜客户来店时，曾同意给予4000元的价格优惠，客户不满意，销售顾问就口口声声地发誓以后不会再有更大的价格优惠了。客户当时不信，就走了。

现在销售顾问却主动告知客户，有8000元的价格优惠！客户一听，立马说：“看看吧，上次你自己说不会再有价格优惠的，现在不是还有嘛。怎么才8000元呢？肯定还有优惠的。”销售顾问又是信誓旦旦地说已经到了最低价，但是客户会相信吗？当然不信！这个单子，最后以失败而告终。

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