战略坚定，战术灵活 ——行业深度调整形势下汾酒的未来方针

文/ 常建伟

       1.2013年以前的白酒销售增长，主要依赖于国内GDP增长、投资收藏、消费升级、高端酒稀缺、舆论炒作、地方保护主义、人均收入增长和固定资产投资增长这八个方面。这一轮的调整，价格优势不再是重点，终端策略和消费者营销才是关键。

       2.前两次大的调整之后，白酒行业迎来了两次大的崛起，企业实现了规模化，品牌实现了国际化，并且出现了一批百亿级的企业。每一次调整，都意味着一次新的崛起，这是白酒行业发展的必然规律。

       3.得消费者，才能得天下；做好终端，才能赢得市场。消费者营销，其实是综合检验企业的产品、品牌、规模、管理、渠道、团队等，这就是此次行业深度调整带来的最重要的启示。

       4.山西市场实施“百县千镇”战略以来，终端动销达到了我们的预期，产生了比较明显的效果。一是帮助经销商消化了大量的库存，这种新的终端模式，给他们带来了明显的效益，也带来了思想上的触动；二是终端消费氛围在逐步好转，中低价位酒的销量不降反升，普通消费者可以看得到、买得到、愿意买、买得起汾酒。

       5.上个黄金十年，白酒行业将招商模式、渠道模式和促销模式的创新几乎发挥到了极致，压库式营销走向了终结，重视消费者动销，将成为未来白酒发展的风向标。

       6.厂商之间的合作关系正在悄悄改变。未来的发展，一定是厂家将重点资源向动销方向倾斜，而经销商也将逐渐摆脱对厂家和团购的依赖，构建起自主终端动销体系。

       7.企业能不能走得更远，取决于消费者的认可，也就是终端战略的有效与否。从今年二季度开始，我们将从提振信心、内促管理、外强终端三个方面发力，继续深化终端战略。

       8.满足消费者在文化、健康、服务等方面的体验，文化要生动化、健康要亲情化、服务要具体化，体现出消费者在“信仰营销核心圈”中的重要地位。（本文节选自汾酒集团副总经理常建伟在2014年春交会汾酒经销商大会上的讲话。）

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