一个营销操盘者的总结

2013年，做为一个农药企业的营销操盘者，我总结三点与大家分享：

营销管理是企业管理中的关键

有人讲：“渠道重要”，也有人讲：“营销回归原点，产品重要”，所有这些都是建立在有一个高效执行，工作作风扎实的营销团队之上的，没有一个好的营销团队，这些都是空话。渠道竞争是营销管理上的竞争，郎咸平教授对辉瑞公司的产业成本结构分析发现，辉瑞公司的研发成本为产业链的7%，制造成本为23%，营销成本为70%。农药制剂企业财务费用占总费用10%，管理费用占总费用30%，营销费用占总费用60%。营销成本高，说明营销非常重要，管理好高成本的部分，就抓住关键，就容易获得高额利润，利润来源于行动，营销才是真正的行动者，营销团队是打仗的，打仗的队伍是一个企业最重要的核心。营销队伍的管理难度大和管理成本高。我们中国农药企业的最大短板就是营销队伍的专业管理能力薄弱。营销团队的管理关键三点：“工作流程标准化、扎实作风习惯化、绩效导向一致化、”。诺普信在中国制剂领域一直注重营销团队建设，所以一直是中国农药制剂的龙头。瀚生连续4年的大幅增长，也得益多年来对营销团队建设的重视。营销队伍兴，而企业兴！

“以客户为中心”是企业存在的唯一理由

目前，中国农药最艰难的一个环节是流通企业，上游制造企业的现款，压货，下游零售店和种田大户的长期赊帐，导致很多地方的经销商干不下去。在这种情况下，如何支持我们的合作客户共同发展，已经成为优秀生产企业的使命。一定要考虑我们的利益相关者收益合理化和持续化。以前有人讲：“经销商与厂家的是鱼与开水的关系”，我对这句话一直不敢苟同，厂商之间一定要多寻找共同点，强化合作，减少博弈；

客户购买的是产品背后的品牌印象。这个印象，也就是品牌定位，将直接决定企业的利润来源。印象就等于利润，好印象等于高利润。一旦一家企业在客户心中的印象变坏，那么这家企业的灭亡就立即进入倒计时。

“开源节流” 是企业长期持续发展的基础

赢利模式的选择——品牌的重要性：企业品牌创建：客户要购买的到底是什么？是什么决定了企业的利润来源？怎么做才能带来真正的高利润？

品牌是企业高利润的唯一保证，农药企业一定加强产品的品牌建设，消费者心中没有真相，只有认知，但一切的基础是建立在产品品质过硬的基础上。

绩效考核——上下同欲者胜（开源）：2012年开始瀚生集团营销系统全面推进利润考核，从集团高管到普通一线员工。分配机制是企业发展驱动力。

华为给我们的启发：实现全员高薪，激发员工潜力。实行全员持股，形成企业内部的“全员利益共同体”华为15万员工中有7万人拥有华为的股票。华为不上市，如果华为上市，就会产生成千上万个亿万富翁，绑上黄金的雄鹰还能在天空翱翔吗？“华为以10年为单位规划未来”与上市公司的短期财务指标要求相反。

向管理要利润——全员预算管理：提高数字说话的意识，一定是算着花，而不是花着算。一定把事后控制变为事前控制。费用预算---主要靠营销，因为营销费用是目前制剂企业最大的一块费用；成本预算---主要靠研发，如何提升效果，减少成本是一个企业研发部门最重要的任务。

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