在困惑中走过

2013年给我留下了许多困惑。

一、真正的优质客户在哪儿？

依据往年的经验看，容易管理，销量大，不挑刺，回款及时等优点的客户，应该还要一如既往的合作。2013年初，好像就都变了，交谈言语之间，表情上常常出现一些迟疑隐涩的表情，似乎是今年的合作还要观望，还要等待是否有更好的合作伙伴出现。到销售尾声结账之时，付款的爽快度也不如往年，这种变化的原因在哪儿？

客户有变化让我困惑，怎么办？对策是，客户保持合作当然好，我们会尽最大努力与老客户愉快合作，如果发生变化我们也不怕，也能够理解。我们会寻找更多的合作客户，今年的事实证明，很多时候发生变化并不一定是坏事。以前合作并不成功的客户，今年重温旧梦，重新合作反而出现了意想不到的成功，加大了的合作销售的力度。

对待客户评价标准是赛马不相马，以合作为依据，以销量为准绳。好客户不是永恒不变的，而是动态存在的。这让我们以往的好客户标准碎了一地，新好客户的逆袭让人不得不困惑。

二、政府采购如何把事情办好？

农资销售季节性非常强，2013年铺货环节又出现了一大变局，铺货的节奏难以捕捉。时间早了，客户说没有到时候，时间迟了，又遭遇别的厂家的捷足先登，自己的铺货计划遭遇完全颠覆，真心困惑。怎么办？必须采取办法，多沟通，多打电话，多做技术推广，多向他们介绍自己学习来的先进的销售产品方法和应用技术。总有一项能沟通进去，引起共鸣。2013年，政府采购也是农资销售商必须面对一个现实，政府发放的农药对市场份额的影响，好像没有意料中的那么大，倒是发放的药物是否适用与于当地的作物有很大的疑问。政府花大钱为农民减负，如何把好事办好？我想还是政府做政府的，市场做市场的，如果错位了，会让农资行业参与者很困惑的。

三、草甘膦，打价格战还是走中高端路线？

2013年初，由于草甘膦原药涨价较多，真正市场价却是有高有低，捉摸不定，那么，是走同质化道路打价格战，还是走中高端路线？怎么样操作今年的草甘膦产品市场？做自己的生意让别人说去吧。我们今年选择了用进口助剂加工出来的，与农达的价格接近的一款中高端草甘膦，除草效果好。与普通草甘膦进行差异化竞争。一年下来效果还是满意的，避开同质化的恶性竞争，市场反映良好，但是却在销量上也受到很大的影响，这样做，是不是最好的办法？不敢确定。

四、回款工作，如何恰到好处？

回款工作是重中之重，仿佛足球场上的临门一脚，做不好回款等于前功尽弃，但是和客户过多的提这事的话也不免落入俗套，什么时间是个合适的切入点？2013年过去了，总体来说还是不能放弃“友情操作，无情回款”的原则。从本质上来说，没有回款的销售没有任何意义。在方法上，与客户的态度好一点，道理反复再讲几遍，相信客户还是能明白事理的，话都说出去了，还能不尽量支持我们的工作吗。这样一年坚持下来，从效果上看，是卓有成效的。还有一点就是客户的数量很多，脾气个性大相径庭，经济实力强弱不同，把握好时间点，宜早不宜迟。比如九月末，乡镇经销商还没有预订购下一季的小麦种子，一般来说手头是现金充裕，把握这一时间点主动出击，事半功倍，收效很好，为后期年末的清帐打下非常好的基础。当然也存在一些问题，给客户留下比较斤斤计较和不近人情的映象，也让人很困惑，有没有更好的办法呢？

马云说今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上。我们困惑，但不能停止探索。2014年，在判断不准的情况下，与更过的客户沟通，与同一个客户进行更多方式的沟通，我感觉农资差异化经营该是一个较为明确的方向，及时在客户的经营合作中拾遗补缺，寻找最好的机会。

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