用经历创造故事

最成功的事情：生意节奏把握到位

或许正是因为销售目标和大动作非常明确，团队成员执行力到位，2013年整体生意节奏把控到位，基本上都是按照自己当初制定的市场规划在运行，每个月、季度的发货、回款进度也与规划较为一致（这种成就感是难以言表的，甚至比发奖金还要兴奋），包括阶段目标和整体目标、区域内的主要作物和病虫草害发生规律、公司对应的适销产品和配套方案、宣传推广工作和终端促销安排、渠道库存管理、市场结账安排等重要工作事项和时间节点，都在团队成员的可控之中，我们抓住了关键工作和节点，牢牢地稳固了我们的地盘。

简单的说，什么时候该做什么事，做什么事会达成什么结果，我们开始找到这种销售的感觉了，这恐怕也是2013年最大的收获了吧。

全年生意节奏，其实是遵守市场规律和特点的。通常情况下，主要按以下市场节奏发生：春启→发货→分销→促销→回款→结账（不同公司及操作模式稍有差别），时间和阶段间隔非常清晰，每个节点业务员的工作重心是不同的，对业务员的要求和资源匹配也是不一样的。掌握了全年的生意节奏，我们的目标和方向就会非常明确，而且还能做到永远抢先一步，先发制人，如发货阶段，主要目标就是发货，想尽一切办法压货（适销产品），抢占客户的仓库，协助客户快速铺货，而当别的厂家开始压货了，我们就要开始做好分销了，依此总能做到比其他厂家抢先一步，结果自然就能够领先一步。

最深刻的体会：产品需要二次定位

2013年在某县一次市场拉练活动中，我们销售人员集中进行培训、学习和演练，并选择在当地实战以检验成果——公司战略新品终端布点工作。我们信心满满，结果却大出意料之外，大部分终端客户都未接受新品，我们宣导的产品卖点、优势和推广方向，零售商也不认可，我们发现事先准备的东西不符合当地实际情况。集中培训和学习的那一套、产品经理花费心血总结的宣导文案很不“接地气”。

产品已经在当地做过示范试验，使用效果及安全性有保证，问题到底出在哪里？

我们决定重新调查市场，去农民那里寻找答案。我们分组专门拜访了几个种植大户，摸清楚了当地作物存在的病虫害问题及用药规律，收集了一些素材和资料，并虚心向某乡镇的农技站长请教作物病虫害管理经验、当地销量大的产品推广方法和成功经验。在这个过程中，我们很自然地对照自己的新品，挖掘农民在种植过程中真实存在的需求，并进行了产品二次定位，找到了新的推广方向、使用技术和产品卖点。

我们把调查结果、收集的素材与资料、产品试验结果和当地作物病虫害管理经验结合起来，内部进行了总结、提炼和分享，确定了一套统一的宣导方式和推广方案。然后再次进行了新品布点，并成功召开了新品上市订货会，2013年这个产品在该县一炮而红。

以前我们销售人员都是习惯产品经理来定位产品，主要是从产品本身的特性来挖掘卖点，而实际上，每个区域用药水平、习惯、病虫害发生规律、农民的需求是不同的，因此，每个产品都需要销售人员根据本地实际情况进行二次定位，挖掘符合区域市场的产品卖点，提出对路的解决方案和推广策略。 在未调查清楚市场情况下，未对产品进行准确定位，使之符合本地市场实际情况下，新产品便匆忙上市，失败的可能性更大。

年底划分2014年市场的时候，我主动要求调换一部分区域，实际上，我已经坚持几年都是这样做了，一来避免职业疲劳，老市场老客户，难免产生松懈和惰性，二来通过调换市场激发自己的士气和激情，更加投入到新市场的开拓中去。2014年，我的区域扩大了，销售指标也翻倍了，责任更大，压力更大，挑战也更大。

我内心却很清楚，销售是永远没有终点的长跑，自己时刻准备着再次奔跑。

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