Carol Quan： 让顾客触碰到你的商品

当经销商从厂家这里提货，站在厂家的角度，他把仓库里的货已经推出去了，好开心。但是，这个货是不是真出去了呢？

实际上没有。门店就像水龙头，你中间的管道建得再好，但货到终端打不开阀门，水是流不出去的。

如何让终端的“流水”更大量、更迅速？

那些优秀的门店，如优衣库、苹果，他们的门店看上去是可以复制模仿的。建店、分区、摆架、上货……这都可以通过模仿来完成——这个叫终端的“硬性竞争力”。

但光有表面功夫不够。消费者内心怎么想？他们在店里如何行动？你如何基于洞察去满足他们？针对哪些环节和细节建立指标？如何依靠精细化管理来实现这些指标？……这些才是终端的核心竞争力。我们称之为“软性竞争力”，这方面更重要。

这些听上去并不难，但很多企业都做不到。

几年前，电子商品多数都放在玻璃柜里。但现在你到苹果店、三星店去看，机器就在那摆着，希望你自己随便去用、去尝试，自主去体验。

就这么个细节，到目前为止还有很多企业没有突破以往的意识。比如有些产品的陈列，让人感觉就是“那里放了一个很贵的设备”，怕碰了有问题，结果顾客转了半天，走了。你租了那么贵的地方，反正也把货摆出来了，你求的是什么？

没别的，一定要让顾客主动触碰你的产品，积极体验你的产品，这才是产生动销的基础！

一个是硬性竞争力，一个是软性竞争力，两个都很重要。前者是比较容易模仿的，而后者是在企业里头，你看不到。像优衣库，店面建设得很好，在管理上，则已经精细到了员工每15分钟要干什么，都有一个很详细的管理流程。只有如此精细化地管理，才能为终端销售打开出口。

有一次我去威海玩，相机坏了，我就去了威海的华联百货，到了一个我非常喜欢的品牌柜台前，我问这里有促销员吗？一会一个老大妈过来了，裤腿还挽着。我当场愣住了。这可是一个知名品牌，终端上竟然出现这样的问题，我想它的总部肯定是不允许的，这就说明他们的终端管理出现了失误。

以前门店出了问题，写报告向上层层汇报，反馈回来已经很晚了。如今很多快销品企业都建了管理系统，以前装在手机上，现在都装在平板上。门店有问题，拍下来，写一份文件提上去，总部有人每天收集各个地方来的问题，归类后发给相应部门，你赶紧给我解决。如果一个星期之后再去看，门店还没有解决，直接追究到办事处长。

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