原来，收通道费是最慈悲的

世界排名第三的零售商TESCO，就在2011年更新了自己的战略。它的新战略包含7个主要要点，这就是：

·发展英国核心市场；

·在线下和线上都成为全球杰出的零售商；

·就像我们在食品品类的强大表现，我们要在其他品类同样强大起来；

·成为高价值商品品牌的创建者；

·将承担社区责任置于我们所有工作的核心；

·在所有市场拓展零售服务；

·发展我们的团队，以创造更多的价值。

如果将这个战略“翻译”成给供应商，或者说给制造商听的话，至少会包含以下内容：

——一定要帮TESCO去巩固它的根据地市场，因此在其核心市场的竞争对手零售商也应该是供应商的研究对象；

——要适应实体和网络多种零售模式同时开展的渠道布局，必须考虑针对TESCO一家如何设置线上线下不同的产品组合，而供给TESCO的货与其他零售渠道的货是否要有不同？

——服装、家居用品等方面的供应商，会有更多的合作机会，应该调研一下TESCO食品品类在顾客心中的总体形象；

——必须提升产品的性价比，从“价格优先”上升到“价值优先”；

……

从这几点来说，TESCO和沃尔玛是“英雄所见略同”。沃尔玛最近5年都在转变其发展战略。“多店，低价，标准”是以往沃尔玛的运作特点。但现在的沃尔玛明显追求“更有质量的发展”。例如它对小型店铺营业额的追求，其实就在追求更高的坪效和客流。

很多人可能都知道，沃尔玛已经将它的品牌定位从“总是低价”改变为“更多省钱，更优生活”。“更优生活”明显是有所指。

沃尔玛长期主打“价格”牌，COSTCO（好市多）、塔吉特、WHOLE FOOD（天然食场）趁机逐渐树立起“优质生活零售商”的形象，导致沃尔玛流失了一大批有消费力的顾客。

因此，沃尔玛的基本思考是如何在维系以往优势的同时，给顾客提供更多价值。此时，它对供应商的选择就会跳出以往的限制，去寻找更多元的供应商组合。

打个比方，原来在沃尔玛酸奶分类下面，可能给顾客提供最便宜但品质尚可的几种酸奶就可以了，但现在需要提供更特色、更淳厚的地方风味酸奶了。

总之，尽管“低价”是基本需求，但今天的顾客已经不同于以往，他们在渴求理性省钱的同时，还希望在生活品质方面达到更感性的高度。

这个变化是巨大的。

如何与零售商联手，应对这个更有深度、更多维度的市场，是制造商必须要思考的问题。与此相比，原来通过“拍卖”货架、缴纳通道费进场，倒是一种不用怎么动脑的生意方式。可惜，那种日子可能一去不复返了。

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