调味品企业营销新格局 ——访中国调味品协会副会长兼秘书长白燕

编者按：11月28日至30日，2013中国（国际）调味品及食品配料博览会在广州举办。作为调味品行业最大的年度性盛会，本次活动聚集了389家企业参展，并得到了中国商业联合会的大力支持。

作为食品行业一个新业务增长点，调味品行业近来受到了众多投资机构和大型食品企业的关注，针对行业前景和企业发展的一些关键性问题，《食品营销》记者专访了中国调味品协会副会长兼秘书长白燕，以期为读者提供一些有价值的信息+。

传承与创新

《食品营销》：作为一个举办了九届的行业性盛会，本届活动有哪些亮点？

白燕：我们博览会的宗旨是“促进产业资源整合，提升企业品牌形象”，在此之前，博览会已连续举办了八届，今年在以往经验的基础上，特设了一些细分主题的展示专区，包括火锅调味料、调味油、酱腌菜、腐乳、食醋专区等。得益于这些创新型举措，今年的参展企业有了20%的增长。

除此之外，本届展会与往届最大的不同还在于，加大了与地方政府的合作。山东乐陵市长、吉林四平市副市长均携团到会。对于政府而言，他们希望借助这个平台建立一个具有竞争力的产业集群，这也赋予了我们这个博览会更多的意义和使命。

《食品营销》：从历年的经验来看，展会对企业和整个行业起到了怎样的促进作用？取得的最显著的成绩是什么？

白燕：目前来看，作用至少有三。首先，它能整合产业资源。展会将调味品和相关机械设备、经销商等上下游的相关企业聚集在一起，整合产业上下游的资源，这是我们的首要宗旨；其次，展会是获取最新行业资讯的平台；第三，展会促进企业之间的交流学习，展会期间，我们举办了一系列围绕新技术发展、新营销趋势和新产品交流的活动和论坛，通过互相交流，行业同类企业可以互相学习、互相促进。

至于成绩，我们最欣慰的一点是，九年来博览会一直保持着持续的增长，未来增长空间依然很大。调味品因饮食习惯的不同在地区间有一定的差异，因此，我们在展会举办选址上考虑了这一点，截至目前的九届展会，前三年在北京，中间三年在上海，后三年是广州。我们在深度发掘区域性消费的基础上，尽量兼顾好北、中、南，以带动全国的调味品生产企业和经销商加入到博览会的平台上。

企业转型与升级

《食品营销》：目前，调味品企业面临着新的政治、经济环境的变化，在新的经济形势力下，调味品企业需要如何转型升级？

    白燕：企业如何转型升级，我认为有四个方向：

    一是商业模式的变化。面对品类繁多的标准化产品，如何满足消费者越发个性化的需求——这成为商业模式变迁的主要因素，可以说“被消费者逼着创新”已经成为趋势。企业要想获得长远发展，必须将视线从竞争对手转向客户需求，跨越现有竞争的边界，开发蕴含大需求的新的商业服务模式。

    二是企业战略的确定与调整。战略应该是动态变化、灵活机动、可以调整的，但是战略的基础不应该改变。即可以根据新的技术、新的需求、社会的进步、竞争对手的变化和客户需求的变化进行相应调整，使企业战略能够适应企业的发展，不过时不落伍，但公司主营业务定位要明确，与自身的价值主张、目标客户及差异化能力要保持一致和稳定。

　　三是重新调整自己的资源。在第二条的基础上，要重新调整和配置自己的资源。今天的核心资源，明天就可能不再是核心；今天的边缘化资源，也许明天就变得核心了。去年，协会的主题“精准定位，稳中求胜”也谈到，一些调味品企业依然缺乏明确的企业定位和产品定位，什么都做，什么都不具有竞争优势，急需要这方面的转型升级。

　　四是垂直市场的开发。选择一个或多个客户群为目标市场，并根据自身产品和目标市场的特点，制定相应的营销策略和产品组合。包括现有市场的现有产品、现有市场的新产品、新市场的现有产品和新市场的新产品四个组合。很显然，在充分竞争和同质化现象明显的市场中，大量企业已经陷入现有市场、现有产品的红海中，经营利润越来越薄，需要开发其他三个市场。

厂商关系新探索

《食品营销》：有人用亦敌亦友来形容厂商关系，您如何看待新经济形势下的厂商关系。

白燕：调味品生产企业和经销商的关系，在我以前的文章中已经多次谈到。首先是互相促进的关系，生产企业的快速发展离不开经销商的辛勤耕耘和投入，而经销商的发展也离不开厂家的扶持和信任；其次又是互相博弈的关系，博弈关系建立得好，厂商将获得长期的发展和合作，共同获利；博弈关系建立失败，将会产生囚徒困境。

正如现在部分调味品厂商关系中出现的相互之间信任度下降，而各自都在设置额外的防范措施一样，我们的部分调味品生产企业和经销商已经陷入了囚徒困境中。

生产企业扁平化销售渠道，一方面优化渠道结构，突破销售局限，一方面弱化经销商对厂家的控制力；经销商则尝试着用抱团、产品定制等方式与企业谈判，以提高自己的谈判力，防止被企业淘汰。可以说这是调味品营销升级中必然要经历的阶段，通过这样的过程，促进双方的危机意识，更好地去提升自身的水平和能力，淘汰弱者。但是超出一定的限度和范围，将会造成双方的内耗和资源的浪费，影响合作的进行。

囚徒困境的打破与经济发展程度、社会道德体系和商业游戏规则有一定的关系，是一个相对长期的过程，需要不断淘汰一些不讲信用、不讲诚信的企业，也需要淘汰一些不能适应发展、不愿精进提高的企业。

调味品厂商关系也是如此，在现有阶段下的合作，首先要考虑对方的利益诉求，才能找到双方长远合作的方式。如今，厂家找经销商，不仅关注销量量的提升，而且关注销量质的飞跃，还有产品的品牌定位、渠道范围、对客户的服务水平、服务能力及对消费者信息的及时获得等方面的因素，如果经销商仍然延续十多年前的做法和能力，就无法满足厂家的利益诉求，必然不能合作下去。

可以说，如今的调味品经销商已经面临着新的挑战和发展的瓶颈，一定要客观认识自己，了解经济的发展形势，关注商业形态的演变，然后调整好自身的企业战略，开拓新的服务模式。

《食品营销》：随着行业不断发展，调味品协会如何更大程度发挥自身功能？

白燕：协会的会训是“立足行业，凝聚会员，面向市场，服务企业”，我们一直以会员为基础，面向整个行业和市场进行服务。比如展会，就是一种平台，未来我们还将提供更多服务。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。