先堵住客户的退路再谈价格优惠

逼宫

当客户跟你这样说：“你要是再优惠1000元，我就定下来了，今天就把购车合同给签了。”你会怎么做？如果你刚好有这1000元的优惠权限，你是不是HOLD不住就把这1000元给让出去了？或者转身去找经理商量，然后出来告诉客户经理同意了？或者你还有其他更好的做法？反过来看，如果你就是那个提出优惠要求的客户，销售顾问同意优惠给你1000元之后，你就真地把合同给签了吗？

能买得起汽车的客户都是在社会上具备一定经济实力的人群，这些人要么是白领，要么是公务员，要么是自行创业者，总之是那些在社会中处于中高收入的人群。他们都有着比较丰富的社会阅历，在购车中也会表现出很强的议价能力。在这样的客户面前，销售顾问往往会因为客户给出一些试探性的购买承诺而透露了自己的价格底线，结果带来越来越被动的局面。那么，遇到客户给出试探性购买承诺的时候，销售顾问应该怎么做呢？

聪明的汽车销售顾问应该在答应客户的要求之前，对他后面可能的行为做一些约束。如果不做约束，客户就有可能在销售顾问答应要求后，非但不履行自己提出的试探性承诺，反倒因为销售顾问过于爽快，让他觉得自己上当了，于是就后悔，接着就会找出种种理由来推翻之前的所有承诺，或者提出新的理由拒绝成交，或者增加对他更有利的成交条件。比如，客户会提出：“你要是再优惠1000元我就定下来，把购车合同给签了。”其实，这时候是销售过程中最危险的时候。如果销售顾问真的把这最后的1000元优惠让给客户了，那麻烦就大了。此时客户会在心里面想：“哇！竟然还有1000元的优惠，好在我提出来，要不差点就损失了1000元。是不是我继续提要求送东西的话，也会得到满足呢？看来一定要提，不提我就成傻瓜了。”于是客户就有可能还会提出再优惠500元，如果不行就送5次免费保养，或者送脚垫、送全车窗玻璃贴膜、送车载冰箱等等，会没完没了地要东西。遇到这样的情况，销售顾问非常为难。如果你不送，客户就有了拒绝成交的理由，自己就会处于非常被动的地步。

还有些更聪明的客户，他发现自己的要求轻易得到满足后，碍于之前自己说过的话，有些不好意思推翻自己的承诺，于是给第三者打电话征求意见，然后以第三者的名义否定原来所作承诺，自己一点愧疚感都没有，照样可以冠冕堂皇地向销售顾问提出新的有利于自己的成交条件。

还有的客户干脆直接耍赖，就算在合同签了字之后也要反悔，一时找不到正当的理由，又因为前期做了太多的承诺，拉不下脸来，就找个借口说忘记带钱包，现金和银行卡都没有带。合同签了，无法交定金，这可是个大麻烦。一个没有交纳定金的合同，对客户的约束力几乎可以视为零，很少有销售4S店因为一个合同没有履行而去跟客户打一场官司的。很多客户基于这样的认识，屡次采用这种耍赖的方法，以争取更有利于自己的交易条件。

反攻

上面说到的这几种情况几乎天天都在上演，那么作为一个汽车销售顾问应该怎么办？

面对客户的优惠要求，销售顾问应该采取ETMD策略，即堵住客户退路的策略。怎么堵呢？就是在进入签单价格洽谈之前，应该先确认价格因素是不是最后一个顾虑（END），客户是不是在当下的时间就购买（TIME），客户是不是带够了车价10%的定金(MONEY)，客户是不是最终的购买决策人(DICISION)。如果这四个关键要素都确认了，那就想办法让客户做出一系列的承诺，一系列承诺也做了，那么客户的后期签约行为就会受到约束，客户的退路就被堵上了，后面反悔的可能性才能降低一些。

每个人都会受到“承诺与一致”这一基本社会认知心理原理的影响和约束，即人们一旦做出了承诺之后，他后面的所有行为都会与自己的承诺保持高度的一致，如果他不这么做，就会受到很大的社会压力，而且承诺越多越肯定，受到的社会压力也就越大，就越难推翻之前所作的承诺。所以销售顾问在对客户做出让步之前，应先要求客户做出签约的一系列承诺，堵住他后面有可能采用的耍赖手段。

在实战中，销售顾问可以这么做：这一系列的承诺可以由4个方面构成：一是确认价格因素是否是最后一个问题或顾虑，如果不是就先把其他的问题解决了，把价格留作最后一个问题来洽谈（价格问题）。二是确认客户的购买时间是否就在当下（时间问题），如果不是，那就不能做出任何让步，因为他还没决定要买，做出任何让步都是无意义的，而且谁先让步谁先“死”。三是确认客户是否已经带足了订金（金钱问题），明确告诉客户，按照公司的销售政策，客户在订车时必须缴纳车价的10%作为订金，如果客户没带钱，就不具备达成交易的前提条件，那么销售顾问就不该做出任何让步。四是确认客户是否是最终的购买决策人（决策人问题），避免在答应其成交条件之后，客户采用第三者介入决策的招式化解之前所有的承诺。如果这四个方面的确认，客户都当面给出了肯定的回答，够了吗？还不够。为了显得更正式更严肃有效，销售顾问应该在随手携带的记事本上写下来，然后让客户确认签名，之后再做进一步的让步。如果客户不愿意签字怎么办？如果拿不到客户的正式承诺，销售顾问打死也不要去找经理签字批准优惠。为了得到优惠，客户一般会配合签字，如果不配合，就有了一个识破他试探性购买承诺虚假性的途径。

我自己在一线从事汽车销售工作的时候就采用了这样的策略。每当一个客户看好了具体的车款之后，购车前，他肯定要跟我讨价还价一番，而每次讨价还价之前，我总是会问四个问题，第一个问题是：“除了价格方面的问题，您还有其他的问题需要解决吗？”如果他说有，我就提议先把其他问题解决了再来讨论价格的问题。如果没有其他问题了，那才能就价格问题做协商。然后我会接着问第二个问题：“如果价格合适了，您现在就能决定在我们这里买了吗？”如果他的回答是肯定的，我还会接着问第三个问题：“根据我们公司的规定，如果您在我们这里买车的话，是要签订一份购买合同的，签合同之前要先按车价的10%交订金，您刷卡还是付现金？”如果客户说付现金，就让他点一点钱包里的现金，看带够钱没有；如果是刷卡，就请他把银行卡亮出来看看，理由是确认一下他的银行卡能否在我们的POST机上刷卡消费，其实我的目的是确认他带卡了，没有骗我。之后还会问第四个问题：“买一台车得十多万块钱，我不想让您以后有后悔的感觉，我们的目的是为您提供尽量周到的服务，让您在这里买的放心，买的满意，您看您现在就可以决定了吗？是否还要跟其他人商量商量呢？”客人听我们这么一说，一般就当场说：“我现在就能决定了，只要价格合适就可以，不用再跟别人商量了。”我要的就是这句话。等他把这话说完，我就拿出一张《特殊优惠申请表》，让客户填写，然后开始洽谈价格，洽谈达成一致之后，就让客户在申请表上签字，然后拿着他的订金去找经理批准。我进经理办公室之后，只是向经理汇报一下情况而已，并不是请他批准价格，因为所有的价格规定和优惠权限都已经在我脑子里了。然而，这些玄机客户是不会知道的。

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