餐饮品牌如何做大？

餐饮服务，体验为上。没有好的体验，营销就会苍白无力。即使一次营销成功，吸引了很多顾客来店铺，但你很难吸引他们下一次再光顾店里。这种没有回头客的经营，会造成营销成本的上涨，长期很难可持续发展。

餐饮业最大的未被满足的需求，不是口味，而是服务。这一点，正好是海底捞成功的机会。

味道只是海底捞成功的原因之一，更重要的原因是其与众不同的服务。海底捞的老板张勇曾表示，海底捞的服务特色就是“超出客户预期”，而且“超额”的服务贯穿客户用餐的始终。作为以服务为宗旨的服务企业，海底捞“永远比客户要求多一点”的服务宗旨确实值得借鉴。

海底捞是怎么做体验的呢？举个例子：去过这家火锅店的人想必会留下深刻印象：你若没有预定，踩着饭点去吃饭，几乎都要排队，一排就要半小时甚至一小时。到其他餐厅吃饭排队等个十几分钟可能就让人心烦了，在海底捞等候期间可以上网，下跳棋、象棋、围棋，玩扑克牌，有的地方甚至还有麻将可打，瓜子、水果、饮料、点心随时奉送。待客人坐定点餐的时候，围裙、热毛巾已经一一奉送到眼前了。服务员还会细心地为长发的女士递上皮筋和发夹，以免头发垂落到食物里；戴眼镜的客人则会得到擦镜布，以免热气模糊镜片；服务员看到你把手机放在台面上，会不声不响地拿来小塑料袋装好，以防油腻……“只打了一个喷嚏，服务员就吩咐厨房做了碗姜汤送来，把我们给感动坏了。”这就是体验营销。

2．让定价吸引人无论是公款消费还是个人消费，无论是工薪阶层还是富翁，其实对价格都是有一定敏感度的。这个敏感度，就是是否“物有所值”，因为任何顾客心里都有一杆秤。

餐饮定价的原理，就是在顾客满意上寻找利润空间。一间餐厅，你要根据你的顾客的购买力来定价，来提供餐饮服务，这就是需求导向定价法。这种方法就是以顾客的需求为着眼点，看他在什么情况下能够接受你的价格。

比如，顾客对你的餐饮服务能够接受的价格大概是50元/人，超过50元他就会觉得太贵了，下次就很难再来，那你就应该把超过的部分赠送顾客，吸引他下一次来消费，像送优惠券。对于一些招牌菜，可以根据淡季和人稀时推出来进行优惠活动，回馈新老客户。对于一些街上食客常吃常点的大菜，比如“水煮鱼”，可以推出一个“惊喜价”，这一方面会吸引顾客，也会让顾客觉得我们的菜“物美价廉”，给客户留个好感，这会赢得口碑，增加回头客。

3．如何吸引回头客

是否能把头回客变成回头客，体现了一个餐饮店的餐饮服务水准。

把头回客变成回头客，首先，要在餐饮店里形成重视回头客的氛围，做好客户档案等基础性工作。其次，要在服务流程设计上采取具体措施：

a.老客户奖励，发展会员计划。员工需要激励，客人更需要激励。为了留住回头客，必须根据连锁加盟型餐饮店的实际情况推出切实可行的措施，送菜打折优惠券都是手段。

b.解决客人难题。餐饮店可能会因接待会议或经营旺季时，回头客当天无位可订，而不能在餐饮店就餐，这是对回头客极大的伤害。

c.尽量满足头回客需求。

d.老菜开发新客户，新菜留住老客户。对于头回客可以推荐餐饮店新菜和招牌菜，然后进行细致周到的服务。老客户希望吃到自己平常喜欢的菜品,但不能总是“老三样”，还需要一些不断推出的创新菜创造新鲜感。

4．如何3公里营销

对于大多数餐饮店来说，主要顾客来自于周围3公里的社区和商圈。因此，3公里营销其实是营销的重中之重。做不好3公里营销，其他任何手段都是空谈。做好3公里营销，主要做到3个第一：

a.饮食环境做到第一。现在消费者越来越重视餐饮的消费环境，去饭店不仅仅是为了吃，更多是为了第三空间体验。我们发现食客越来越不好伺候了。这就是消费服务升级，抓住这一点，会成为餐馆增长点。竞争，就是比对手做得更好。

b.菜品特色做到第一。不同的菜品都有自己的市场，只是各大菜系及跨界创新品类在市场中的比重不同。对于一个社区来说，也存在这种菜品品类的竞争。菜品做出特色，做到3公里独一无二，这就是特色取胜。

c.顾客关怀做到第一。餐厅也是社区的一分子，应该和社区互动起来，而不仅仅是个孤立的组织。优秀的餐饮品牌会通过顾客关怀系统长期和客户互动起来，他们也会积极参与社区的一些事务，参与公益以支持社区的大小事。

5．如何社会化媒体营销

社会化媒体营销是新鲜事物，越来越多的人使用这些新媒介，使得社会化媒体营销显得越发重要。随着城市化加剧，人口的密度越来越高，为居民提供服务的餐厅也越来越多，很多餐厅就这样淹没在城市的各个角落。这也越发增加了餐饮营销的难度，多即是少。

社会化媒体营销的本质是降低成本，降低品牌营销成本。可以通过制造话题，吸引眼球。

a.限时特价菜品。对于餐馆具有吸引力的招牌菜可以推出某个时段特价菜品，吸引新老顾客的抢风暴，让好消息在朋友圈转动起来，包括微博、微信和餐饮LBS应用（如大众点评网）。

b.赠送感动服务。吸引顾客到店以后，重点就要在服务上做出创新，服务营销核心就是超出顾客期望，瞬间让顾客感动的“泪流满面”。海底捞的成功就在于此，不经意间超越了顾客对服务的期望，这无论谁也会感动的。客户一感动，一定会把这种“惊喜”分享出去，也许是微博，也许是微信朋友圈，也许是在大众点评网上给个好评等等，这些就是社会化营销。

c.鼓励顾客分享。鼓励顾客分享，一定是分享有价值的东西。比如在微博发布“我在海底捞”的照片，这就会提高曝光率，同时会给社交朋友进行了一次推荐。再比如，在微信朋友圈分享各种菜品美图，一定招来一批点评客，围观的力量超级大，无形的将餐饮品牌和美誉在社交圈推送出去了。对于这种分享，餐馆可以赠送菜品、积累积分等等，这就形成了良性的循环。

餐饮品牌：连锁为盾

餐饮连锁是餐饮品牌化之路，唯有连锁才能真正打造一个品牌。

做不好连锁，也就没法打造强势餐饮品牌。对于有志于打造强势品牌的企业家来说，你从一开始就要考虑如何快速品牌连锁。

餐饮品牌做好连锁，需要做好5个模式：

战略模式：即餐饮品牌最近3年的战略和规划。

往哪发展？北方地区，还是南方地区，还是其他区域，这些都需要谋略设计。从哪里突破？创业难，难在开始突破口的选取，餐饮开店也是如此。从北京开始建旗舰店好，还是从成都开始，这些都是需要周密的部署。前5家店的布局和成功运营，直接影响连锁战略的发展。

2．单店模式。

做连锁，目的就是复制成功的单店模式，标准化只是连锁复制中一个元素。餐饮连锁的本质不仅仅是标准化，而是“标准店模式”，我们要复制的是单店模式。既然是一个单店模式，因此一定是一个可持续发展的商业模式。餐饮单店模式要考虑七大要素：品牌店的目标人群、选址、店铺设计（面积、连锁店品牌形象和内部装饰）、营销、特色菜品和服务、中央厨房、人员和日常运营管理。

3．融资模式。

成功模式如何一路复制下去？这是考量连锁模式设计了，是直营还是加盟，这取决于资金筹备。如果连锁总部能够吸引资本联姻，通常会选择直营快速开店模式，这样的好处是效率高、内部诀窍容易复制，比加盟店更有效率。如果连锁品牌资金匮乏，那就只能选择加盟模式，解决扩张中的资金问题，输入成功的单店模式。呷哺和小肥羊就是这两种模式的代表。

4．人才模式。

餐饮行业最大的发展瓶颈，实际是人才问题。一个优秀的餐饮品牌，需要三种人才：经营管理人才、厨房人才和服务人才。对于希望打造强势品牌的连锁企业来言，从一开始就要重视人才复制的机制和方法。企业连锁学院是人才制造的最好模式，一方面训练分类分层的人员，一方面让这些学员参与公司运营，“干中学、入模子、帮扶带”，输入企业的文化。

5．营销模式。

连锁品牌在营销上常遇到的问题是，几个店可以顾客火爆，但多开几家店后发现生意客流不行了。这就是营销问题。营销问题需要用营销模式去解决。一方面在选址上少失误，另一方面就是要有系统化营销模式。

冰冻三尺，非一日之寒。餐饮品牌的发展需要长期积累，一旦在模式上取得突破，未来的前途应该是不可估量。中国还缺少一百亿的餐饮品牌，未来留给企业家想象的机会还很多，这是一片等待开垦的处女地。

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