耗资巨大的促销， 却死在现场的一个疏忽上

这场精心策划的黄金周的促销活动，似乎胜券在握。

巧妙的促销主题设计，足以吸引眼球，激发购买欲望。你看，被促销主题吸引的消费者正陆续向促销点围过来。

等等，为什么不少人在咨询和拿取产品宣传资料后，就匆匆地离开了？

原来，人们本想坐下来试用一下，但见围满的人群和正在坐着试用的2个人，不大的场地空间更加狭小，没有试用的位置，只好作罢！

这个健康治疗仪的其他各促销点的情形也大致相似。整个节日的促销活动，就在这种热闹非凡，大赚人气却难有进账的郁闷气氛中落下帷幕。

这场促销活动失败的根本原因在于，促销场地太小，顾客试用无门，错失销售机会。

像健康治疗仪这类显效类产品，一定要让顾客真实地感觉到它的效果，促销场地一般至少同时能容纳6个人以上，才可能形成相互感染带动的消费氛围和群体效应。

一个小细节的考虑不周，可能带来促销的整体失败，这便是明证。

关键细节定输赢

细节就是这样一种东西，过分重视似乎起不了什么大的作用，轻视它必受惩处。

细节之小，可能小到一些米粉摊贩的营业现场，会因为你比别人摊前多了一个小小的碗筷消毒柜，而让你赢得更多的顾客。

一天，贵友餐厅里来了三位衣着讲究的客人，其中一位开口说：“我要点桃园菜，你们一定要将味道调得浓些，样子摆得漂亮一些。”同时对同伴说：“这道菜很好吃，今天你们一定要尝尝。”

菜点完后，服务员拿菜单去了厨房。再次上来时，礼貌地对客人说：“先生，对不起，这道菜今天是促销菜品，刚刚看到已经卖完了，给您换一道菜可以吗？”

客人一听勃然大怒：“为什么不事先告诉我？让我们无故等了这么久！”客人觉得自己在朋友面前丢了面子，于是拂袖而去。

这个难看的场面，正是由于服务员不注重细节所致。一是在未能提前了解厨房备货情况，导致未能及时指出缺货；二是在语言上用词不恰当，未朝有利于事态发展的方向做出解释。

如果知道无货，可换个方式向客人说明。比如：“先生，这道菜是这里的特色菜，今天点这道菜的人特别多，已经卖完了，您能不能换道其他的菜？情同菜也是我们这里的特色菜，您不妨尝尝。”这时，客人会想餐厅生意真不错，自己很有品位，也会很自然地接受服务员推荐的其他菜。

或者这样说：“先生，对不起，您点的菜因原料因为保存中出现了点问题，有点不新鲜，不能给您做出可口菜肴，十分抱歉。”这显然是顾及客人利益之举，反而会让客人产生信任感。

现场力设计        

促销现场力，需要的正是这种无微不至的整体设计。

唯英文具连锁公司所属的12家文具商场，都开在靠近有较多中小学的路段，每一家基本上都是所在路段中经营效益最好的！究其原因，就是重视促销现场力的建设。

最初，在几次导购销量评比中，旗下门店都有着一个共同的特征：中老年妇女更容易实现销量领先。公司负责人感觉到，这应该不是巧合，而是迎合了其主要客户（中小学生）的消费心理。

公司立即调整：

1．特意招聘年纪较大、面容和善的中老年妇女。

2．上班时要求统一着装，公司发放的工作服朴素整洁。

3．培训的重点是如何像慈母一样与学生沟通，满足他们对母爱的心理需求。强调他们不仅代表公司的形象，也代表着一个慈爱母亲的形象，要向学生们传递母爱般的关爱和温情。

这些策略的实施，在文具商场形成了两个强有力的促销现场力：

中老年妇女面容和善，穿着整洁朴素，塑造出节俭形象，再配合母爱般的问候或沟通，自然而温暖。学生大多有扶助弱者的心理，也有拒绝被他人多赚钱的警惕。这些可信任的导购形象，自然令学生放松惬意，来到卖场就有回到家的感觉。

那些以年轻员工为主的其他文具店的销售业绩，自然就比不过唯英公司。通过以上设计，该公司最终形成了不易被模仿的核心竞争力。

持续优化

不存在没有问题的现场。打造促销现场力很重要的是将问题拿到“太阳底下”，使其变得“看得见”。这是解决问题的第一步。

楚桂公司的做法是创办《企业问题报》，直接向总经理负责，专门报道本企业存在的各种问题。公司配备2名专职记者，每天巡视公司各大卖场，采访现场顾客，发现问题，顾客投诉和建议就在《企业问题报》上公开，顺便在报上直接寻求解决方法，或督促相关责任人加以改进。该报每周一期，效果很好。

当然，促销现场力不能光靠来自上头的压力，更要靠现场的所有工作人员集体踏踏实实地建设。以4个人左右为1个小组的设置，是很有效地管理方法。

比如一个商场分配了12位促销员，可分成3个工作小组，每个小组选出1位工作能力较强者做组长，负责协调各组员之间的工作。各组员之间相互激励，相互提醒，相互帮助，遇到问题和困难时，共同面对出主意。

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