“司空见惯”的管理红线， 他踩得，你踩不得

围剿竞品

久违的竞品A又有动静了，各办事处反映，在济南、青岛、太原等中心城市，A都加大了形象特陈的投入。

这个李晓兵（A品牌华北大区经理）究竟有何目的呢？

华北大区经理张强看着各地报上来的A品牌形象陈列照片，静静思考着。

从陈列上看，A此次明显是做足了准备，无论是陈列形式还是产品的摆放形式，都非常专业，选择的门店也都是各地人流量大的好门店。各个门店投放的位置都是黄金位置，看来是花了大价钱。估计是因为投入不菲，A公司的形象特陈的投放数量并不算多。

临近中秋国庆双节，反馈信息显示，A在流通渠道并没有大动作。那么A的这个投入应该只是针对节日的临时投入，后续不会有太大动作。张强逐渐有了结论。

但竞品出招，自己不能不接。张强简单整理了一下思路，针对A投放特陈的中心城市，制定了一个针锋相对的对策：同样投放形象特陈，但与竞品错开网点，在A投放门店最近的门店展开围剿。

张强想借力打力：既然A重金投入形象，在一个门店血拼，只会两败俱伤；如果与A错开投入，在市场上就会最大化地提升品类见面率，利用双节的效应，放大品类整体的销量。作为品类第一品牌，张强无疑会得到最大收益。

工作安排了下去，几个办事处的动作非常快，形象特陈迅速到位，陈列照片也都报到了张强这里。

双节将至，市场上事情很多，这几个办事处的形象特陈工作，张强其实并没放在心上。

执行到位

接到大区张总下发的通知，济南办刘洋就开始了准备工作，针对A品牌选择的三家门店周边的核心门店，迅速开始了形象特陈的前期谈判工作。

双节的特陈位置非常紧张，何况又是这种形象特陈？经销商黄总很快反馈回来信息：三家门店都没有特陈位置了。

刘洋不管经销商那一套，强硬要求：必须搞定！同时也苦口婆心地告诉黄总：办法都是人想的，知道有困难，但没有困难又怎么能显示出您的能力呢，难道不会转个方向吗？

黄总心领神会，改变了谈判策略，不再从采购处下手，而是直接向门店购买，三家形象特陈很快就确定了位置。

刘洋实地检查之后，拍照上报大区，马上就把精力转到了节前的团购和订货会的工作上，毕竟这是全年最大的一个销售旺季，刘洋不敢怠慢。

由于策划及执行得力，这个双节，济南办销售额高居华北区第一，看着张总下发的表扬邮件，刘洋喜笑颜开。

触到高压线

双节一过，全年的销售基本大局已定，张强的华北区已经完成全年的80％以上，到年底完成全年目标问题不大了，张强开始考虑明年的人员配置和市场策略了。

但一个电话彻底打乱了张强的部署。

这个电话是公司总经理王总打过来的。王总在电话里直截了当问了张强一件事：济南市场在中秋节购买的形象特陈，是不是执行了？效果如何？

张强简单说了一下情况，王总说知道了，电话挂掉。

张强敏锐地意识到出问题了。赶紧一个电话打到了销售总监李总那里，李总告诉张强，济南办事处在形象特陈核销票据上有造假行为，被财务核查出来了。

造假？张强脑袋嗡的一下。张强明白，很多销售高手不是死在市场上，而是死在公司的“高压线”上，而“造假”基本上是所有公司的高压线。

但张强不明白的是：这些形象特陈都实际执行了，为何办事处会去造假呢？

致命的“司空见惯”

王总要求彻查此事！李总、财务陈经理、张强都亲自到了济南办事处。

到了济南张强才明白，原来是陈列协议出的问题！

公司财务要求：所有的陈列费用在核销的时候，必须提供与卖场签订的陈列协议，一为确保费用是真实产生，二为确保费用金额没有弄虚作假。

但此次双节的形象特陈费用，核销费用时用的陈列协议，与之前核销的协议不是一个版本，而且漏洞百出，明显是造假。

张强、李总、陈经理在办事处询问刘洋协议前后不一致的原因，刘洋给的回答是：由于当时要求购买特陈时间紧，经销商必须直接在门店购买才能执行，所以没有从采购那里购买，而在门店购买的，根本没有协议，但公司核销手续上要求使用协议，所以就造了一份假协议。

说完，刘洋又加了一句：各位领导，这种事其实很司空见惯！

看着一脸无所谓的刘洋，张强恨不得踢他一脚。

事情迅速发酵，由于“司空见惯”，财务部也重视起来，核查了济南全年核销的费用票据，果然又发现了不少假协议。

同时，此次形象特陈执行的其他几个办事处，也发现了造假的陈列协议。

张强被召回公司，面见王总。

张强很忐忑，但作为区域负责人，又牵涉自己最得力的下属，他必须要为兄弟们争取从轻处理。

与王总的谈话很简短，张强把此次特陈执行的原因和执行方式，向王总做了解释，认为费用使用的真实性最重要，只要确保真实，就情有可原。

王总却告诉张强，表面看起来的小问题，背后往往隐藏着大问题。此事一定会从严处理，张强也负有领导责任。

张强更加忐忑。

公司对此事的处理很快就下发了：对太原、青岛等造假的办事处经理，给予全国通报批评，罚款5000元，同时取消年底评优资格；济南办事处经理刘洋，造假频繁，态度不端，直接除名；华北大区经理张强负领导责任，通报批评。

几个兄弟纷纷喊冤，张强也只能好言相慰。刘洋自然最不服气，要回公司和王总辩个黑白，也被张强拉住。毕竟，造假是事实。

但刘洋终究还是回公司找了王总，谈的内容后来张强也才知道，刘洋依然认为自己没有错，他告诉王总，错的是公司制度过于死板，而不是自己。

至于王总对刘洋说了什么，张强不知道，也不想知道。因为，最终的结果，没有任何改变。

对手的意外

A品牌华北大区经理李晓兵这次其实多少有点感激张强：由于费用有限，双节的特陈只能在有限的门店内投放，为了让费用更有效率，李晓兵进一步聚焦，把费用全部集中于重点门店打造形象特陈。

李晓兵最担心的，就是张强跟随投入。和张强相比，自己确实是囊中羞涩啊！

但出乎李晓兵意料的是，张强确实进行了跟随投入，但与自己错开投放门店。做市场多年，李晓兵自然明白张强的想法。

在市场上看着这个最大的竞品的形象特陈，执行之快让李晓兵非常意外。他甚至有些意外：对手足够的费用投入，同时又操作大气，团队执行力又这么强，我该如何才能打败对手呢？

后来，听闻张强的队伍出现的变化，李晓兵吃惊得嘴都合不上：自己的策略没想到起了这么个作用！

对于事情的来龙去脉，李晓兵也略有耳闻，作为冲杀在一线的大区经理，李晓兵也暗暗替刘洋叫屈。与张强的公司相比，A企业在费用核销上非常灵活，采取的是按标准进行核销的方式，即：无论这个特陈花了多少钱，只按标准进行核销。

比如此次双节的形象特陈，每个店只支持3000元，经销商能少花钱也达到效果，自然可以赚一点儿；但如果花多了，也是由经销商掏多出的这一块。公司只控制两点：一是否执行，二是否按标准执行。对于陈列协议，自然就不需要了。

当然，作为竞争对手，张强的队伍不稳定，李晓兵也就有机可乘。第二天，李晓兵就拨通了刘洋的电话。

大局观

得知刘洋去了A公司，张强有些无奈，也有些想不通。

他到了销售总监的办公室，问李总：究竟是真实的执行重要，还是规定重要？从某种意义上来说，造假是制度逼出来的，那么是人的问题还是制度的问题？

李总听张强发完牢骚，有些哭笑不得。想了一下，李总告诉张强一句话：从区域角度来说，你不理解很正常的；但从公司管理角度来说，此事必须如此处理，你不理解，是因为你的大局观还有待提高。

“任何公司都离不开管理和制度！管理的根本是人的管理，管理包含有灵活的东西，但制度就是原则，制度之所以成为制度，是需要尊重和执行来维护的，不能轻易触犯。”

从李总办公室出来，张强依然困惑。员工出于好的目的（完成任务），似乎就拥有了试探制度空间甚至挑战制度的砝码，“私下灵活”的这类现象因为环境的快速变化，也随时可能发生。

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