传统农资营销， 需要颠覆吗？

上个月回家，正是玉米地要上化肥的时候，当时在村上卖化肥的有两家；一家在销售时送锅、茶壶等赠品，而另一家不送赠品，坚称自己的肥料质量效果更好。最后母亲和邻居几家都买了送赠品的那一家的肥料。我问母亲为何？“肥料质量好坏也看不到，撒到地里都那样，而这些小便宜都是看得着的。”母亲指着赠品对我说。

事情很平常，我还是若有所思。我在农资媒体工作，看到很多“传统营销已死”之类的文章，参加一些农资行业会议就有专家要颠覆营销，让我时常认为像送赠品、赊销、配送到家等传统营销手段早已过时，今天，我看到这些传统手段依然如此鲜活、如此有效。我不禁发问：传统农资营销，需要颠覆吗？

其实，中国农民离所谓的“职业农民”的距离还很远，所谓的家庭农场主、种植大户等有一点“职业”味道的农民也只是九牛一毛。而大众化的农民，大多都存在“对农资认识的粗浅化、喜欢贪小便宜、喜欢省工省时”等特点。我的父亲种了几十年的地，每年打药撒肥时，还是没有自己明确要选的产品，多受广告和他人口传的影响，最后几家商量着统一买什么产品。因为市场上的新产品太多了，广告的狂轰乱炸加上农民固有从众心理，对产品选择的原则性根本不强。只要让农民放心，看到实在的利益，农民就会买你的产品。其实，传统营销手段就是牢牢抓住了农民的这些心理特征，它们的存在效果是伴随着农民的心理特点而存在的。

在业内，赊销是一件令人非常头疼的传统营销模式，今天，赊销成了众矢之的。有人不赊销做成功了，告诉你不赊销没问题的，摒弃赊销；有人虽靠着赊销增加着自己的销售额，却也急于挣脱赊销。其实，赊销不过是一服“苦药”，不赊销成功的人不是因为不赊销成功的，是因为人家产品质量够硬；而不敢拍着胸脯说话的产品，既然无法让农民信服，那就得吃赊销这服药。有一位农资人说：“农民不是无赖，所以我不怕赊销，即使真的因一些原因没有要回账，我的利润也比不赊销赚的多很多。”这里我想说的是，不要急着摒弃赊销，不要急着否认传统的农资营销模式。

我承认，现在是一个营销方式不断创新的时代。微博、微信、电商等新的营销手段花样繁出，这意味着传统营销已死吗？当然不是。小米手机的兴起，除了新的微博营销推广外，其初期靠传统方式“线下活动”所形成的基本粉丝盘才是其成功的根基；360软件的崛起，最初也是传统的电视广告让其为人所知，而后才通过新的网络媒体而为更多人接受。然而对农资行业而言，电商、微博、微信等新途径还只是一种辅助推广产品的手段，可以使用，但切莫寄其厚望。

在农资行业，新营销是个很“莫须有”的东西，其实很多是传统营销手段的翻新。营销的三板斧，宣传、铺货、促销，至今仍实实在在地有效。农资经营的困难，不是营销方式出了问题，而是整个行业的不规范和混乱造成的。你会发现，无论你采取什么样的营销方式，农资的经营依然是困难的。所以，传统的营销方式是根本无需颠覆的，农资行业最需要的是行业的整合与规范，营销的冷静与回归。

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