从综艺节目看农资经营

启示一：“好平台”嫁接“好企业”

“我是歌手”、“中国好声音”、“中国梦之声”的播出平台分别是湖南卫视、浙江卫视和东方卫视，这三家卫视无论是综艺节目制作水平还是综合实力在全国都是毋庸置疑的。好的平台具备三个条件：精良的节目制作团队、广泛的观众缘、突出的节目推广能力和经验。对于农资经销商来说，选择好的有实力的合作企业就是拥有了一个极佳的推广平台。好的企业大多有几个共同特点：产品质量好、市场口碑（品牌）好、拥有优秀的推广团队。笔者采访过一些经销商，发现部分经销商对合作企业和产品之间没有平衡好，他们的原则就是“只注重产品质量和效果，不在乎是跟哪个企业合作”，这就让他们有时候处于一种艰难奋战又孤立无援的境况。我曾问及临沭县最大的海藻肥经销商王某为什么可以做得如此成功时，他回答的首要因素是选择了和青岛深蓝农业科技有限公司合作。“‘肥老头’海藻肥产品质量和口碑不错，再加上在推广过程中，企业市场部经理亲自过来帮忙推广，而叶面肥政府采购的事情也是公司的业务员前后忙活的。”王某这样说道。近期在山东卫视播出的“中国星力量”其歌手水平不可谓不优秀，但影响力远不及“好声音”、“梦之声”等节目，很大的因素是其播出平台影响力和平台推广方法还太欠火候。其实，好的产品和效果是根本，但你要考虑如何让种植户更快更广泛地去认可和接受这个产品，一个好的合作企业无疑就是一个好的产品推广平台和一条更快捷的途径。

启示二：“看点”与“卖点”，“大牌”与“品牌”

娱乐节目的成功，除了好平台之外，关键还在于舆论造势，导师的互掐、学员的故事等等，也就是说让节目有话题有看点。这就像是市场上的农药产品，同质化过于严重，要让用户记住，就一定要有卖点。卖点就意味着差异化，这就要求产品在作物、用户上要有针对性，在包装上要差异化等。而且，看点是需要靠媒体来传播的，卖点当然也需要。而“种植大户”、“农民合作社”、“家庭农场主”就是农资卖点的传播媒体。人们喜欢看娱乐媒体在报道些什么和农户通常看种植大户、种植能手在做什么、用什么产品是同一个道理。在普通农户看来，种植大户是专业的种地者，他们对产品的选择，对农户有宣传和引导作用。所以让种植大户成为你的朋友，你经营的产品的卖点就不愁不为农户所知。

观众说，今年的几个音乐节目，比的不是学员间的PK，而是看那个节目的导师更大牌，那个节目的导师粉丝多。自称是最强音的“中国最强音”，其学员水平泛泛，然其靠着导师的大牌和话题，还是取得了一定的成功。这也说明了即便不是一流的农资产品，如果其品牌好、口碑好，也可以成功地推向市场。随着土地流转的加剧，种植的规模化和专业化程度的提高，规模种植户更倾向于“品牌”产品，品牌的力量其实就是一种巨大的“明星效应”。

启示三：另辟蹊径，创新永不止步

哪个节目今年最成功？当之无愧的就是“我是歌手”。“我是歌手”中老歌手新包装、新推广、老歌新唱的形式让观众耳目一新，让已成名歌手PK的形式取代学员的选秀PK，无疑是另辟蹊径。农资行业的“药肥”其实就是一种创新，只是陷入瓶颈的农资产品还应该根据市场的需求，永不止步地创新，不能坐以待毙。

而在“中国好声音”、“中国梦之声”夹缝中成功博取一席之地的“最美和声”，其成功无疑跟创新分不开。当众多节目比声音比唱功比故事的时候，“最美和声”从音乐元素的细微处“和声”，找到了自己的针对性和立足点，并且在营销上“导师和学员绑在一起卖”成为节目一个有力的看点。当今农资产品种类很多，但还是缺乏针对单一作物和单一害虫的农药产品，再加上现在虫子的抗药性越来越强，更需要创新研发出更具针对性的农药产品。比如，研发生产一种“茶树”的专用农药，让茶叶少一些农残，或许这种农药会大受欢迎。而在农资的“套装组合”上，也要创新，不仅仅是产品与产品的捆绑，产品与技术、产品与农技服务的捆绑也一定会有新的卖点，应该加大这样的捆绑销售。

启示四：玩“直播”与玩“农资直供”

“快乐男声”在PK“中国好声音”时，嚣张地说了一句话“有本事你玩直播！”一句话说到了“中国好声音”的痛处。我们发现，节目直播的收视率要远远高于节目录播的收视率。直播让人们看得更真实、更紧张、更刺激。而农资直供作为农资营销的“新潮”也受到了业界的好评。外出打工的农民多了，大多只是在收割和耕种时回来，他们图的是方便快捷，缩短收获和播种的时间，农资直供无疑迎合了这一点。而且让农资经销者与农资使用者“面对面”看货，“手对手”买卖，让农资营销更加便利灵活，真正实现农资服务的“村头、地头”效应。如果你喜欢看直播，那就应该相信“农资直供”会给你带来更大的收益。

启示五：“限唱令”、“砍产品”的舍与得

一些老牌音乐节目，蹉跎了岁月，却也不曾酿出酒香。广电总局的“限歌令”，让电视台忍痛割爱，是为了综艺节目更规范的发展，更好地为观众所接受。同样，一些农药产品，销售额年年下降，却靠着老关系、老渠道走薄利多销的路子勉强维持，舍之可惜，食之艰难。而且这些老产品还挤压了新产品的利润空间。有舍才有得，一位多年的营销策划专家给农资经销商提出了“两个思路，一个手段”。

两个思路：首先，有产品、无业绩、勇于砍掉2/3的烂产品。减少库存和成本，找到主推产品；其次，集中力量，打造企业的明星产品，为企业创造利润。

一个手段：产品要解决农民心理风险，找到产品最方便的使用方法。企业很少去解决农民的风险投资心理。其实农民去买农药或者肥料，都有风险投资的心理。谁让农民相信他的产品是货真价实，产品质量好、保证有效果，使用简单方便，农民就会选择谁的产品。

音乐节目走出藩篱给农资行业带来的启示还有很多。最简单直白的启示：产品质量一定要好。“中国最强音”虽然有极佳的播出平台、大牌的导师，然后又靠着媒体宣传取得了暂时的成功，然其节目得到的认可度着实很低，如若下一季不提升学员质量，则无法立足。产品质量不硬，即使种种手段将其推广至田间，也会很快被弃用，质量和效果才是王道。

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