农药行业经营模式 创新

国内农药经营模式的创新

中国的农药行业面对国内和国外两个市场，所以谈经营模式的创新也要从这两个市场着手。长期以来，在计划经济体制下养成的习惯是由企业生产，供销总社的农资部门负责营销。改革开放以后，农药企业扩大了经营自主权，由公有制企业纷纷变为私人企业或国营控股的股份有限公司。但是计划经济的习惯依然没变，企业主要精力放在了生产之上。另外，公有制的农资部门也纷纷解体，变成了私人拥有的农资企业或股份有限公司。在农村存在着成千上万的农药销售个体户。虽万变却不离其宗，农药企业管生产，农资企业管销售的经营模式一直没改变。

产，供，销一体化，技术服务为先

近年来，随着土地流转加速，城镇化，农业现代化的大潮来势凶猛。为了适应这巨大的变化，国家提倡植物保护，统防统治。于是，各式各样的植保专业合作组织逐渐兴起，通过采用大型植保机械，提高了作业效率和防治效果。据报道，青岛海利尔有害生物防治有限公司在许多省份推出了飞防业务。公司针对无人驾驶植保飞机，专门研发了具有高扩散、高粘着性等特点的药剂。如果有种植大户或合作社购买专用药剂，且地块达到一定规模，公司就可以提供免费飞机。但这还远远不够，农药行业（包括农药和农资企业）应该成立自己的植保专业服务队伍，拥有自己的农业技术服务公司。实行产供销一体化，技术服务为先，在为种植大户和农业公司的服务中把自己的农药产品也推销出去了。有效的技术服务就会带来未定的市场。在农业现代化发展的新形势下，各种农药经营模式的创新犹如雨后春笋一般正在神州大地上破土而出……

产品种类，剂型，包装要适应改革的变化

随着植保专业合作组织逐渐兴起，随着大型先进植保机械包括飞机喷雾的应用，目前市场上销售的常规农药，在种类、剂型和包装等方面已经不适应大型专业植保机械的需求。

使用飞机喷雾，所施用的药品必须严格选择。飞机的喷头比普通喷雾器的喷头的孔径要小很多，这也对水质和农药都提出更高要求。水质必须纯净，稍微有点杂质 可能就会阻塞喷头，更主要是农药的溶解性必须要好，所用粉剂农药的颗粒必须比普通的要小，如果溶解不充分，也很可能堵塞喷头。植保飞机对所用药剂有一定特殊要求，如果使用普通农药的话，效果不理想。有些公司针对无人植保飞机，专门研发了具有高扩散、高粘着性等特点的药剂。

从目前国内农药市场所售药品来说，小包装的农药占大多数。这种包装正是为了方便一家一户种植几亩地的生产方式。从农药类型来细分的话，部分杀菌剂和杀虫剂杀虫剂采用较大包装，除草剂基本没有。另外从防治效果来讲，采用大包装的农药大多是传统农药品种，防治效果一般，而国外进口或者知名厂家的新产品，大多是采用小包装，难见大包装。问题是农药小包装“喂不饱”大型植保机械的胃口。例如山东省邹城禾润植保专业合作社已经连续三年在当地进行专业化统防统治，合作社所使用的大型车载喷雾机，一天可以喷施300亩地。大型机械提高了喷药效率，但兑药却是个麻烦事：大型喷雾机可以盛300斤水，一般需要15包除草剂，另外还有杀灭红蜘蛛的药剂以及杀菌剂。农机手每次都需要一包一包地拆，遇到粉剂还要把包里的药充分倒干净，费工费时。除了在地里开拖拉机的农机手，有时候还要再增加一个人，专门在地头拆药包。 相同产品如果采用大包装，成本必然要比小包装低，合作社进行统防统治的价格优势会进一步体现出来，也会让更多的农民接受。

笔者认为，国内农药经营模式的创新应该包括服务的创新，产品的创新，最主要是经营理念的创新。

国外农药经营模式的创新

众所周知，从数量（吨位）上看中国早已经成为世界上农药生产第一大国和农药出口第一大国。从技术和效益上说，中国还远远未成为世界上的农药强国。我国年产农药已经超过200万吨，而国内市场每年仅销售30-40万吨。70%以上的农药是销往国际市场的。如果失去国际市场，单靠国内每年35万吨上下的农药消费能力是难以消化200多万吨产能的。也就是说，现在大多数中国农药企业都在做着出口贸易。对大多数企业来说，对出口农药营销模式创新的要求远比传统化学农药创新更加迫切。

非专利农药的重要性

一般来讲一个新农药的有效成分问世以来，前10年到15年为专利销售期，15到30年之间为非专利销售期，以后就是普通商品期了。一个有效成分在主要农药市场上专利过期的产品就叫做非专利农药产品。非专利产品占全球农药市场销售份额的70%左右，每年的销售额在300亿美元上下。其中，六大原创公司（Syngenta先正达，Bayer拜耳，BASF巴斯夫，Dow陶氏益农，Monsanto孟山都，和Dupont杜邦）控制了非专利农药的一半市场；四大仿制公司（MAI 马克西姆，Mufarm 新农，Cheminova 凯米诺瓦和United Phosphorous 联合碳化）控制了非专利农药市场的15%；包括中国在内的其他农药公司争夺剩余的非专利农药市场。

目前，中国农药企业生产生产和销售的农药基本上是非专利产品。可以说中国是世界上最大的非专利产品生产和供应国（仅就产品吨位而言）。中国农药企业的仿制能力和产品质量是绝对的优势，而营销和服务能力又是绝对的劣势。创建一种先进的营销模式，把开发国际非专利农药市场的事业作大、做强是中国农药行业的当务之急。

现行农药出口经营模式须改变

所周知，农药产品出口必须要取得当地进口国的农药登记，不登记不能在当地销售。取得国外，特别是欧美国家的农药登记的费用是中国一般中小企业所不能承受的。在这种情况下，国内出口厂商大多将产品出售给拥有产品登记证的中间代理商，而后者在加工后转手倒卖的同时，也顺理成章的赚取了中间的丰厚收益。目前，中国出口的大量农药原药和少量制剂全靠着贴牌出售。中国农药企业只是获取了价值链最低端的一点微薄收入，挣的钱仅是廉价劳动力和污染国土的代价；而发达国家的经销商、跨国公司凭着销售渠道的优势挣取了大量的利润，反过来还要告中国农药企业倾销，这种局面已经持续了多少年。这种局面必须彻底改变，否则中国的农药工业发展，特别是农药出口将走进死胡同。

中国企业进军国外植保市场的时机到了

从全球主要农药市场美国的情况来看，前几年世界经济危机时，尽管农药原药的价格一落千丈，但美国的植保服务公司并没有把植保的服务价格降下来。因为美国农户都是接受全套植保服务，并不只是买药。现在，美国植保服务公司控制着美国农药市场80%的份额，他们是美国农药市场上最大的买家。美国植保公司不希望市场价格搞乱，冲击他们的经营。他们对中国生产的农药并不反感，他们明明知道现在美国市场上卖的农药产品大都是用中国生产的原药制成的。只要中国的厂商遵守美国法律，产品质量保证，供货稳定，价格合理（不只是便宜）。他们没有理由拒绝中国货。美国是个开放的市场，没有人能够阻止美国农民根据自己的利益选择他们自己喜欢的产品。关键是我们中国农药没有自己的品牌。我们只出口原药，很少出口制剂产品。现在经济不好，美国植保公司也在精打细算，开源节流，希望市场上有多种选择。美国政府也支持农民获得多种选择的机会。目前，美国五大植保联合公司以及许多终端客户都在探索崭新的经销理念。尽管各自的策略不同，但都具有一个共同点：赶跑中间商，让中国农药生产者和美国农药使用者直接对话。所以，中国农药企业走出长期贴牌销售的困境，创立自己的品牌，进军美国植保市场的时机到了。

成立“中国农药供应商联合体”与国外农药用户直接对话

美国和欧洲的农药市场准入门槛高，诸如“Me•To”登记费、登记资料补偿费、“Task Force”会员费等高昂的费用已把绝大多数人挡在了门外。在美国销售一个农药产品可能需要花费几百万美元才得以准入，这对任何单一的中国公司都是一个不小的成本负担。况且，仅靠单一的产品很难打入美国市场。如何才能解决这一难题呢？笔者建议，成立一个中国农药供应商联合体，帮助联合体内成员低成本进入美国市场。笔者把这一联合体的合法性和在美国营销的可行性进行了法律咨询，结果是肯定的。要知道，美国的农药销售商早就组成了许多大大小小的联盟。在订货，议价，质量纠纷和商业争议时，他们联合起来一致对外；在市场销售服务时又良性竞争。美国的植保服务公司早已厌烦那些倒卖中国农药的中间商，他们是美国农药市场上最大的买主，他们希望与中国的农药供应商直接对话。中国农药供应商联合体可以在美国成立分公司聘请当地的美国专业人员和留学人员中的成功人士经营管理。在国内，既然我国已经成立了农药创新的联合体，成立一个开发国际市场的联合体也应该可以。

中国农药供应商联合体与美国农药用户的接合部位

中国农药供应商联合体与外国农药用户的接合部位应该是在美外国本土联合投资农药加工厂。这样的好处有三：

借助国外的条件加速发展我国农药加工制剂技术    

中国多年来农药仿制合成的技术发展很快，但是农药制剂加工技术（包括各种助剂）几乎停滞不前。我国农药制剂产品的水平与欧美差距很大。我国农药出口以原药为主的原因，一是登记的障碍，二是制剂产品达不到国外市场的需求水平。在美国本土联合投资农药加工厂可以借助国外的条件加速发展我国农药加工制剂技术。

国产农药直接进入外国农药市场建立自己的品牌

可以与美国地方中小企业在美国本土联合投资农药加工厂，用国产的原药加工制剂，可以使中国的产品直接进入美国市场建立自己的品牌。美国植保公司也是该合资农药加工厂的股东之一，他们没有理由不销售自己的产品而购买中间商的产品。这比花大钱买一个国外的跨国公司强得多。因为你买了人家的公司，可以买到人家的登记，但你买不到市场。（例如：美国市场上只看得到孟山都的草甘膦而看不到澳洲新农的草甘膦，尽管澳洲新农把从中国买到的草甘膦卖给了孟山都）。因为所有跨国公司都要通过植保服务公司来实现他们的市场占有率，植保服务公司才是最大的买家。

利于应对反倾销诉讼

与外国地方中小企业在外国本土联合投资农药加工厂可以大大减少这方面的烦恼。因为我们直接与国外农药的最大买主合作，我们加工的产品是产于国外，而且工厂的股东也是外国人。反倾销的基本条件是“在外国市场上以低于本国市场的价格销售同一种产品的行为”就不成立了。

本专栏的第四篇文章将要重点讨论中国农药供应商联合体的设想。

结语：

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。