鉴机识变，反思中国式农资营销

导航最简单的解释就是对行程的指引和引导，导航最核心的功能就是指引我们认清方向、少走弯路，引导我们走出困境，顺利到达目的地。而在中国农资营销的迷宫里，我们急需导航指引方向。

股神巴菲特曾经有过这样的论断：逆反行为和从众行为一样愚蠢。我们需要的是思考，而不是投票表决。不幸的是，罗素对于普通生活的观察又在金融界中神奇地应验了，“大多数人宁愿去死也不愿意去思考，许多人真的这样做了。”在正式开始农资营销导航之前，我们必须回归到原点，对“营销”和“农资”这两个关键词做深刻的反思。　

大市场大竞争

首先，我们来反思一下“营销”。营销对于中国商业领域来讲，是一个纯粹的舶来语，你在新华字典里查不到这个词，在康熙字典里也查不到这个词，营销最早起源于美国哈佛大学的一门课程“Marketing”，翻译成中文是“市场营销学”。从这个名称我们就可以看出，市场是排在营销前面的，市场才是营销生存和发展的根基，所以，所有脱离了具体的市场，去空谈营销的行为，都是伪营销。真正的营销，必须结合具体的市场、具体的产品、具体的客户去运作，才能真正体现营销的价值。

说到市场，中国的市场实在是太大了。中国每年的春节，运输人次至少有18亿，这样大规模的运输活动仅在20天内完成，中国每年的春节都是全世界最大的迁移。美国人佩服的说：“在20天内运输18亿人，就相当于全美国人来回折腾9次，这是无法想像的。”英国人感叹道：“就是18亿只兔子在20天内运到一个地方都不容易。”澳大利亚媒体更是大发感慨：“如果中国人每人吃一个鸡蛋，可以把澳大利亚的鸡全吃光；如果每人喝一杯牛奶，这些牛就能把澳大利亚的草场全吃光。” 所以，在中国这样庞大的市场，成就一个企业和产品太简单了，中国人每人只要花不到100元人民币来购买一个企业的产品，那么这个企业马上就会成为世界500强。但这种成功虽然简单，但绝对不容易，因为每个中国人手里这100元钱，有10000个竞争对手在跟你争夺。

反思到这里，营销的本质就非常清楚了。如果营销是一枚硬币，那么它的正面就是市场，背面就是竞争。任何一个企业，任何一款产品，想取得营销的成功，首先必须有直面市场的能力，必须对自己的目标市场，有独到和深刻的理解；其次是必须有赢得竞争的能力，信息时代，商业社会，消费者都生活在选择的暴力当中，每一款人们想购买的产品，都有太多的选择摆在面前。

乱中取胜为王道

接下来，我们反思一下“农资”。农资，全称为农业生产资料，所包括的行业多为化工类产品，细分为农药、化肥、种子、农膜、农用器械、饲料和兽药等。目前，中国化肥总产量约占世界总产量的1/3，化肥消费量约占世界的35%，中国已经成为世界上最大的化肥生产国和消费国。我国是农药生产和使用大国，农药用量居世界首位，每年生产量高达200万吨以上，农药年使用量在300万吨以上。目前中国种子消费量占世界8%，居世界第二位。目前中国农膜产量已经居世界首位，是其他国家总和的一倍以上。目前中国各种棚膜年使用量150万吨，地膜45万吨，居世界首位。目前，中国农药企业约有4000多家，种子企业约有8000多家，化肥企业约有20000多家，而且这些只是工商注册信息中统计得到的，还有很多的黑户充斥市场。据市场传言，中国农民每年购买的农资产品，起码有1/3来自这些黑户。营销的两大本质“庞大的市场”和“激烈的竞争”，在农资行业体现的淋漓尽致。

几乎所有的农资人，提起当前的农资市场和竞争，都会不约而同的用一个“乱”字来表达。在正式开始农资营销导航之前，我们必须对中国农资市场的“乱”，有个更深刻的反思。中国成功的企业几乎都是在行业混乱中起步的，世界成功的企业绝大多数都是在行业混乱或战争乱世中成就的。汽车行业如此，家电行业如此，饮料行业如此，食品行业如此，IT行业如此，金融行业如此，地产行业如此……成功的企业或成功的个人之所以能在某一段时期高速发展，得益于当时行业的混乱或战争的混乱。美国的企业如此，日本的企业如此，中国的企业也如此。在规范的市场上，在规范的环境中，在规范的国家里能够如此高速地增长，不仅没有先例，也没有可能。换句话说，不少企业在中国获得巨大的成功，首先得益于中国市场的混乱，并且主要得益于中国市场的混乱，其次才是管理。

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