一个淘宝大卖家的直通车秘籍

“只能砸直通车，点一下8块钱。”

朱禹豪经营着几家线上手表专营店，其中的汉太普手表专营店，去年销售额是4600万元。但是当他新代理国内一个手表品牌时，“由于刚开始做，完全没有自然流量，只能到直通车上砸钱。”

淘宝是一个流量为王的世界。没有自然流量，淘宝可以卖流量给你，这就是直通车。

直通车是按点击量收费的。只要有人点了，广告主就要付钱，而不管点击之后顾客是否买了东西。而且，位置越靠前，点击的价格越贵。

当然，一分钱一分货。一个关键词在第二页的第三位，只能引来500人的流量，一旦上了第一页，就能引来1000人的流量。

新品为了冲流量，一上来就是直通车首页。

“第一天800个人点击进来，只成了2单。这意味着这2单的引流成本是6400块。”朱禹豪说，“纯赔钱。”

疯了吗？

朱禹豪说，很多人认为不会有人花这么多钱往里砸。“但我们就这么做了。”

开始纯赔钱，并不可怕，因为即便在传统的商业世界里，一个新开张的实体零售店，开始也需要一段时间来养店。重要的是势头好不好，未来是否有盈利的希望。

在互联网上，这个“未来”非常近。可能砸了5天，觉得势头没养起来，砸不起了，就不砸了。

显然，这是一个快速试错的过程。

“如果发现效果不错，那就再砸5天试试。”朱禹豪说。

当然，在这个过程中，淘宝提供的“养分”机制，能在一定程度上降低成本。你新买一个关键词，淘宝会给你这个词一个评分，随着你持续购买和客户的点击，这个分数会上涨，之后每次点击的费用就会下降，类似于积分打折。

“因为宝贝刚上来评分是很低的，后期随着点击的人多，这个词就会从5分、6分，涨到到10分。”朱禹豪说，“等到10分的时候，点一下的成本可能就只要5块钱了。”

转化率的钳制

不过，点击的费用，对于最终的利润来说，是一项可变成本，其是否高昂，并不取决于点击本身的标价是8块还是5块，而是取决于这些点击能带来多少实实在在的订单，也就是转化率。

比如做手表，做一个大字如“斯沃琪”，在首页展示，假设点一下要8块钱，可以引来1000个点击，转化率是0.2%，可以成2单。

而在第二页上一个只能引来500流量的词，但是转化率能到2%，就能成10单，而且这个词还更便宜，那么就要舍弃大字。

不做首页而损失的流量，则可以用几个长尾词补回来，像“陶瓷”、“女士”、“复古”这样的一些小词，引来的流量固然不大，但点一下可能只需要几毛钱。

“淘宝虽然是流量制胜，引流很关键，但我们也要考虑ROI，考虑转化率。”朱禹豪说。

试错试出感觉

两年多以前，朱禹豪用手上仅有的8000块买下了市值1万多元的商品，开始了“纯屌丝”背景的电商生涯。

开店之初，他对线上市场一无所知。“当时也没有这么多营销工具可以用，能不能卖好都是看运气，最多也就是刷信誉呗！”朱禹豪说。

因此，他认为现在付费推广工具上线之后，不是压力，对开店来讲反而更容易了。因为是付费的，淘宝就会承诺一定的效果。“你想要什么样的效果，可以选择哪些工具，都更明确了。”

但是，这些工具要真正能为利润做出贡献，则要一步一步快速试错。

“快速试错，不怕错，但一定要快。比如直通车，最开始纠正一个错误，需要半个月到20天。随着越来越熟悉，后期试错的周期会越来越短。再到后期，用之前试出来的经验去做，就应该没有问题。”

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