变革未来 群雄逐鹿

问：从农药企业进军到肥料市场，是基于什么样的目的？为什么做这样的选择？

深圳润康：目前全国从事各类新型肥料生产的企业已超过2000家，但其中主要是中小企业，大型企业只占8%左右，中国单位面积用量是世界平均水平的3.7倍，而每公斤养分所增产的粮食却不及世界的1/2，因此依靠技术加强新型肥料的研发与推广，保障粮食安全、提高肥料利用率、减低环境风险迫在眉睫。作为国内最优秀的农资企业之一，拓展到新型肥料领域是行业的趋势也是公司的使命。

青岛瀚生：瀚生进军肥料市场，当时主要考虑肥料做为农资的一个品类，与农药渠道可以资源共享。主要目的有三点：第一、考虑作为未来企业一个增长点；第二、给骨干员工提供更多的平台；第三、着眼于未来发展大农业的需要。

安阳喜满地：基于农化企业产品全面化发展的目的，一是增强企业品牌力，二是销售网络资源可以充分利用。

 威尔达：从农药进军到肥料，主要是对我们产品线的补充，利用现有销售渠道，更加全面的服务种植者，做到药与肥协调发展。

进入肥料市场后需要注意哪些问题？具体的推广模式是什么？在这个过程中有哪些困难？

深圳润康：在推广中我们有以前制剂的营销团队，也有新建的专业团队，推广的模式种类也很多，我们坚守的原则是用事实说话，让老百姓真正看到效果。当然推广过程中也有一些困难，因为任何新产品都需要给老百姓一个认知的过程，我们有耐心，所以基本上都一一克服了。

青岛瀚生：瀚生主要进入的新型肥料领域，在这个过程中的确遇到了很多问题，我想也是每个企业在进入新项目过程中都会遇到的问题：

一、人才资源匮乏，新型肥料是个新兴的领域，人才只能自己培养，在这个领域人才奇缺。

二、农药的运作模式与肥料有很大区别，必须总结适合自己企业实际情况的肥料运营模式。

三、新型肥料在不同作物敏感期会出现 “肥害”，以前大家都觉得肥料是很安全的，实际肥料推广应用中“肥害”是进入新型肥料企业未来要研究的重要课题。

安阳喜满地：在推广的过程中我们主要面临三个方面的问题：一是产品工艺问题，二是原料与成品储运问题。3.资金链问题。原料行情波动较大，做实业生产初期资金周转较慢等。

浙江威尔达：在具体的推广模式中需要规避的问题有：一、避免盲目扩大规模，二、慎重选择新型肥料品种，三、结合农药品种，做好服务，建立根据地。

目前公司推出的肥料产品是哪种类型的？当前肥料市场竞争激烈，这个产品有哪些胜出的优势？当前推广的怎么样？

深圳润康：我们的产品体系完整，每个产品都很重要，“根聚地”和“阿迈速”尤为突出，除了引导肥料发展的标杆以外，更重要的是他的作用效果能够满足老百姓的需求，给老百姓带来实惠。

青岛瀚生：瀚生主要定位功能性新型肥料和液态的大量元素肥料。功能性肥料例如：“我们的液态钙硼合剂真果丽经过4年的推广，已经成为区域品牌。真果丽的主要优势就是钙硼锌氮是黄金配比，国内目前还没有企业攻克此项技术”。液态大量元素水溶性肥料例如：“高钾型的速优素，主要也是瀚生目前在国内独家的专利技术，所到之处，受到经销商和农户的热烈欢迎。”

安阳喜满地：我们主要推出的是有机无机生物菌肥，这个产品有利于改善纯无机施肥造成的土壤损害，更有利于作物生长，这个产品目前的销售状况很好。

浙江威尔达：目前我们推出的主要是大量元素水溶性肥料，功能性肥料，利用现有销售渠道，定作物，定区域，聚焦市场，服务好基层经销商及农户，结合公司的杀菌剂，目前推广在一些省区都取得了不错的业绩。

在肥料的销售中，营销举措方面是否有别于农药？针对肥料销售，会有哪些策略的调整？以后随着土地流转和种田大户的增加，你们的销售模式会有哪些转变？

深圳润康：我们的营销举措一直秉承“与时俱进”的宗旨，其实我们已经做了很多工作，总的来说技术更加专业，服务更加完善。

青岛瀚生：新型肥料相当于医药中的保健品，所以它和农药的营销举措是不大相同的，总归来说是让更多的农民知道你的肥料，让更多的经销商想代理你的肥料，让农民用过以后成为你的回头客。目前农药企业进入新型肥料企业很不适应，不敢投入广告，怕收不回投入，这是目前大多数农药企业进入新型肥料以后遇到的共同问题。

针对肥料销售，我们也会有一些调整：首先是做重点市场，放弃一些贫瘠的市场，集中优势兵力，做好重点市场；其次会在有技术优势和差异化的产品上，加大广告力度，通过一个产品带动企业其他产品的销售；最后是建立强大的售前、售中、售后的服务队伍，解决不了服务，新型肥料就很难有大的突破。

以后随着土地流转和种田大户的增加，我们的销售模式不会有大的变化。在中国，最终给种田大户服务的肯定还是大的经销商，我们只需要配合好我们的客户就可以了。

安阳喜满地：在肥料的销售中我们是有别于农药的，采用现金流的形式，几乎无应收账款。策略上就是以原农药网络为基点，辐射更大的销售区域。以肥料大批量销售带动农药销售。从更多的产品流通中提升增加企业市场份额和企业品牌影响力。

浙江威尔达：肥料的营销模式和农药有一定的区别，农药销售从上而下，肥料销售从下而上，我们营销举措是，利用农药销售团队做肥料销售，成立专门的服务队伍，互相配合，统一领导，针对重点区域重点作物做聚焦推广。针对土地流转与种田大户，公司开始建立了县级经销商到合作社及种田大户的直供模式。

针对肥料发展的目标是什么？未来的发展战略又是如何规划的？

深圳润康：在润康未来的发展道路上，公司将继续坚持以用户需求为导向，选一流人才，用一流原料，造一流产品的理念，秉承以质量为基石，以技术服务为导向的思想，不断创新突破，引领水溶肥行业向前发展。

青岛瀚生：我们的发展目标是成为国内最大的液态大量元素水溶性肥料生产基地。集团未来3年，将在瀚生植物营养领域投入巨资，聚焦液态大量元素水溶性肥料，加强产业链的整合，降低成本，成为新型肥料领域值得尊重的企业。

 安阳全丰：我们的目标就是，秉承“全心服务，丰收万家”的企业核心价值观。做知名肥料，做好肥料，做新肥料。

浙江威尔达：我们未来的发展目标是，做有特色的地区强势企业。聚焦作物，打造单一作物完善的用药用肥方案。

针对目前国内农药企业大举进军肥料市场，您是如何看待这一现象的？您认为政府相关部门应该做怎样的支持和引导？

深圳润康：农资行业发展的必然趋势而已，从农药的发展来看，到今天，政府相关部门的引导和鼓励措施还是可圈可点的，相信对待新型肥料这一块也是一样的，在政府相关部门的引导和支持下，未来新型肥料行业一定会欣欣向荣。

青岛瀚生：我觉得大家一起进入，才会提升整个行业的水平，有利于中国肥料领域的优化。

 政府部门需要做好长远的规划，加强的肥料企业的监督管理，否则会造成太多的资源浪费。

安阳全丰：这是正常的市场现象。政府应该在企业发展和规范上加以引导，在用地、项目申报、税务上给予支持。

浙江威尔达：这是农药企业营销思路转变的必然结果。政府部门应该加大执法力度，规范市场环境。严格把关，避免重复建设，资源浪费。

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