把茶做成大众消费品

政府厉行勤俭节约的政策和号召出台后，一些主做政府礼品茶的茶企销售受到很大影响，但从整个行业来看，这不一定是坏事。因为靠“关系”营销做礼品茶、名优茶，确实可以把利润提上去，但受众毕竟是小众，很难把规模做大。政策的影响给整个茶行业提了个醒，让大家提前思考未来究竟应该怎样做茶——从这个角度看反而是好事。

长远来看，要扩大茶叶产品的消费群体，做大茶叶销售规模，促进茶产业稳定发展，一定要将茶叶做成大众消费品，进入寻常百姓的日常生活中。具体到某个茶叶品牌，将宝押在实实在在喝茶的大众消费者身上，而不是表面可靠的人脉关系上，更容易做大、做强。怎样把茶做成大众消费品呢？以下是我们的一些做法和规划：

首先，品牌定位接近大众消费群体。基于对茶叶市场未来发展方向的判断，川红于去年年底定位为“做老百姓喝得起的好茶”。企业的品牌规划和营销战略，包括产品研发、渠道开拓、销售团队组建、宣传推广活动等，都围绕这一品牌定位展开。

其次，产品价格和包装更亲近大众。茶的根本属性是饮品而不是奢侈品，动辄上万的价格、奢华的包装往往扭曲了茶的第一属性。在价格上，川红杜绝2000元以上（每个独立包装）的产品，开发了几百元、几十元，甚至几元的系列平价产品，满足不同购买能力的大众消费群体的需要。在产品设计和包装上，减少过度包装，关注包装的二次利用，整体包装费用不超过产品成本的20%。

再次，渠道构建上贴近普通消费者。川红主要走专卖店和经销商模式，最近尝试了电子商务，未来的重心应该在大型的KA卖场等商超渠道。对于专卖店，我们更多地强调其体验功能和形象功能，未来的专卖店开拓会弱化。

对于经销商，我们采用先终端后经销商的逆向操作模式。具体做法是，先在一个小市场选择合适的终端，以优质的产品和合理的定价吸引终端买入产品，然后由终端推荐给消费者。拥有一定数量的终端客户后，再根据自己的转化能力、终端配送能力、服务渠道能力等选择合适的经销商。接着，利用经销商的资源，二次推动市场进展。

电商渠道是最近几个月才开始尝试的。我们在天猫、京东商城、卓越亚马逊开自己的专卖店，初步取得了不错的效果。有些茶企想自己做电商平台，我们还是坚持专业的人做专业的事，将电商作为线下渠道的有益补充，覆盖更广的消费群体。

商超渠道将是未来销售的重心，因为大众消费品都在商超销售。我们将向立顿学习，研究适合茶叶产品的货架陈列位置，开发适合商超销售的产品形式。另外，我们在四川本地超市的店中店模式效果不错，当省外市场品牌认知度提高后，也可以进一步尝试。

最后，打造具备快消理念的营销团队。再好的品牌定位和营销模式，都需要营销团队来落地、执行。要将茶叶做成大众消费品，必须由具备大众消费品营销理念和能力的营销团队来实现。因此，我们将引进一批做过快消品、熟悉大卖场规则的销售人才。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。